练习2-丝绸购销谈判.pptVIP

湛师商学院 杨凌 zssxytz@163.com 商务谈判 模拟谈判实训-2 丝绸购销谈判 本案例发生在上世纪80年代中期，由于计划经济时期闭关锁国，当时香港的丝绸市场主要是日本、韩国、中国台湾和中国香港制造商的天下。中国大陆生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度地下降，已经从以往的90%下降到10%左右。大陆丝绸企业的生存面临着挑战。 在香港和欧美市场，按照丝绸产品的档次不同，普通丝绸产品的零售价约为5-7美元/码，而顶级品则可以卖到30-40美元/码。 模拟谈判练习 根据以下给出的信息模拟谈判。 本页是公开的背景资料。 范一鸣 职位 厂长 公司 绍兴丝绸厂 公司历史 绍兴丝绸厂成立于1949年，计划经济时期产品由国家统购统销，曾被用作国礼赠送给来访的外国元首。 公司现状 改革开放后，为了进军欧美市场，在经过一番周密的市场调研，获取了市场价格和消费者需求方面的信息以后，绍兴丝绸厂开始小批量地试生产各种不同花色和图案的丝绸产品，产品的图案根据欧美不同文化、习惯和品味设计，力求满足不同层次人群的需求。 谈判目标 争取在合理的价格基础上尽可能扩大销售额和寻求长期合作 艾丽?尼古拉 职位 采购总监 公司 美国雅仕格林集团 公司历史 成立于1967年，总部位于美国芝加哥，美国第三大服装面料进出口商。上一年的销售总额达2.6亿，其中丝绸产品销售额1900万美元 公司现状 正在积极拓展欧洲市场，对中国传统的丝绸产品非常感 兴趣 谈判目标 采购到能适销欧美市场的高档丝绸产品，并尽可能压低价格 谈判双方的公开资料 某个凉爽的秋日，艾丽?尼古拉来到了绍兴丝绸厂。范厂长在厂里的样品展览室接待了她。尼古拉仔细研究完展览室里的样品后脸上露出了满意的神色。她当即提出要预订其中的7种款式，向范厂长报出的买价是3.5美元每码的工厂交货价（EXW），数量大约为每款300码。听到尼古拉的报价后范厂长并没有对她的报价作正面的回答，而是指出了同类产品在意大利、法国和欧洲其他国家以及美国的价格，接着他报出了每码5.36美元的工厂交货价。 听到这个价格后尼古拉大叫起来，她说5.36美元是香港的零售价格，如果她以此价格成交，她的老板一定会骂她是笨蛋。范厂长信心十足地回答说这个价格确实是普通丝绸产品在香港的零售价，但是目前香港市场上没有这样的货品。事实上，这个价格是产品的成本价，因为工厂所进的坯绸价格是5美元一码，印染加工费是每码0.36美元。范厂长还指出，同类产品在欧洲市场上能卖到30美元一码。范厂长进一步向尼古拉解释说，由于与她是头一次做生意，建立友谊和合作关系是第一位的，因此他的报价是不赚钱的。 尼古拉再也沉不住气了，不断提高自己的报价，从4美元到4.2美元，再到4.4美元，最后提到了4.6美元。范厂长只是微笑不语。最后，他请尼古拉再回去考虑考虑，并说中国有一句俗话：“买卖不成友谊在”。 尼古拉没有多说什么，她乘车离去了。三天后尼古拉发来电传，希望与范厂长再谈谈。 第一轮谈判的情况 模拟谈判 请在第一轮谈判的基础上进行第二轮谈判并争取成交 湛师商学院 杨凌 zssxytz@163.com 商务谈判