1GGH安装作业指导书005 (59).pptVIP

先做销售还是先做市场 取决于竞争态势 不充分竞争（并非不激烈）：销售第一，市场打杂，以价格战和广告战为主 完全竞争：以基于目标客户需求的产品创新与营销战略设计这样的市场职能优先 市场部的总体职能 选定目标市场，明确企业为那部分人服务（特种部队）——品牌定位 了解目标客户的需求和竞争对手状况（特种部队） ——品牌定位 制定企业中期营销战略规划、实施方案（参谋部）——确定竞争策略 根据市场需求和竞争格局设计出具有明显差异化的产品并培训销售团队（后勤保障部）——产品规划与推广策划、培训 在选定的目标市场上通过相对省钱省力的方式大面积地激发目标客户的需求（空军部队）——终端、促销、广告 物料管理人员主要工作职责 01、对接总部物料管理人员（吴德彪），及时了解总部各种物料 信息，并结合当地情况申报、制作相应市场物料； 02、分发、管理各种市场物料； 03、落实跟进从总部定制物料的付款等后续事宜； 04、配合市场部经理研究、学习、完善各种市场物料。 * 【市场部组织架构及职能分工】培训教材 销售管理部推广组 2010年9月 市场部组织架构及职能分工 市场部的组织架构 2 市场部的主要职能 3 市场部各岗位职责 4 市场部 VS 销售部 1 1 目 录 1 省代、分公司市场培训队伍建设 5 康佳手机总部市场部组织架构示意图 产 品 推 广 主管：胡生建 公 关 宣 传 物 料 制 作 培 训 主 管 终 端 管 理 王淑娥 林琳 高琴 王俊 肖桢 冯彦 吴德彪 主管：？ 终端管理员 终端管理员 终端管理员 徐长燕 市场部 VS 销售部 1 1 市场部与销售部是现代企业组织架构中两个重要的职能部门，企业的营销职能的履行主要通过这两个部门来完成。 市场部与销售部如同头与手的关系。没有脑袋，手的行动就失去了方向，做事的成效无法保障；同样，没有手，脑袋想的只能永远只能停留在空中楼阁阶段，看得见摸不着。 销售部主要解决消费者买不买得到的问题。 市场部主要解决消费者愿不愿意买的问题。 解决这两个问题需要两条通道：一条是物的通道，一条是信息通道。 物的通道可以解决消费者买得到问题，信息通道可解决消费者愿不愿买的问题。 除了供不应求的商品外，信息通道建设，在当前供大于求的买方市场环境下，对企业来说更为重要！ 市场部与销售部的关系 是指市场部结合消费者、竞争者、企业资源三者基础上，进行的一系列工作： 信息通道基础建设 信息通道 基础建设 市场洞察 产品定位 策略设计 品牌打造 市场规划 传播沟通 市场部的组织架构 2 市 场 调 研 部 市场部经理 市 场 部 市 场 策 划 部 品 牌 管 理 部 设 计 部 广 告 媒 体 部 终 端 推 广 部 培 训 服 务 部 市场部的组织架构 市场部的主要职能 3 没有“市场”，销售就是炮灰！ 有了“市场”，销售就是去打扫战场！ 对产品负责 对市场负责 对老板负责 市场部的主要职能 分析行业态势及竞争格局，了解竞争对手； 结合公司战略目标、各区域市场的品牌成熟度，整合及合理配置销售资 源，制定关于产品的年度或季度的推广策略； 从市场（消费者）的角度进行产品卖点分析，从产品自身中提炼产品优 势，通过培训、产品知识手册等工具，将产品卖点、优势传播给销售人 员，完成各类终端宣传工具及各媒体广告，将产品卖点传播给消费者； 组织或参与学术会议，进行项目性研究，不断丰富产品卖点； VI管理职能，让公司的产品形象、广告诉求、终端宣传形成统一的风格及 形象。 1、 对产品负责 市场部的主要职能 深入的市场调研，制定合理有效的促销方案，终端宣传方案； 为区域市场的拓展提供指导性意见； 及时发现区域市场的营销重点，提供必要的产品支持、宣传支持和活 动支持。　　　　 2、 对市场负责 市场部的主要职能 市场部的主要职能 了解区域市场的销售状况，并明确销量变化的原因，产品是在经销商仓 库、销售终端还是二批的仓库； 竞争对手的销售状况、有那些大的举措，及时发现销售过程中由于产品 本身（质量、价格等）、销售政策（提成、返点等）、品牌推广（促销 活动、终端宣传、广告卖点等）引发的问题，并提供销售分析报告和市 场分析报告。 3、 对老板负责 　　01、制定年度营销目标计划 　　02、建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统 　　03、对消费者购买心理和行为的调查 　　04、对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等小的收集、整理和分析 　　05、对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析 　　06、做出销售预测，提出未来市场