基础销售技巧课件.pptx

广汽丰田 初级销售技巧主讲 邢泽文11课程目的?熟悉展厅销售的各个流程，并对每个流程中相关的观念、方法和技巧有基本的掌握。?通过对销售流程和技巧的掌握，提高销售服务的质量，增加客户满意度。?成为一名符合展厅销售各流程相关标准的销售人员。2目录销售顾问职务概述销售顾问必备销售理念销售服务流程广汽丰田销售顾问职务概述◆销售顾问自我定位知识+技能+态度知识+态度态度态度4广汽丰田销售顾问职务概述◆销售顾问的职责达成目标提升客户 满意度满足客户的购买需求执行标准 流程5项工作使命潜客开发顾客接待客户维系广汽丰田销售顾问必备销售理念◆什么是顾问式销售成交率在销售过程中，有哪些因素会影响到我们销售的成交率？广汽丰田销售顾问必备销售理念◆什么是顾问式销售销售进程控制圈广汽丰田销售顾问必备销售理念◆什么是顾问式销售？ 销售顾问的两种心态 A型B型接待并了解顾客接待并了解顾客产品展示产品展示议价议价9广汽丰田销售顾问必备销售理念◆什么是顾问是销售？ 销售顾问心态展示A型花大部分的时间做好这些工作接待顾客产品展示通过服务，水到渠成达成交易，不用花太多时间议价10广汽丰田销售顾问必备销售理念◆什么是顾问是销售？ 销售顾问的两种心态-A型 A型总结：? 深刻明白，与顾客接触即开始销售? 与顾客接触，建立友好的关系为首要任务, 服务周到且有效， 令顾客感到轻松自在? 珍惜自己和顾客的时间，把握时机推销自己? 让人兴奋并且有说服力的产品介绍? 极力为顾客营造出拥有产品的欲望? 信赖顾客服务系统和流程? 销售就像播种一样，所有与顾客的关系都是需要培育和呵护的? 以顾客，经销店和自己之间的三赢为目标 11广汽丰田销售顾问必备销售理念◆什么是顾问是销售？ 销售顾问心态展示B型顾客想买自然会买，能够影响的并不多接待并了解顾客产品展示不重视接待顾客！认为区分顾客和讨价还价的技巧最重要议价广汽丰田销售顾问必备销售理念◆什么是顾问是销售？ 销售顾问的两种心态-B型B型总结：? 捕猎方式，坐等机会，认为“酒香不怕巷子深”? 倚重表面的判断和不可靠的区分顾客经验? 产品就是产品，没有更多可以发掘的内涵? 不看重销售流程或产品介绍，交流的话题狭窄，并且始终围 绕着价格和折扣? 无法对顾客的购买决定产生影响? 没耐性而且经常对顾客施加压力? 不能为顾客和经销店带来三赢局面? 对待汽车销售为短暂的职业 13广汽丰田销售顾问必备销售理念◆什么是顾问是销售？ 顾问式销售与传统销售有什么不同传统销售顾问销售侧重点出售货物顾客需求看问题角度自己顾客与顾客关系短期长期结果单赢多赢广汽丰田销售顾问必备销售理念◆什么是顾问是销售？ 2/8定律失败模式成功模式?大部分的时间被动地等顾客上门?绝少的时间发掘潜在顾客?只向熟识的人销售?绝少时间用于计划工作?用于实际销售的时间也很少?等待成为工作的习惯?40%大部分的时间用于面对面销售?20%的时间花在富有创造性的发掘潜在顾客?10%的时间用于交车环节?10%的时间用于计划工作?15%的时间用于与顾客交流近期遇到有趣的事情或活动?5%的时间用于与同事交谈广汽丰田销售顾问必备销售理念◆什么是顾问是销售？ 终生私家顾问 饶文玲女士,1953年出生，2010年台湾【商业周刊】”王者大奖”汽车销售类别冠军得主。2001年加入MAZDA马自达的销售体系，在全台湾地区将近400位销售人员中，曾连续五年蝉联全台湾销售前五名,卖出超过1800辆新车。饶女士说：「年纪，不是做销售的障碍！」 16课程目的◆什么是顾问是销售？ 销售理念总结? 单纯的推销员角色已被豪华车市场淘汰, 客户对你所销售的产品并非一无所 知, 他们所需要的是一位能提供专业意见, 帮助他做购买决定的【顾问】。? 购买一辆豪华车，关注的并不只是一辆车, 顾客还会关注整个购买过程(包 括前、中、后)， 是否让他感到愉悦。? 诚实、可靠、热情, 建立客户对你的信任。要成功把产品销售出去, 先要把 自己成功销售出去。? 如果客户感到非常满意，他将更愿意替你推荐客户, 他本人也会更愿意一买 再买。努力创造非常满意的客户, 这才是现代正确的销售理论。 17课程目的顾客接待需求分析23潜客开发产品介绍14 试乘试驾二手车置换 56客户满意议价与成交710客户跟进89金融保险新车交付18课程目的? 潜客开发 潜在客户的来源潜在客户的开发流程销售顾问的目标设定 获取销售对象，增加销售机会目标课程目的广汽丰田销售服务流程- NCSD销售流程细解? 潜客开发-来源 广告 促销活动 网络初级销售技巧潜在客户从哪里来 家庭朋友同事客户电话主动拜访21课程目的? 潜客开发-流程人员 设立 分析 制定 联系开发目标 潜在客源 开发计划 潜在客户 管理潜在客户管理流程22课程目的? 潜客开发-销售顾问的