市场营销(第3版)第7章.pptVIP

案例引导 爱多VCD随意变价导致行业竞争割据的改变 爱多VCD 曾是家喻户晓、人人皆知的CCTV 黄金时段广告标王，但1997 年下半年错误的价格策略，改变了VCD 行业的竞争割据。1995 年8 月，广东中山爱多电器公司成立；同年12 月，第一批VCD 出厂。1996 年，借助国际影星的广告促销和香港回归题材，爱多闯入VCD 行业前三名。1997 年春节过后，公司日产2 万台VCD，仍供不应求。 但1997 年春节一过，销售淡季就来了，公司库存近10 万台。爱多在分析了VCD 市场情况后，决定大幅度降价。一方面想以低价政策扩大市场份额；另一方面，预计每台VCD 赚六七百元的高利润不能长久维持。在“阳光计划”的包装下，爱多发动了降价风暴，5 种型号平均降幅25%。此次行动，不仅引发了VCD 行业的全面降价（半年之内VCD 降幅近45%），而且使爱多大获全胜，爱多的市场份额迅速上升，跃居行业第二，知名度跃居第一，树立了行业领导品牌的形象。 1997 年夏季过后，降价行动的一个意想不到的后果出现了，爱多产品在全国开始断货。根据以往经验，每年的10 月至第二年的2 月是VCD 的销售黄金季节，每月的销售在20 万台以上。这时有人提议，如果每台涨价250 元，5 个月就能赚2.5 亿。