Y01041 专卖店提升盈利能力的4大组合力.pptVIP

策划主讲：魏明显;运用脑力的理性行为 是启动专卖店营销的引擎和打开销售的大门 是从构思到规划到实施的全过程 是进行店铺管理、市场营销、品牌管理的基础 是为理性决策提供按效益原则设计的方案;第一节 市场营销策划的原则、步骤和方法; 市场营销策划的原则、步骤和方法;;;增加进店人数的途径;提高成交效率的途径;提高销售额的方法;提高每单货值的途径;什么是专卖店营业力？是指专卖店整体运营绩效考评体系，就雷拓滑门专卖店而言，其核心指标由订单数量与订单质量两项构成，其中包括以下两对指标：客流量与成交率；订单平均成交金额与平均利润率，其简单数学换算公式如下：;构成与影响专卖店营业力的因素是综合的，促成良好的专卖店营业力需要从诸多环节入手：;专卖店 营业力;专卖店营业力;终端硬件;软件升级主要通过专卖店相关人员的素质和能力的提升，提高整体服务水平，它涉及专卖店零售的整个过程中的每个环节。专卖店内零售的完整的流程主要包括以下三个主要方面：店内接待、测量设计，最后跟单收款，完成销售。;在培训体系建设上，围绕“标准化/简单化/专业化”经营的三大标准，引入了肯标杠连锁经营企业的成功经验，大力强化培训体系的建设，总部组建培训中心/基地，采取传帮带的简单输出模式，对成功加以复制！;确定培训 目标; 应有 培训 内容 与 实施 方法;实效培训课件与内容;完整管理体系注入专卖店;专卖店营建职能;开店营运流程;完备的专卖店检查标准 严格的专卖店检查程序;促销;专卖店营业力 提升模式;图示_01;导购中的程序、技术及注意事项;导购的涵义：;消费者常见疑虑包括：;导购人员要求：;导购人员心态要求：;（二）导购形象：;（三）导购员的礼仪要求：;（四）导购员专业素质：;三、导购员的职责：; 四、导购程序（简单过程）;营业前准备工作;注意事项：;二、等待顾客上门; 三、迎客; 注意避免：;四、找准时机，逐步接触;（二）最佳接近时机;（三）顾客心理分析;;四）找好接等顾客的机会后，不要马上就开始解说，盲目导购是没有成效的，我们可通过观察和交谈，分析顾客。;（五）对不同身份顾客的导购 ; 对喜欢夸夸其谈的：面带微笑耐心聆听，即使他说得外行，说得不对，也不要当面反驳，还可以适时夸他几句，满足一下他的虚荣心等他发泄后，他可以安心听我们介绍了 对内向型的顾客：可从生活等方面话题入手，调动，引导顾客说话 对女性顾客：多谈装饰风格，滑门膜的美观，漂亮 对工：谈环保性，快捷，省时，手刷性能良好 对装修公司：产品质量过硬，有质检合格证书，便于承揽工程，装修效果好，竞争力强，施工快捷，可带培技工；还可以介绍他直接到首创滑门装修工程部去洽谈 对竞争对手：客气接待，话不多说，资料不给，只告诉一些可以告诉给所有人的话。总之，记住这句话：“导购不必话滔滔，切中要害就成交”; 五、有针对性的进行导购： 当我们对顾客情况有所了解后，就可以决定从哪个卖点切入，打开突破口。事实上每个客户在决定买与不买的过程中，都有一个阻力点。找到了这个阻力点，你就成功了一半，解决这个阻力点，你的导购就成功了。 （一）公司产品的特点： 1、样板效果 2、综合成本 3、服务 4、环保（详见产品导购和导购问题）; （二）关于产品的介绍，需要突出产品的特点，并不是给顾客举办知识讲座，面面俱到 1、针对顾客的疑虑进行澄清说明 2、针对顾客的兴趣进行强化说明 3、针对基材合理的推销产品（如针对黑胡桃木等有色板材推荐高档系列；针对白榉、枫木等浅色板材推荐耐黄变系列等） 4、滑门的效果是通过样板来表现的，应结合样板展示介绍产品;; 注意事项：关于服务的每一个环节，应保持“少说多做”，导购时不必太强化，用我们的实际行动让顾客获得意外惊喜，从而由满足到感动，如果说的太详细，对我们抱有过多希望，则再好的服务他也觉得是理所当然的。; 七、成交： （一）有可能成交、一般有以下情况： 1、顾客开始沉思考虑； 2、话题集中在某中产品上； 3、翻开价格表，询问购买数量； 4、关心售后服务问题。 （二）促使成交的导购正确作法： 1、不要再介绍新产品； 2、缩小选择范围； 3、帮助客户确定他喜欢的产品； 4、促使他下决心，这一点很重要，不要希望客户能痛快的就：“给我开单”或“我就买这种滑门了”，; 十二、在导购过程中导购员应始终做到以下事项 （一）、导购过程中要善于调动顾客，与顾客形成良性互动：