商务谈判和商务礼仪.ppt

商务谈判与商务礼仪 龙晓枫 博士 华中科技大学管理学院 TelE-mail：xflong@hust.edu.cn 内容 什么是谈判？ 商务谈判流程 商务礼仪要点 一、什么是谈判？ 每个人都是谈判者 一、什么是谈判？ 谈判：科学与艺术的结合 一、什么是谈判？ 谈判的科学性 一、什么是谈判？ 谈判的艺术性 二、商务谈判流程 NBA劳资谈判 二、商务谈判流程 谈判准备 谈判过程 （一）谈判准备 组建谈判班子 搜集情报 制定谈判计划 主题和目标 时间和地点 议程和进度 基本策略 准备物质条件 选择谈判方式 模拟谈判 1、议题：双方争执的焦点 1、议题：双方争执的焦点 议题=利益 利益的三个层次：Must、Want、Give 2、谈判的目标 基于利益 基于实现的可能性：双方实力对比 目标：对谈判内容的期望水平 最初提议-最优期望目标 中间目标-可接受目标 最低目标-底线 劳资双方的目标 3、实力评估：优劣势分析 谈判的本质：实力的比拼 优劣势分析的目的：找到谈判的筹码（权力），制定策略 劳资双方的优劣势 谈判中最重要的筹码 退路 时间 信息 承诺 4、策略：如何使用筹码？ 方法：博弈分析 Game Theory 纳什均衡 理性的宿命：“囚徒困境” （二）谈判过程 开局：营造良好气氛、确定议程、确定参加人员及其规格 交锋：摸底、报价 磋商：议价、让步、打破僵局 成交与签约 谈判结构 策略和技巧 谈判：捭阖之术 心理战：操控对方的认知 1、开局：报价 先开价还是后开价？ 如何开价？ 行为经济学 1、开局：报价 先开价还是后开价？ 如何开价？ 典型方式 加法和除法报价法 比较报价法 尾数报价法 日本式报价 西欧式报价 不固定价格报价法 2、中场：让步/妥协 报价 还价 议价 让步的原则 基本规则： 永远不接受对方的第一次报价； 以小换大，至少相同幅度； 双方让步要同步进行，如你已做出让步，对方让步前不能再让步； 必须让对方懂得，我方做出的都是重大让步； 以适当的速度向预定的成交点推进。 2、中场：让步/妥协 报价 还价 议价 让步的原则 基本规则 模式： 100/0/0/0 50/50/0/0 25/25/25/25 10/20/30/40 50/30/25/-5 40/30/20/10 2、中场：让步/妥协 报价 还价 议价 让步的原则 基本规则 模式 策略 “老实人”上不了谈判桌 准备不充分 未能充分挖掘谈判的优势和权力，没有BATNA 利益点、目标不清晰 直接的后果—— 控制能力弱 缺乏判断力，不会正确分析，看不清真正的事实 缺乏沟通技巧，自贬身价，不善提问，表达不当 不懂运用权力，说服乏力 缺乏耐心，着急要结果 关系管理差 关注立场而非利益，忽视共同基础 情绪失控 不懂拒绝 让步策略：“推”与“挡”的功夫 角色扮演： 最后期限： 声东击西： 以退为进： 制造盲点： 装傻： 黑脸-白脸： 老虎钳： 有限授权： 3、终局：打破僵局、达成协议 僵局产生的原因 分歧巨大，势均力敌，互不相让 人事不分，情绪失控，沟通出现障碍 打破僵局的对策 忽略立场，聚焦利益 暂时搁置：寻求利益交集，解决小问题，积蓄能量 分散谈判焦点，引入新的谈判条件 提出互利选择：人们想要的东西通常是不一样的 引入调解人 3、终局：打破僵局、达成协议 达成协议：“双赢”？ “让对方感觉赢” 不过于贪婪，做最后的让步 三、商务礼仪要点 商务交往的艺术 礼仪=规则 基本原则： 平等 尊重 宽容 自律 适度 随俗 （一）形象礼仪 仪容：仪表、容颜 着装：服装、配饰、鞋帽 仪态：神态、眼神、表情 体态：身体的姿势、动作、手势 1、得体着装：西装 色彩 统一法：采用同一色系中明度不同的色彩 西装－衬衣－领带配色： 深－淡－深；淡－中－淡；深－中－淡 对比法：冷＋暖，明＋暗 呼应法：同一色彩，男士的“三一律”： 包、带、鞋 忌讳：正装超过三种颜色 1、得体着装：西装 非正式场合可以不扣。正式和半正式场合扣实粒。 上衣口袋只作装饰。 着长袖衬衣，衬衣袖口必须扣上，下摆塞进西裤。 剪去袖口的商标。 除了白色西服，不可以配白色的袜子。 领带夹的作用是固定，不是装饰。除非需要固定或展示企业标识，一般不使用。 2、注视的法则 注视双眼——关注型注视，表示聚精会神，重视对方，但时间不要太久 注视额头——表示严肃、认真、公事公办 注视眼部至唇部——社交型注视，表示礼貌 注视眼部至胸部——近亲密型注视，表示亲近、友善，用于关系亲密的异性 注视眼部至腰部——远亲密型注视，表示亲近、友善，用于相距较远的熟人，不适用于关系一般的异性 注视任一部位——？ （二）会面礼仪 称