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任务二:把握商务谈判影响因素 模块一：把握商务谈判实力和心理 影响谈判因素—实力 影响谈判因素—实力 决策表决 商务谈判心理 研究掌握商务谈判心理意义 人的心理影响人的行为。商务谈判心理对商务谈判行为有着重要的影响。认识掌握商务谈判心理在商务谈判中的作用，对于培养良好的商务谈判心理意识，正确地运用商务谈判的心理技巧有着十分重要的意义。 什么是商务谈判心理？ 商务谈判心理：在商务谈判过程中，谈判者 各种心理活动在谈判中对各种情况、条件等 客观现实的主观能动反映。 商务谈判心理特点 商务谈判需要与动机 需要引发动机，动机驱动行为。商务谈判需 要是商务谈判行为的心理基础。商务谈判人 员，必须抓住需要——动机——行为的这一联 系去对商务谈判活动进行分析，从而准确地把 握商务谈判活动的脉搏。 商务谈判需要与动机 需要： 是人缺乏某种东西时产生一种主观状态 是人对一定客观事物需求的反映。 商务谈判需要： 是商务谈判人员的谈判客观需要在头脑中的反映。 商务谈判需要类型 商务谈判的需要： 是产生谈判的直接动因 是谈判所要达到的目的 是谈判关系主体的需要。 商务谈判者需要： 商务谈判行为主体（谈判者）的需要。 小贴士 如何发现谈判对手的需要 想要发现谈判对手的需要，可从以下几方面入手： 1、在谈判的准备阶段要尽可能多收集对手的有关资料，如财务、性格、社会