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原来好酒不怕巷子深现在好东西要与大家分享 ???? 【引】想必大家一定不会忘记今年4月26日到5月3日的具有里程碑意义的连战大陆行，这次60年来的历史性的会晤为海峡两岸带来了和平的愿景。然而，就在连战的“希望之旅”上海站中，有一个小小而意义深远的元素，更加烘托出这个以“和平、和睦、和谐”为主题的历史事件，那就是上海台商协会宴请连战一行的“助兴” 用酒——和酒。??????? 虽然只是细节，但是作为上海本地企业冠生园（集团）有限公司出品的和酒产品，此次能参与到如此重大的历史事件中，就连央视的主持人白岩松在跟踪报道之余，都无不感叹“上海商人真是精明啊！” ??????? 作为广告类专业杂志，《广告导报》首家走进冠生园，走进和酒，深度探究了“和酒的成功之道”。???????? 追根溯源话“和酒” ???????? 和酒——系出“名门”——由冠生园集团旗下的核心企业：上海冠生园华光酿酒药业有限公司荣誉出品。???????? 其实，上海冠生园集团在营养保健酒领域多年来享有很高声誉。比如，“华佗牌”药补酒自50年代末面世以来一直畅销江南，年销售额高达一亿元人民币。????????然而也就是这个品牌，进入90年代以来，华佗牌药补酒销售增长趋缓，并逐渐趋于停滞。这一方面是由于国内保健品市场风起云涌，众多保健品先后面世并抢走了许多消费者；另一方面是由于药补酒生产企业尤其是私营企业急剧增多，市场竞争日益激烈；第三个重要的原因是集团公司将糖果产品列为重点发展对象，将主要营销资源投入到糖果产业上来，使华佗牌大补酒缺乏足够的营销资源的支持。三方面原因促成了华佗牌大补酒的成长停滞。???????? 1995年底，在糖果产品市场竞争取得成功的时候，集团公司领导层开始对华佗牌药补酒进行研讨，决定坚决不能放弃这一蓬勃发展的市场。然而在发展重点上，集团内部出现分歧，部分人员认为华佗牌大补酒市场基础好，应重新发展和扶持华佗大补酒；另一部分人认为，目前的药补酒市场主要局限在白酒领域，但是白酒领域的保健酒市场竞争极其激烈，竞争对手实力很强，而且优势竞争对手众多。而黄酒市场尚无药补酒新产品，而且黄酒市场上的主要竞争对手经营缺点更多，市场进入机会更大，应开发抢占营养型黄酒市场。???????? 在经过长达四个月的充分调查研究的基础上，集团领导层权衡利弊，决定挺进营养型黄酒市场，抢占这一市场空白点，争取成为营养型黄酒市场的龙头老大。?????????? 1996年底，历经2年多的研究开发，冠生园集团终于开发出来营养型黄酒新产品，并取名为“和酒”。1997年，经过紧锣密鼓的准备，和酒几经改进，进入商业化成品阶段，这一年，和酒生产线也调整完成，生产工艺参数全部确定。1998年，冠生园集团开始选择上海市场进行和酒新产品的试销，试销结果令人十分鼓舞。在这一年底，集团领导层决定大力扶持和酒产品，并为此作好了一切的上市准备工作。????????? 1999年，和酒产品开始正式上市，至今一直深受消费者喜爱，销售连年大幅增长。年产量从1998年200吨猛升到2004年28000吨，销售额从1998年882万增加到2004年3.5亿，同时和酒系列产品还远销美国、日本、马来西亚及港澳地区。 2001年至2004年连续四年在上海市黄酒市场上销售额市场占有率第一，成为上海黄酒市场名副其实的龙头老大。至2004年和酒已形成三、五、八、十年陈系列，常规包装有1×6、1×12等，还有精品单盒等多种选择。??????? 买方市场决定产品前景???????? 要探究和酒销售神话的缔造根源，韩总告诉记者说：我们首先要把镜头拉回到和酒上市前的扎实的市场研究中……???????? 在上市之前，冠生园集团对黄酒市场进行了全面市场调查，同时，对黄酒消费者进行了科学地分类。调查发现：??????? 当时的黄酒产品有三个市场空白点：??????? 1、国内黄酒市场尚没有营养保健功能类产品，因此开发这一产品将抢占市场先机；??????? 2、黄酒消费者口味变化的趋势：随着消费者收入水平的提高，消费者日益希望喝低度酒，以利于身体健康，因此清醇淡雅口感的产品将成为市场主流。而国内黄酒市场高度酒仍是主角，谁率先开发出低度黄酒，谁就抢占市场先机；????? ?3、黄酒消费者日益希望喝好酒，少喝酒。而评判好酒的标准，很重要的一条就是酒质清澈透明。而国内许多厂家对黄酒最后一道工序的处理比较粗糙，导致许多黄酒产品酒质浑浊不透明。?????? 而当时的消费形态是：?????? 1、黄酒市场消费者主要是中老年消费者，青年消费者主要是在冬季才偶尔消费；2、而中老年消费者中，老年消费者相对更加传统些，一般忠爱传统的黄酒产品，而且这部分消费者改变观念很难。而中年人中