训练人员工作技巧1.pptVIP

北京分公司训练人員工作技巧研讨会- 第一节 - 目的 协助北分训练工作人員掌握专业的训练方法 过程 共三单元: 训练原理/制作教材及教學投影片/課程設計 收获 训练人員均能达成分公司的各項指标 个人取得更好的考評 训练能力有显著的提升 本单元主要內容 训练的定义 业务员員如何学习 评估培訓 编写教材 有效利用視觉工具 授课技巧 专业的训练 - 定义 - 教育與训练的区別 教育 大众化 传授知识和资讯 教他們知道是什麼(可能以后会用到） 训练 具体 提高技巧；改变行为；帮助学员更好地或以不同方式从事工作 教他們如何做(立即运用) 学习差距 培訓前—业务员自身已具备、同時又是我們行为想要培訓的知识、心态、技巧和行为有哪些？ 培訓后—当培训結束時您希望业务员了解到行为什麼？能夠做的是什麼？ 知识还是技能？ 产品知识 市場銷售技巧 业务员如何学习 业务员如何学习　 了解Know 了解 了解 了解 了解 了解 评 估 訓训练 评估训练 Don Kirkpatrick (1959) 1. 反应︰ 了解学員对培养训练內容的回应。他們对训练滿意嗎？ 2. 学习︰ 了解学员学到些什麼？他們学到哪些新知识和新技巧？对這些知识和技巧他們能自己演练嗎？ 评估训练 3. 行为模式︰ 了解行为的改变。训练如何影响学员的工作模式？ 4. 結果︰ 了解训练对公司业绩的影响。训练对公司目标的达成起什麽作用？ 第一层面 (Level One) - 反应? 定义︰参与者(学员)对课程內容、会议及相应的材料、活动模式的想法。 它不包括对学员学到什麽的评估。 第二层面 Level Two - 学习? 评估学员对原理和資料数据（知识）的掌握。学员在学习结束后,是否比以前了解更多知识?他們了解和掌握了多少? 同時也涉及到技巧。学员能掌握多少技能呢？ 用不同方法來对原理和技巧学习的评估 第三层面 LEVEL THREE - 运用? 学员能將所学到的知识用于工作当中的程度？ 這一点为什麼很重要？ 培养训练 = 改变行为模式 如何评估？ 第四层面 Level Four - 结果？ 最难衡量，但却是最重要的评估內容。將训练结果与公司业绩目标联系起來。 可评估到什麼？ （训练之前和之后） 为业务员进行的销售训练？ 产品训练？ 如何评估？ 測试工具的种类 是非題 问答 填充 编写教材 组织教材内容 当组织教材内容時，千万要记住学员在学习内容的优先顺序 需要了解的内容 应该了解的内容 了解了也挺好的内容 组织教材内容 警惕“知识堆积”! 避免信息过量 删选你要讲的内容 信息 = 你拥有的时间 考虑学员的接受能力 将信息分解成小块 设计提纲“苹果树法” 旧模式： 介绍-内容主体-结论 “苹果树法”：最终的展示就像一棵苹果树 苹果是装饰树的各种要素 设计提纲“苹果树法” 5 个步骤 1. 起个醒目的课程名称 用正面、肯定的言辞表达主题 例如:购买笔记型计算机 = “注意购买陷阱 – 选购笔记型计算机” 设计提纲“苹果树法” 5 个步骤 2. 將內容简化为5-7个部份 “苹果” 为什么是5个？ 人们能够记住的信息大约是7条(加或减2) 你如何选择？列举所有事项：按重要性依次排序(从需要了解到了解了也挺好)；从中达选取前5个。 例如:推销六大步骤 设计提纲“苹果树法” 5 个步骤 3. 將“苹果”简化为关键词 将必要的信息浓缩成容易记住的字句 例如: 购买一台笔记型计算机- “须知 ” = 你要买物有所值的计算机，需 要注意功能和质量 = 不要买玩具 保险业务人员成功关键因素 = KASH 探究事物的核心 设计提纲“苹果树法” 5 个步骤 运用ERS就5个关键词个別做说明 E = 解释 R = 强化（运用事实证据、示范和推介函等） S = 推销（说服听众接受） 设计提纲“苹果树法” 5 个步骤 运用视觉工具（将信息图像化） 展示时用图片、卡通画、或剪贴插图作辅助工具，不仅容易吸引注意力，而且容易将信息表达清楚 图片比文字容易记忆 设计提纲“苹果树法” 记住： 名称 “苹果” 关键词 ERS 视觉工具 使你能够在短时间内设计完整的展示 太复杂！分5个部份不夠怎办？ 金字塔原則 不重叠不遗漏原則 MECE原則--不重叠不遺漏 有效利用视觉工具 “一張图片胜过一千个字” 学习时感观的作用 嗅觉 = 3% 味觉 = 4% 触觉=