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从菜鸟到顶尖销售成长路径 如果你问我成长中什么因素最重要，我的答案是：偶然，说白了就是“命”。不过，也确实有很多因素和“命”相关，可以帮你把偶然变成必然。比如一个好的销售，其成长路径最好按照如下三个步骤展开…… 资深销售培训师，顾问式销售的倡导者， 兼具深厚理论基础和多年实战经验， 著有中国第一部顾问式销售小说《纵横》。 成长是个沉重的话题，也是个轻松的话题。如果站在成长的角度看，人这一辈子大部分时间其实都在瞎晃，只有几个瞬间在成长。或者这样说，所有的瞎晃都是为了那几个成长的瞬间。 所以，如果你问我成长中什么因素最重要，我的答案是：偶然。 “偶然”这个东西，说白了就是“命”，人力没法控制，很多时候要学会敬畏。不过，也确实有很多因素和“命”相关，关系最密切的有两个：努力和坚持。 这不是喊口号，而是我自己的经验：当你努力做一件事情的时候，好运总是离你特别近。所以，当你觉得自己运气太差的时候，不妨先停止抱怨，低头多干点活儿，比如多看看书、多跑两家客户。睡觉只能做梦，努力才能圆梦，这个道理放之四海而皆准。 “坚持”可能是“偶然”最亲密的朋友。这倒不难理解，概率问题而已，夜路走多了，总会有好运气撞到女鬼。 话题回到销售，我们一起看看站在销售的角度说如何“成长”。一个好的销售，其成长路径最好按照以下三个步骤展开： 步骤一：从实践到知识 刚开始入门的新销售最应该做什么？我的观点是：拿头撞墙。在撞得头破血流之前，你给他讲任何道理都没有意义。即使他记住了，也不会有感觉。 举个例子：你刚到一栋写字楼，准备去找个朋友。到了电梯口，有个楼里的服务人员跑过来，他告诉你厕所在二楼左拐第三个房间的右侧。你会怎么想？是不是根本就不可能记住？但是，如果你快尿裤子了呢？ 所以成人的学习都是以实际应用为目的，而且还必须是当时有用。你给他说三年之后有用，他都懒得理你。这是人的本性。 这就是我说的先实践，而不是先学习。当然，这里说的学习是指体系化的学习，不是指看看产品、背背公司简介什么的，基本东西总是要掌握的。 这个阶段的主要工作目标，就是想办法把头撞破，其他的不用考虑太多。终究要亲自受伤，才会学着聪明。头撞破了，就知道什么东西有用，什么东西没用，这时候就有学习的心态了。有了学习的心态，接下来就要考虑学什么了。 注意，这时候别傻乎乎地去找一大堆销售技巧的书看，那些东西会直接把你领到沟里去。因为任何的销售技巧都是放大器，你必须有东西才能放大，别忘了，零乘以任何数都是零。所以你至少要把自己先变成“1”，否则你看越多的销售书籍，就会越“2”。 什么是“1”？这就是知识了。这里说的知识，不是指让你才高八斗、学富五车；也不是指让你旁门左道，样样精通。知识有很明确的指向：你必须了解客户是如何利用你的产品解决问题的。 做到这一点并不容易，这句话包含了几层意思： 1.你要了解产品； 2.你要了解客户的业务； 3.你要了解你的产品和客户的业务是怎么结合的。 这些都要下点死工夫，尤其是第二条，要想很多办法才能搞定。有了这些，你就有了一个坚实的基础，因为销售中80%的东西都是由这些衍生的。否则，你的销售永远都是无源之水，无本之木。销售和骗子之间的区别，也是在这里开始体现的。 所以，有没有知识，是判断一个销售人员是否入门的标志。 步骤二：从技巧到体系 有了知识，就有了枪。有了枪，第一个想到的肯定是怎样射击，这就是销售技巧了。销售技巧这事说来有意思，什么递烟、喝酒、打牌、唱歌、回扣等等，很多人都认为这些是销售技巧，其实这些只能算人情世故，做好了叫“人情练达”，做不好叫“不谙世事”。 这些东西和真正的销售技巧之间，有一个原则的区别：真正的销售技巧，关注的是业务本身以及由此所带来的对人的影响，这种影响由“事”济“人”，希望通过业务（如问题、风险、价值、愿景等）来影响人；人情世故关注的是个人利益与感觉，往往是和产品、方案、服务、价格等无关的，它是由“人”济“事”，希望通过人来影响业务。 这里不评论这两种认知谁高谁低，因为这根本不是销售问题，而是个社会问题，你想学什么完全取决于你自己。不过，我所讲的销售技巧，大部分都是上边所说的“知识”衍生的。关于人情世故这个东西，还是自己到社会大染缸里去熏一熏为好，别指望着别人教你。 技巧是销售思维和具体环境结婚生的孩子，所以实际应用时，对环境这个“妈”有强烈依赖性，换个环境往往技巧就不管用了。在学习的过程中，你不可能预料到未来遇到什么样的“妈”，但是可以先找到“爹”，也就是销售思维了。 所以技巧学习的第一要务，是看透技巧背后的本质，也就是生出技巧这个“术”的“道”。了解了这个“道”，你就可以自己随心所欲地生孩子了。 儿子还是自己的好，借别人的