080228-市场分析与需求预测.pptVIP

乐意与大家分享智慧 黄德华：市场销售实战专家，医生良伴的创始人，中国医药代表与销售管理问题研究专家 。 外资企业12年，EI全球1996年度最佳销售员，由此获得1997年到美国进修的机会。EI中国最佳销售主管、销售经理和大区市场销售总监。 最擅长的培训模块：战略销售管理、战略营销管理、销售行为学以及销售成功学。 《销售与市场》《中国医药报》《医药经济报》《医药导报》等杂志发表论文24篇，有原创古典诗词50余篇。 在搜狐的博客为：中国销售管理大学　 我的E-mail：liangyihuoban@ 本次课程的主要内容 市场系统与市场类型 市场分析中关键因素的选择 企业常用的市场分析方法 EI公司的内部报告系统与情报系统为例。 水杯中能装多少回形针实验 市场需求预测方法-市场关键因素派生-连比法 市场分析与需求预测的在营销计划中的运用实际 赤壁之战中周瑜是如何进行市场分析与预测的？ 市场分析的对象是什么？ 与消费市场相比，企业市场具有… 80年代初，日本电视机进入中国为什么会成功？ 1979年，中国放宽对家用电器产品的进口，当时，欧洲电视机厂商和日本电视机厂商都把目标盯准中国市场。但是，欧洲厂商过去一贯以香港和东南亚的高收入消费者为销售对象，并不重视一般靠薪金谋生的阶层。如荷兰某著名电视机厂商就是持这种态度，它们一直认为中国的电视机市场潜力不大，不想与日本厂商竞争，结果贻误了时机。与此相反，日本电视机厂商在一些熟悉中国情况的“智囊”的帮助下，研究分析中国市场。他们从“市场＝人口十购买力十购买动机”这个概念来分析，认为中国有十亿人口；收入虽低，但中国人有储蓄的习惯，已经形成了一定的购买力；中国群众有看电视的需求。所以，中国存在一个很有潜力的黑白电视机市场。 不成熟市场的市场分析与预测如何做？ EI公司是一个外资在华的公司，总公司要求无条件在中国上市治疗老年痴呆的药物xxx. 在1998年,网络还不很发达，网上的资料很难查找。在1998年，中国研究老年痴呆的医学与药学专家极少，全国只有10位不到，而且有8位在高校从事基础研究。所有的流行病数据都没有。 在这个市场上，没有任何治疗老年痴呆的药物.只有治疗健忘症的石杉碱甲 （国产药）在1996年上市，但是在医学界没有造成什么影响。 这种情况下的市场分析与市场需求如何做？ 竞争格局图：胃粘膜保护剂市场（1998年） 市场竞争格局分析，看竞争地位 完全垄断：前5名企业市场份额82， 8， 5， 3， 2.第一名的市场份额超过74%，处于完全垄断位置，这个市场相对稳定。 绝对垄断：45，20，15，15，4，1.第一名的市场份额超过42%，且大于第二名的1.7倍，第一名处于市场领先地位，并有独占的优势。第二、第三名的市场份额比率小于1.7%，第二名受到第一和第三名的强大挤压。 双头垄断：40， 34， 12， 8， 5， 1.前二名市场占有率大于74%，二者份额比率在1.7以内，第二名有超越第一名的可能。前两者存在战略联盟的可能，从而淘汰更多的弱小企业。 相对垄断：35，25，20，10，6，4.前三名的市场占有率大于74%，且三者份额比率在1.7以内，主要竞争将发生在前三名之间。其他企业将受到前三者的强大竞争压力。 分散竞争：22，18，16，15，14，14.第一名的市场占有率小于26%，各企业份额比率均在1.7以内，市场竞争异常激烈，各企业位置变化可能性很大。 波士顿三四规则分析：识别竞争地位 SWOT分析中容易忽视的细节 波士顿矩阵分析：产品在哪个期？ Conjoin分析法：XXX的价格预测 市场前期调查内容分析 （以药品为例） 1、人口数量、区域划分、经济状况及经济来源、农村城镇人口比例及经济状况，较富裕乡镇分布及人口比例。 2、主要竞品有哪些，竞品采用的营销模式及其特色、竞品销量、竞品的优劣势（如广告投放量、产品定位、价格、促销、渠道等） 3、消费者（消费习惯、心理特征、发病率、购买决定过程等） 4、销售渠道：（实力、网络、信誉等） 5、外部环境：（地政部门管理力度、当地广告自由度等） 6、媒体：（哪种媒体效果较好、哪种操作形式较好、为什么等） 产品上市后调查内容分析 （以药品为例） 1、市场总体状况：当月营销状况的总体评价，如销量、投入产出比、任务完成比、宣传与管理费比例等。各项指标是否达到预期目的，市场整体走势如何， 2、组织结构：组织结构的设置是否与市场的发展相适应，人员素质是否适应市场发展需要，人员的稳定性如何，后备班干部的培养是否促进市场的发展？ 3、管理分析：员工的稳定性、士气状况以及业务水平如何？市场反应的信息数据是否真实？财务政策是否有利于促进市场的发展？ 4、销售渠道及价格：渠道是否畅通，主渠道是什么，网络覆盖能力多大，重点经销商、重点药店有多少？货款回拢是否快