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《汽车营销学》资料 请各位同学以此为重点复习方向 备注：选择题、填空题多以事例形式出现，需灵活掌握。 1、现代营销观念的确立（选择，记几个标题） P4 现代营销观念的发展大致经历了4个阶段：生产中心观念、推销中心观念、市场营销观念和社会营销观念。 2、市场营销观念“一切从顾客需要出发”的观念 P6 （1）市场营销观念或市场主导观念，是一种全新的经营哲学，它是一种以顾客需要为导向“一切从顾客需要出发”的观念；它把企业的生产经营活动看做是一个努力理解和不断满足顾客需要的过程，而不仅仅是生产或销售产品的过程；是“发现需要并设法满足之“，而不是将产品制造出来并设法推销之”；是“制造适销对路的产品”，而不是“推销已经制造出来的产品”。因此“顾客至上”、“顾客是上帝”、顾客永远正确“等口号出现。 （2）市场营销观念与传统营销观念的区别：①起点不同；②中心不同；③手段不同；④终点不同 （3）市场营销观念的4个支柱：目标市场、整体营销、顾客满意和盈利率. （4）传统营销观念：生产中心观念、推销中心观念 现代营销观念：市场营销观念、社会营销观念 3、绿色营销（广义/狭义的绿色营销）（名词解释） P8 答：广义的绿色营销：指企业营销活动中体现的社会价值观、伦理道德观，充分考虑社会效益和生态效益，自觉维护自然生态平衡和环境友好，自觉抵制各种有害营销； 狭义的绿色营销：主要指企业在市场营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与人类环境利益的协调。 4、中间商 （名） P22 中间商也称为销售渠道公司，指能帮助汽车厂商寻找顾客并最终把产品售卖出去的新商业组织和个人。 5、恩格尔系数（%）=（食品支出额/个人或家庭支出总额）×100%（选择）P32 例如：1、当家庭经济收入达到一定水平时，随着收入的减少，恩格尔系数 将增大 2、当家庭经济收入达到一定水平时，随着收入的增加，恩格尔系数将降低 6、战略规划的制订原则（简答，每点第一句） P46—47 答：战略规划的制订原则有： （1）坚持企业能力与战略目标、有利条件与不利因素相结合的原则； （2）遵循汽车工业发展的客观规律，坚持走专业化、社会化、高起点的道路，兼顾市场容量与经济规模相统一，培植产品开发能力和增强发展后劲的原则； （3）考虑社会责任，坚持把企业利益和社会利益统一起来的原则； （4）分清战略决策和业务发展决策的区别，战略目标要明确具体，具有可操作性，要考虑获利能力； （5）坚持一次规划，分步实施，突出重点的原则； （6）坚持适时修订、补充和完善的原则； （7）坚持按科学程序办事的原则。 7、图3—2 （选择） P51 （1）某咨询中心运用波士顿矩阵分析法对A企业的甲产品进行分析后认为：“应加大该产品的投资规模，以获取更多的利润”。该产品处于“明星”类 P52 （2）某咨询中心运用波士顿矩阵分析法对A企业的甲产品进行分析后认为：“该企业处于成熟的低速增长期，市场地位有利，盈利率高，本身不需要大量资金是企业利润的主要来源，应采用保持政策”。该产品处于“金牛”类 P52 （3）某咨询中心运用波士顿矩阵分析法对A企业的甲产品进行分析后认为：“市场增长率较高，需要大量资金投入”。该产品处于“问题”类 P52 （4）某咨询中心运用波士顿矩阵分析法对A企业的甲产品进行分析后认为：“该产品市场增长率和竞争能力都不高，不宜过多的追加投入，则应缩小经营范围”。该产品处于“瘦狗”类 P52 8、市场领导者的三种竞争策略（选择） P57 市场领导者的竞争策略包括：扩大市场总需求量；保护市场占有率；提高市场占有率。 9、市场领导者可选择的防御策略（简答） P57 答：市场领导者可选择的防御策略有： ①阵地防御；②侧翼防御；③以攻为守； ④反击策略；⑤运动防御；⑥收缩防御 10、挑战者可供选择的进攻战略（选） P58 挑战者可供选择的进攻战略有：正面进攻、侧翼进攻、包围进攻、迂回进攻、游击进攻。 （1）某企业集中全力向竞争对手的主要市场阵地发起进攻，该企业的行为属于正面进攻。 （2）某企业集中优势力量工地对手的弱点，采取“声东击西”战略，佯攻正面或背面，该企业的行为属于侧翼进攻。侧翼进攻又分为：地理性侧翼进攻和细分性侧翼进攻 （3）某企业处于挑战者地位，又有优于对手的资源，采用全方位。、大规模的进攻对手，该企业的行为属于包围进攻。 （4）避开对手现有阵地，发展无关产品、行产品多角化，发展新技术属于迂回进攻 （5）游击进攻适用于规模较小、力量较薄的企业。 11、目标市场的经营战略（选） P63—64 目标市场的经营战略有：无差异化战略、差异化战略、集中