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像表演一样介绍产品-软件软件是所有商品中最难销售的类型之一。这样的状态，对于标准化程度很高的软件产品，比如杀毒软件、办公软件、工具软件等等，相对会好一些。但是，对于诸如：中间件、专用软件、数据库、管理软件等等，这些针对组织类客户，又必须进行定制开发的软件产品来说，他们对销售人员的依赖程度是非常高的，单兵战斗能力的高低，对于这类企业几乎是决定性的。pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校按照价值显性与隐形的角度来看，定制软件产品基本上都属于价值隐性产品的范畴，所谓的价值隐形，就是产品自身的价值特点，客户无法凭借自己的经验进行鉴别，必须依靠销售人员的现场讲解，甚至是客户的亲身体验，才能被清楚的认识到。因此，对于这类价值隐性的软件产品，如何设计一套生动的产品介绍方式，是客户直观的、真实的感受到产品的独特魅力，对于软件产品的销售人员原来说是非常关键的技能。当然也是非常基础的技能。pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校我们发现很多软件产品之所以销售不好的原因，并不是由于企业的产品不好，而是由于我们无法让客户真正的认识到，产品的内在特点及价值，从而造成了客户认知产品的困难。特别是对于那些本身并不专业的决策者来说，这一点尤为重要。能否在第一时间让客户留下深刻印象，充分理解哪怕是一两个核心特征，是争取客户的关键，也是与大品牌竞争的关键。通常软件产品与其他的有形产品相比有以下特点：pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校1.功能复杂：多数的软件产品拥有非常复杂的逻辑结构，以及技术功能。对于客户来说，他们既想了解，又有感到茫然不知所措。保险起见，他们会选择大品牌，或者是有丰厚经验的卖家。这对国内企业是非常不利的。pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校2.不直观：软件是一种逻辑的程序，无论对于软件本身，还是实现的功能，人和人的理解是有巨大出入的，沟通的困难极大。与矿泉水、汽车这样的实物产品相比，这是一个巨大的壁垒，这也是为什么软件公司对销售人员的水平要求要高一些的根本原因。pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校3.需要复杂定制：所有的软件几乎都会面对企业的定制、改进的需要，这是一个极为痛苦的事情，定制就意味着非标，非标就意味着价值需要重新锁定，并且要重新展现。定制是价值呈现最隐蔽的一种，也是对销售要求最高的一种。pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校结果难以预测：无论我们如何解释，在没有看到最终的结果之前，很难让客户相信“我们说的是真的”。这也是与汽车、房子等实物商品的最大区别。花钱之前看不到结果，这是对软件的最大考验。做到这一点是软件快速发展的关键。pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校对人的依赖强。软件是智业产品，从设计、销售到施工都是人在起主导作用，而且每一次销售不是简单的重复，而是一次新的创造，这样的过程很像是话剧与电影的区别，话剧是演员的现场表演，每一次表演并不是简单的重复，而是每一次新的体验。电影就是简单的重复。话剧就很难大面的复制，因为他对人的依赖性太强，作为商品就没有电影有优势。而这也正是软件定制产品的最大问题。pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校面对以上如此复杂的状况，我们必须从最基础的产品展示开始，形成具有表演效果的产品展示方式，从而提高软件产品的价值显性，以及客户的认知水平。根据820军校《模压式训练》对软件产品的研究，软件类产品必须借助更多的有形道具，以及有形的展示方式，才能够被客户更加直观的理解，以下就是一些行之有效的道具与方法。pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校1、产品功能原理动画pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校软件产品用语言进行描述有时是非常困难的。为此，将产品功能以及相关的原理用动画的形式展示出来，就是一个非常好的手段。这对于软件企业的来讲，并不是一个非常困难的事情。比如，有一家中间件企业，他们有一款产品是进行数据交易与群发的。为了保证数据传输的真实、可靠、迅速，他们采用了很多独特的技术，但是，这些技术所产生的效果很不直观，很难被客户直观的理解，820军校建议他们制造了一套动画版的原理介绍，从数据收集，到数据处理，到数据传输，再到数据的重新合成，每一个环节都根据实际应用的需要，进行形象展现。比如电话并发传输，就用动画表