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基于网格营销汽车营销网格构建 摘 要：营销已经成为企业获取核心竞争力的战略性因素。基于此，提出营销网格划分的维度，以及汽车营销网格构建的流程，指出营销网格划分粒度设定的依据。对汽车营销网格划分的四个维度，即汽车客户的基本特征、汽车客户行为、汽车客户价值和汽车客户生命周期进行了分析，并对营销资源每个维度中的要素进行不同组合匹配作为营销网格的划分依据。通过选择营销网格构建算法，构建营销网格粒度与汽车营销资源关系矩阵，根据汽车营销资源的充足与匮乏程度确定营销网格粒度，确保营销网格粒度与营销资源的最佳匹配。 关键词：汽车营销；营销网格；神经网络 中图分类号：F270 文献标志码：A 文章编号：1000-8772（2012）15-0082-02 一、引言 营销已经成为企业获取核心竞争力的战略性因素。传统的营销管理方式存在以下弊端：职能分割、数据冗余、信息内闭等。网格理论是以资源共享为指导原则的先进思想理念，目前已经应用于生物医药、交通运输、资源勘探、电子商务、金融、城市管理与规划[1]等领域。陈平认为，网格是按照精细化管理的需要，将所有的管理区域划分为若干个单元格[2]。姜爱林认为，网格是按一定规则将连续的空间区域离散化，形成众多多边形，并赋予标识符[3]。网格作为新兴的计算平台，具有分布性和异构性、共享性和集成性、自治性和动态性、抽象性和虚拟性等特征，能够将各种计算资源整合起来[4～5]。 二、汽车营销网格划分的维度 汽车营销网格的划分可以从四个维度进行分析，分别是汽车客户基本特征、汽车客户行为、汽车客户价值和汽车客户生命周期。 （1）汽车客户基本特征。汽车客户基本特征涵盖的内容很多，通常包括地理因素、人口统计因素和客户心理特征因素。地理因素是指客户所在的区域位置、自然环境和社会环境。地域环境按照国内大区可将客户的地域划分为华南、华东、华中、华北、西南、西北，也可将居住区域粒度更加细化。气候环境是指客户居住地的气候状况，在我国主要有热带季风气候、亚热带季风气候、温带季风气候、温带大陆性气候和高原高山气候；人口统计因素包括民族、性别、年龄、职业、家庭环境、受教育水平、宗教信仰等；心理特征指标与客户对企业产品、包装、广告、公关行为等活动产生的反应具有相当密切的关系。 （2）汽车客户行为。汽车客户行为是客户购买、使用、处置汽车产品或服务所采取的各种活动，包括先于且决定这些行动的决策过程。每位汽车客户的行为是有规律可循的，若干汽车客户在规律上表现出一定的相似性，基于这种相似性，可以依据汽车客户行为对汽车营销进行网格化划分。依据汽车客户行为划分汽车营销网格是以汽车客户过去重复或习惯性购买、使用记录为基础进行定量分析，通过反映汽车客户行为的各个变量的统计分析，挖掘出客户的使用习惯和特征，可以从保养频率、维修频率、使用频率、车辆用途、车辆使用地域环境、车辆使用道路环境六个方面来衡量汽车客户行为。 （3）汽车客户价值。客户价值包含客户方面和企业方面，在客户方面，肖恩·米汉教授认为客户价值是客户从某种产品或服务中所能获得的总利益与在购买和拥有时所付出的总代价的比较，也即顾客从企业为其提供的产品和服务中所得到的满足。即客户价值、客户感知利得、客户感知成本）。从企业方面来说，客户价值即企业从客户的购买中所实现的企业收益，是企业从与其具有长期稳定关系的并愿意为企业提供的产品和服务承担合适价格的客户中获得的利润，也即顾客为企业的利润贡献。 （4）汽车客户生命周期。客户具有价值和生命周期，是企业的重要资源。客户生命周期是指从客户与企业建立业务关系开始到完全终止业务关系的整个过程，包括考察期、形成期、稳定器和退化期四个阶段。它同样也是客户关系水平随时间发展和变化的轨迹，它动态描述了客户关系在不同阶段呈现出来的总体特征。考察期是客户关系的孕育期，形成期是客户关系的快速发展阶段，稳定期是客户关系的成熟期和理想阶段，退化期是客户关系水平发生逆转的阶段。 三、汽车营销网格的构建流程 构建汽车营销网格首先要充分理解营销网格的构建目的以及划分后要达到什么样的预期效果，然后依据构建目的筛选营销网格划分依据，确定各划分依据所对应的客户信息，并对客户信息进行选择、清洗，在数据准备完成之后选择营销网格划分算法，并利用模型对营销网格进行划分，建立网格并设置网格粒度。营销网格构建流程如图1所示。 （1）确定划分目标及预期效果。汽车企业在对营销网格进行划分时，必须明确对目标市场进行划分的原因，以及通过汽车网格营销能为企业带来怎样的效果，因此汽车营销网格的划分必须以企业发展战略和营销战略为前提，要把汽车网格化营销置于企业发展战略的高度，以企业经营目标为网格化营销目标，确定在网格化营销过程中营销部门所担任的角色，以及与生产部门、售后服务部门、市场部门、财务部门、物流仓储部门应该如何协同运作