孙子兵法与农药营销.docVIP

农药营销与孙子兵法 青岛瀚生生物科技股份有限公司 曾宪峰 ?? 农药企业营销定位：“产品稳定，价格诚实，距离便利，使用方便，服务践诺，”这些定位问题的解决就农民心里想的问题，解决了农民问题就决定了市场不断扩大的问题。 一、?孙子兵法原文精义一在农药营销中的应用：?? 一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法 也正是我们企业生存发展必须关注的五大要素。 道：是战略，使命和目标；先是有“道”，选定我们所从事的产 业方向，适应产业发展趋势。 天：主要气候季节的变化，指昼夜，晴雨，寒冷等。 地：主要地形条件，以最小的成本，最大的回报 将：是最重要的因素，指统帅、领导者，就是公司的人才；将者，智/信/仁/勇/严，企业选择人才的重要性 法：是规范、制度和凝聚人心的企业文化。 道：企业战略，选择比努力更重要，方向大于方法。? 2、天和地，是我们所处时代、环境、生态系统和地缘优势。 3、将：核心管理团队是成功的关键。 4、法：企业文化必须符合人性的基本规律： ?? 如瀚生价值观：“合理才能长久，共享才能做大”。 孙子兵法原文精义二在农药营销中的应用 ?? 故校之以计而索其情。曰：主熟有道？将熟有能？天地熟德？法令熟行？兵众熟强？士卒熟练？赏罚熟明？ ??? 哪个企业家人品端正，思路清晰？ ??? 哪个企业营销管理人员更有才能？ ??? 哪个企业占有天时地利的优势？ ??? 哪个企业的执行力强，可以贯彻到位？ ??? 哪个企业武器装备精良？ ??? 哪个企业士卒训练有素？ ??? 哪个企业赏罚严明？ ? ?企业家有多大的胸怀，就有多大的成就，小胜靠智，大胜靠德这是永恒不变的真理。 ??? 企业家对行业要有敏锐的判断力， “专业，专注，专家” ??2、? 决战在基层、决胜在中层、战略在高层 ?? 是农药企业对公司和市场最了解的，授权给离市场最近的管理人员，最快的映速度应变市场的变化人性管理不是人情管理，对员工的信任就是管理，最大人性是让员工成功，让业务员被迫勤奋---被迫成功---领导者就是让员工不断地进化—管理的意义；培训、标准化、模式化、流程化—组织化运作，让普通人成功。 ?老子：“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细 执行力的公式： （ 结果? + 责任 ）*? 量化细节*检查* 激励平方。 ?凡是必有计划，凡是必有结果，凡是结果必有承诺，凡是承诺必有检查，凡是检查必有奖罚 ?孙子兵法原文精义三在农药营销中的应用： ?兵者，国之大事也，死生之地，存亡之道，不可不察也 ??? 市场无情，时机和战机一样稍纵即逝，?血战台儿庄---------炸断吊桥---与城同存亡? 2010年瀚生的五大战役，每一场战役都有系统的细节支持，五大战役制定了严格的考核和奖励办法，并且制定了每一场战役的具体举措和指引，达到每一场战役的细节运作。 ?企业需要改变自己的增长模式，规模和利润的最佳结合点，市场的洗牌先从价格战开始，微利条件下企业的商业模式成为关键（如六和饲料“微利经营、服务营销、近距离密集型开发；整合价值链优质资源，构建基于价值链的整体竞争优势） ?? 海尔---张瑞敏：我们只能改变我们自己 ?? 对农村地区存在的电压不稳状况，海尔彩电创造性的采用了区别于普通电视的超宽压设计，可以在150V-260V电压内正常运行?张瑞敏：“ 顾客是唯一能够解雇我们所有人的人 ??3、 未来农药行业的变化：品牌集中度提高；厂家减少，企业特色明显；渠道整合，超级终端和专业化网络 ?? 农药企业未来的增长模式：知识产权产品和与客户的特许专营。价格高要有价格高的道理：“效果和完善的售后服务”农民要的是保证的效果，要符合农民的真实需求。 ?? 企业要建立结合自己实际情况可复制的根据地市场： ?孙子兵法原文精义四在农药营销中的应用?： 将者，智、信、仁、勇、严也 ?? 欲治兵者，必先选将。特别是领袖、领军人物更是至为关键。一个好的将领必须知彼知己，必须有丰富的作战经验；必须言必行，行必果；赏罚有信和军纪严明是治军的根本；爱抚士卒、勇毅果敢则是对将领品德、作风的要求；一个残暴的将军不会有士卒为他赴汤蹈火，一个懦弱的将军怎会带出骁勇的军队 。 ?瀚生为了能打营2010年的大仗，向人民解放军学习是一个非常重要的一环，为期7天的军训为2010年的工作奠定了团队基础 ??? 学习人民解放军的管理思想：三靠：一靠目标，统一思想，让员工看到希望；二靠感情，四个知道与一个跟上，知道员工在想什么？知道员工在做什么？知道员工在什么地方？知道员工的家庭情况？思想工作要跟上，凝聚人心；三靠待遇，保持稳定，精神和物质的双重激励。 ?是否精通业务、是否为人诚信、是否对团队和社会有爱心、是否遇到问题进不求功退不避罪、是否对团队和自我严格要