如何打造金牌销售团队and teamwork.ppt

BHFC Internal Training Sales BHFC销售内训 规划者 教练 好家长 大法官 精神领袖 业务精英 销售经理在团队中的定位 经理作用:教练-指导-激励-授权 STAR(面试)方法 情景(SITUATION) -对以前的公司认同什摸?不认同? -对以前的老板欣赏?不欣赏? 目标(TARGET) 行动(ACTION)-举例说明 结果(RESULT) 3字经:面试人数\次数\场合至少3人\次\种 销售人员的选、用、育、留 销售人员必备的核心技能 抱负-强烈的营销意识\取得成功的强烈愿望与远大抱负 专业知识-产品\业务流程 营销技能-了解客户需求\抓住机会\推荐恰当产品 沟通技能-良好的专业道德\风貌\品行\能与客户建立 良好的关系 销售人员的选、用、育、留 划分方式　　　适用的企业 －按照区域划分　　　－？ －按照产品划分　　　－？ －按照客户划分　　　－？ 荷美尔??? 业务划分与内部组织设计 “鹰计划”系统塑造销售员:4个阶段 菜鸟:自己不敢说------------雏鹰阶段:入门期 小鹰飞翔:产品推介员--------展翅阶段:生存期 大鹏展翅:边说边听----------搏击阶段:成长期 长空翱翔:多听少问----------翱翔阶段:成熟期 销售人员的选、用、育、留 销售技能发展模型: 销售人员的选、用、育、留 自我认知 沟通技能 正直诚信 基本商业知识 产品知识 市场分析 销售技巧 商务谈判 KA销售技巧 演讲技巧 KA客户管理 顾问式销售 高层客户销售技巧 “鹰计划”系统塑造销售员:雏鹰阶段 销售人员的选、用、育、留 必备知识 产品知识 公司规章 业务流程 所需技能 观念态度 基本商务沟通 与人交往技能 培养对公司的认同感 责任感 “鹰计划”系统塑造销售员:展翅阶段 销售人员的选、用、育、留 必备知识 产品知识 行业知识 公司知识 所需技能 观念态度 沟通技能 计划技能 产品问答 呈现技能 心态调整 树立自信心 坚持信念 “鹰计划”系统塑造销售员:搏击阶段 销售人员的选、用、育、留 必备知识 竞争形势 人际关系 客户心理 所需技能 观念态度 分析客户 建立信任 商务谈判 塑造换位思考 辨证思考能力 诚信意识 “鹰计划”系统塑造销售员:翱翔阶段 销售人员的选、用、育、留 必备知识 分析客户价值 财务管理 自我管理 所需技能 观念态度 管理客户 协调沟通 服务的技能 培养全局观 谦虚观还有长远发展的目标 激励---员工的积极性来自何处? 员工积极性=A * B * C * D A---员工的可塑性(个人意愿,有内驱力) B---目标的可实现性(SMART) C---利益承诺的可兑现性 D---需求满足的充分性 部分中国人的生活-”赢” 销售人员的选、用、育、留 SMART目标 Specific 具体明确Measurable 可量化Attainable 经努力可达到的Realistic 现实可行的Timetable 时间限制 回答问题--得分(1~5)(肯定不是-不是-一般-是-肯定是)累计: 1.我知道我的工作要求的吗? 2.我有作好工作必备的设备吗? 3.我每天有机会做我最擅长做的事吗? 4.在过去7天里,我因工作受到表扬了吗? 5.我的领导关心我的生活吗? 6.单位有人鼓励我的发展吗? 7.在工作中我的意见受到重视吗? 8.公司的使命使我觉得我的工作重要吗? 销售人员的选、用、育、留 回答问题得分(1~5)(肯定不是-不是-一般-是-肯定是)累计: 9.我的同事们致力于高质量的工作吗? 10.在单位我有一个最要好的朋友吗? 11.在过去6个月里,有人和我谈我的进步吗? 12.过去一年里,我在工作中有学习和成长的计划吗? 销售人员的选、用、育、留 检查结果: ＞45分,工作很愉快;35～45分,感觉还可以; 25～34分,不在状态中;＜24分,郁闷和痛苦; 激励员工-营造团队氛围-5多2少: 1)多表扬,少批评; 2)多肯定,少否定; 3)多看人家的优点; 4)多一点灿烂的笑容; 5)多问问人家的困难; 我们要把身边所有的人变成工作的资源,千万别变成工作的障碍和阻力! 销售人员的选、用、育、留 激励方法: 1)情感激励-关心员工 2)宣传激励-事迹上报,销售竞赛,业绩上墙 3)榜样激励-树立标杆员工/部门 你要想提薪就必须提职,你要想提职就必须培养出一个人顶替你! 销售人员的选、用、育、留 激励方法:”汉堡”原则 1)先表扬特定的成就,给予真心的肯定; 2)