1-2-3目标客户市场细分-杨悦.pptVIP

传统意义上的目标市场细分 按年龄层次与需求层次 （1）少儿市场 需求：子女教育费用，长辈爱心的传递 （2）青年市场 需求：情感维系费用，夫妻爱情的延续 （3）中年市场 需求：理财型费用，将钱保值增值 （4）老年市场 需求：养老费用，品质生活的基础 问题一: 客观因素： 1、金融危机影响，客户手中余钱减少。 2、客户选择渠道变多，选择周期变长。 3、客户保险意识不足。 4、…… 问题二: 目标市场的定位： 整体 个体 目标市场细分 非客户市场的划分 三个层次 第一层：即将转化的非客户，位于现有市场边缘，随时准备改变选择； 第二层：拒绝性的非客户，心存疑惑； 第三层：未经开发的非客户，处于距你遥远的其他市场 第一层次 案例 分析及解决 思考 我们的第一层非客户 共性表现： 1、不断对比同业产品，寻找利益点 2、要留下计划书，他自己研究 3、购买了最基本险种，不再肯购买其他 共性特征： 1、自信、甚至自负，分析能力较强（至少自认为） 2、多少有一些对营销员的抵触情绪（非对产品） 3、有一定的保险观念和需求 处理方式： 1、寻找与客户地位的统一（依靠险种优势描述） 2、比较频繁的接触，不诋毁同业 3、先聆听，根据其需求再发表意见 第二层次 案例 分析及解决 思考 我们的第二层非客户 共性表现： 1、利用各种拒绝借口，往往不会说出自己的真实的拒绝理由 2、有钱往往会投资在其他的地方（股票，房产） 共性特征： 1、自信，自主意识强 2、有投资理财观念，但风险意识薄弱 3、对保险（包括营销员）有抵触心 处理方式： 1、寻找与客户地位的统一（依靠投资理财知识） 2、零压力观念沟通，最好利用真实案例来说明风险观念 3、保持一定的接触频率（不要太频繁），循序渐进 第三层次 案例 分析与解决 思考 我们的第三层非客户 共性表现： 1、我们认为其有全面的保障，不需要保险 2、我们认为其有雄厚的财富，不需要保险 3、我们认为其有很高的地位，看不起保险 4、我们认为其没钱，买不起保险 共性特征： 1、不为一般人所能接近（不能或者不想接近） 2、通常比较在乎别人的看法 3、对违背常理的事情觉得好奇 处理方式： 1、突破自己的心结，大胆的直接与其接触 2、寻找与其地位的统一 3、开门见山，后续保持一定的接触频率 4、后续应零压力观念沟通，最好利用真实案例来说明风险观念 我们应当建立的转化模型 对此并没有一个简易、速成的方法。因为不同行业，不同时期，各层次非客户规模都会发生变化，所以需要着重寻找的，是在当时能够带来最大收益的客户层。同时还需调查三个层次的非客户之间有无相互重叠的共同点，这样就能够尽可能将潜在的需求释放处理。既然如此，我们就不应只把目光局限在一个层次的非客户上，而应通盘考虑，努力争取收益的最大化 * 主管因素： 1、拜访量不足以支撑 2、技能不足以支撑 3、与客户之间的情感交流不足以支撑 4、…… 现在 未来 第一层非客户 第二层非客户 第三层非客户 客户层 你未来取决与你行动 你是变化的决定者 在实际操作中 我们过多关注了公司的客户市场，忽视了自己的客户市场 我们过多关注了个体性的差异，却没有关注整体的利益共同点 这也是导致我们效率低下以及觉得很累的原因 除了关于年龄层次的划分的目标市场细分外，应该把我们自己的客户群分为2个层次 对于已有的客户群来说，我们关注的是如何维系 所以在这，我们更加关注的是针对于每一个个体来说，非客户市场的划分和非客户市场的开发 要超越现有瓶颈，就要先考虑非客户，然后才是客户；先考虑共同点，再考虑差异化；先考虑整合，然后才是进一步细分 第一层：与其它公司抢单客户，人情单客户 第二层：曾经以各种理由拒绝你的客户 第三层：自以为从来不会在我这投保的客户 这一层次即将转化的非客户，就是那些有着需求，但你所提供的他并不满意的客户。一旦发现更好的选择，他们就会马上改变主意。从这种意义上讲，他们处在市场的边缘。当这种类型的非客户数量增加时，展业效率上就会出现问题。然而，封闭在这一层次非客户群中的，是大量有待释放的未开发的需求 案例：看看“来一客”（Pret A Manger）的做法吧。这是一家1988年开业的连锁快餐店，它就通过满足了第一层次非客户群的巨大潜在需求而扩大了它的市场需求。在它之前，欧洲的市中心上班族一般会在餐馆吃午饭，饭菜的质量和环境都不错；但是，第一层非客户的数目却日益增加，并呈上