服装销售50问——导购员培训资料080701.docVIP

三好生精品童装连锁机构 2008年7月1日  前言 本材料集三好生童装多年的店面实战经营经验，并结合国内权威专家的培训材料汇编而成。 本材料以情景案例的形式，对常见的导购问题进行对比分析，并直接指导操作层面，让导购员一看便知，一试便灵。既可提高导购员对顾客的判断力，也可提高对顾客的沟通能力和销售自信。三好生的宗旨是，通过岗前培训、岗上实践及阶段总结，系统化提高职员的专业导购水平和职业化水平，使之成为零售行业特别是童装销售中的明星，从而提高整体销售业绩。 从现在开始，做一个专业的导购员，留住你的顾客！ 本资料版权归三好生童装精品机构所有，未经许可，不得外传！ ⊙目录CONTENT 第一节、如何处理与顾客的关系 销售情景1 导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳导购建议 销售情景2 导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答:我随便看看 销售情景3 顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或再到别的地方转转看 销售情景4 顾客担心特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为是导购在骗他 销售情景5 你们卖衣服时都说得很好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢 销售情景6 营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失 销售情景7 顾客对要给小孩子买的衣服很满意，却说要等把孩子领来试穿后再决定 第二节、如何处理服装的穿着问题 销售情景８ 导购介绍完衣服后，顾客什么都不说就转身离开 销售情景9 这件衣服怎么穿起来这么紧呀 销售情景10 这款衣服还不错，下次我带老公来帮我看看后再决定 销售情景11 算了吧，这款衣服我孩子穿起来不大合适 销售情景12 这个颜色的衣服不行，我的孩子穿不大合适 销售情景13 顾客试衣的时候，其实尺码很合身，但顾客觉得还是小 销售情景14 你们的款式怎么这么少呀，感觉都没有什么可买的 第三节、如何处理服装的品质问题 销售情景15 顾客很喜欢某款纯棉衣服，询问是否会褪色、缩水或起球 销售情景16 你们家的衣服与隔壁那家相比，哪家更好 销售情景17 我发现你们家的新款上市速度实在是太慢了 销售情景18 这衣服的款式、花色我都满意，就是觉得这处面料不舒适 销售情景19 你们还是高档品牌呢，做工这么糟糕，这里还有线头 销售情景20 什么国际品牌，你们只是个韩国的牌子而已 第四节、如何处理顾客的价格异价 销售情景21 你们跟**品牌质量差不多，不过价格却比他们高很多 销售情景22 我来你们店好几次了，我是诚心想要，你再便宜点我就买了 销售情景23 衣服我觉得还可以，便宜点，再少50元我就要了 销售情景24 这衣服不就是普普通通的化纤面料吗，价格怎么还这么贵 销售情景25 衣服、款式、做工等方面我们都挺满意，就是感觉价格高了 销售情景26 顾客觉得衣服太贵了，说不需要买这么好的衣服 销售情景27 我每个月都来你们店，已经是老顾客啦，都没有优惠吗 销售情景28 我可认识你们老板哟，你给我再优惠点，要不我给他打电话 销售情景29 一件小孩的衣服要一百多，搞错没有，也太贵了吧 第五节、如何处理顾客的折扣及优惠问题 销售情景30 我就是先试试，我经常逛街，等你们打折的时候我再买 销售情景31 我不要什么赠品和积分，你把它们换作折扣抵给我吧 销售情景32 你们的衣服这么贵呀，可以打几折呢（品牌销售初期尚未试穿） 销售情景33 你们公司现在是6.5折，以后会不会有更低的折扣 销售情景34 一件不打折，买三件也不打折，如果这样我就一件都不买 销售情景35 刚买的衣服折扣就打得这么厉害，真窝火，你们要赔我差价 销售情景36 公司规定打折后就不能要赠品，可顾客就是两个都要 销售情景37 你们衣服刚上市时都说不打折，但后期却打得一个比一个低 销售情景38 我每年都买你们那么多衣服，应该给我一个特别折扣 销售情景39 好，就算不打折吧，那把你们戴在模特上的饰品送给我 第六节、如何处理顾客的投诉问题 销售情景40 上次买的毛衣都缩水了，而且还起球，价格却那么贵 销售情景41 无法证明是质量问题，但顾客却要求退换，不解决不离店 销售情景42 你们的衣服这么贵，怎么买回去后按要求洗涤还是掉色 销售情景43 收集VIP顾客资料时，请顾客登记，可顾客转身就走 销售情景44 对面店的衣服与你们的款式几乎一模一样，但价格比你们低得多 销售情景45 这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来没有听说过呀 销售情景46 其他品牌也打7折，赠品比你们还丰富，你们太不灵活了 销售情景47 与对面那家店比起来，你们提供的贵宾卡优惠力度太小了 销售情景48 当面拆的新包装，顾客试后仍要再拿新的，可仅剩一件 销售情景49 算了吧，别蒙我啦，这款衣服我穿起来不大合适 销售情景50 我不喜欢这款衣服