销售高手：高层拜访技巧.pptVIP

高接触销售High Touch Selling 内容 销售的方法和投资回报 机会分析 建立与客户的关系 销售的流程 销售的方法和投资回报 什么是价值？ 销售的方法 功能型销售 (Features and Benefit Selling) 关系型销售 (Relationship Selling) 顾问型销售 (Consultative Selling) 价值型销售 (Value Selling) 销售人员的投资回报 发展 机会分析 销售机会的评估 这是个机会吗? / 是真的吗?——CE 我们有竞争力吗? / 我们能区别于其他人吗?——UBV 我们能赢吗? / 这个项目中最有影响力的人希望我们赢吗?——KP 值得赢吗? / 对我们有什么价值? 20个角度来分析机会 这是个机会吗? #5 关键事件 (Compelling Event) 为什么客户一定要买? 客户做出最终决定的时间? 如果项目延迟了,后果如何? 如果项目按时完成,对客户有什么好处? 这个项目对客户业务的影响如何衡量? 找CE——compelling event 确定CE——令人注目的重大事件 三个前提： 1、马上要死 2、生不如死 3、一定会死（关键人） 我们有竞争力吗? #10 特别的业务价值 (UBV) 我们可以为客户提供什么样的可衡量的业务价值? 客户如何定义业务价值,如何衡量? 我们如何以客户的定义来量化我们的价值? 客户认可我们所提供的业务价值吗? 如何区分我们和竞争对手所提供的业务价值? UBV与USP 找UBV——unique business value 把USP*转变成UBV的四个条件 1、No CE no UBV (是否有火可救) 2、Agree by key person（关键人物认可你能解决CE） 3、Maximum(max value sold:客户价值最大化)** 4、You can deliver UBV（能够交付承诺的价值） 另：找UBV一定与客户成功的关键因素匹配 我们能赢吗? 值得赢吗? 如何评估合作伙伴？ 组织分析 销售与婚姻 客户为什么会购买？ 业务需要 达成公司或部门的业务要求 达到客户预先设定的业务需求 业务需要决定客户要做什么 个人需要 个人的被人认可和成就感 在同级中确立自己的地位 个人需要决定客户和谁做 双赢 Win - Win 业务的成功意味着： 达成业务需要（降低成本、提供优质服务、增加市场份额等） 个人前途广阔 个人的成功意味着： 我有更多的收入可以： 投资于我的未来 投资于我的孩子的未来 放假休息 人需求的层次 Maslow Hierarchy of Needs 分辨每个人的特点和在销售过程中的作用 在销售过程中公开的作用 对于改变的适应性 与我们的接触 在项目中与我们的关系 职位与影响力 勾画组织结构图 在销售过程中公开的作用 将正式的作用放入组织结构图 对于改变的适应性 对于改变的适应性 附录：变化的适应能力 附录：变化的适应能力 将对改变的适应性放入组织结构图 与我们的接触 将与我们的接触放入组织结构图 在项目中与我们的关系 你与关键人物的关系状况 你与关键人物的关系状况 将与我们的关系放入组织结构图 职位与影响力 将政治结构放入组织结构图 影响力 针对在项目中与我们不同关系的策略 推动 激励 消除 正攻 侧攻 游击 防守 锐捷兵法 锐捷兵法 前卫者 Innovators 创新者 Visionaries 务实者 Pragmatists 保守派 Conservatives 顽固派 Laggards 鸿沟 Chasm 投资保护 升级或扩展现有系统 保持现状 顽固派 Laggards 投资回报、保证 行业标准的便宜的低风险的解决方案 不要掉队 保守派 Conservatives 被证明过的可以解决同样问题的方案 完整的解决方案 进化、解决问题 务实者 Pragmatists 未来、竞争优势 个性化的解决方案 变革、得到认可 创新者 Visionaries 创新性的产品 测试、实验性产品 最先进的 前卫者 Innovators 你应该销售什么 他们买什么 他们需要什么 实用主义者相信发展而不是变革。他们只有在效率提高的事实面前，包括从他们信任的人那里获得有力的根据后，才会采用新产品或服务。对于销售人员而言，实用主义者负责判断公司的使命，保护公司免遭异常侵扰。在真正购买新产品或服务时，他们被看作是“坚韧的坚果”。当他们决定购买时，他们宁愿从市场领导者那里购买以使风险最小化。 创新者是真正的革命者。他们使用新的革新产品、尝试新的事物。他们希望通过第一个尝试新事物来取得一个戏剧性的竞争优势。创新者被认为是早期尝试者。对于销售人员而言，创新者是极其重