医药代表铺货操作流程.docVIP

本文版权中国医药联盟 本文版权中国医药联盟 铺货操作流程 ? 一、目的 ? 1、 铺货使产品快速上市及市场价初步形成 ? 2、 建立销售产品的渠道和平台，为销售打下坚实基础 ? 3、 建立销售通路，便于企业与批发商、零售商、消费者的情感沟通 ? 4、 通过铺货提高产品知名度和品牌知名度，达到锻炼队伍的目的 ? 5、 通过铺货，掌握当地市场情况，便于深入了解和分析市场 ? 二、要求 ? 1、 时间要短：一个省会城市要求在15-30天内完成65%以上的铺货率，以便于市场的快速上量 ? 2、 铺货要有开拓性：集中人、财、物开发经销商和连锁分销商，便于产品大面积辐射，覆盖到地、市、县 ? 3、 宣传要有针对性：通过铺货、展会、招贴海报、赠送促销品等广告宣传，给各经销、零售商留下深刻印象，提高产品及企业知名度 本文版权中国医药联盟? 三、铺货成功的关键本文版权中国医药联盟?必须以经销商为主，充分发挥企业自身优势和OTC队伍的主观能动性，用连锁和大卖场带动其他店的方针，将城市铺货率快速提高。但是要注意：本文版权中国医药联盟? （1）大卖场对其他中小型店的影响，考虑是否选择本文版权中国医药联盟? （2）选择对城市有领导地位的大连锁要想尽一切办法快速铺货本文版权中国医药联盟? （3）充分利用经销商的资源 ?? 四、铺货的步骤本文版权中国医药联盟? 步骤（一）：确定分工，划分区域，制定方案本文版权中国医药联盟?? 1、确定分工：本文版权中国医药联盟? 经理：执行总部政策和方针，要全面负责办事处的各项工作，主要负责经销商和分销商的确定和进货，同时主持晨会、晚会，处理铺货中存在的各种问题。帮助OTC代表进行路线的制定，铺货中的技巧和方法的培训。本文版权中国医药联盟? 经理指定人员：记录和整理各种数据，及时统计物料库存，及时提醒补库存；电话提醒OTC代表是否回访前一天做计划的店，以确保进货。及时给OTC代表送物料本文版权中国医药联盟? OTC代表：宣传企业产品，并将产品推荐给零售店经理并让其进货，做好终端包装、陈列、终端促销、终端客情的维护。 ?建立制度是确保铺货的保证，具体制度如下：本文版权中国医药联盟（1）日报告：将当天工作情况、进货、订货数量详细记录并及时整理，及时总结经验教训，掌握铺货进度和规模，及时调整。本文版权中国医药联盟（2）早、晚会制度：早上的铺货动员会，仔细强调铺货的注意事项，强调目标和进度，以确保铺货的顺利进行。晚上的总结会，总结铺货中的得失，目标完成情况，遇到的困难需要要如何支持。本文版权中国医药联盟（3）联系制度：预告线路和具体时间、需及时解决的问题等都要求手机必须开通。 （4）请示制度：在铺货过程中遇到自己职权范围内无法解决的问题，不允许私自做主，必须请示上级，否则造成损失必须赔偿。本文版权中国医药联盟（5）奖励制度：中途要及时表扬，铺货完毕要求实施奖励，开设多个奖项，如：铺货冠军（个人、每日、周、月各一个），优秀团队（每月一个），最佳建议奖（每周、月各一个），最佳配合奖（每日、周、月各一个）本文版权中国医药联盟（6）培训制度：开展铺货工作要非常成功顺利，减少摩擦，必须实施培训，对培训的内容及要求详细规定，以便培训成功。 ? 2、? 划分区域 本文版权中国医药联盟?（1） 城市行政区域划分本文版权中国医药联盟?（2） 按连锁划分，按主次进行铺货? 本文版权中国医药联盟?（3） 按主要街道进行街区划分本文版权中国医药联盟?不管是哪种划分，都要根据产品的性质，经销商的资源，办事处的资源来划分，但一般在城市主要按街道区域进行划分铺货为宜。其次结合连锁和药超 ?? 3、? 制定方案本文版权中国医药联盟（1）制定办事处铺货推进计划，即目标连锁的突破，即先铺哪几家连锁和药超；还是先铺B、C类易铺终端；但不管怎样都要主次分明循序渐进，否则西瓜芝麻一把抓，必然会失败本文版权中国医药联盟（2）确定详细的铺货路线，节约时间，提高铺货速度本文版权中国医药联盟（3）铺货要坚持先易后难，重点抓连锁和大药店超市，主要是抓重点，同时也要广种薄收相结合本文版权中国医药联盟（4）铺货目标要量化，以便于考核，尤其A、B类店及药超。按“标准库存量”来考核。标准库存量是药店最低的库存量，以保证其不断货，具体要求为A类店24盒/店，B类店8盒/店，C类店5盒/店 （5）铺货政策本文版权中国医药联盟?? 1）药店促销：本文版权中国医药联盟A、铺货阶段进货，并维护零售价不低于18.6元/盒，即可开始享受每盒0.5元的奖励本文版权中国医药联盟B、利用店员1.5元/盒的礼品费用，我们可以制定铺货奖励促销 ?? 2）连锁店（取消对OTC代表的奖励）本文版权中国医药联盟?连锁店由办事处经理直接负责