约见客户的八大技巧.doc

邀约客户，就相当于约会，但是这个约会是需要一定技巧的。也就是电话邀约客户的时候，你该做哪些事情、怎样做和不该做哪些事情等等。 (一)、电话邀约谁——我们的客户 企业的架构要了解：人-法人-企业法人-公司(集团公司)-股东会、董事会、监事会(三权分立)-总裁-各职能部门或事业部制。举例：上海电气蒙牛世界五百强上海一百强 1.企业人力资源资源部门结构：总裁-人力资源管理部(副总裁)-平行分布招聘部、培训部、绩效与薪酬管理部、安全部、劳动关系及员工部 2.企业人力资源部层级：为层级有：总监、经理、主管、专员、助理 总体来说，就是招人、用人、育人三个方面 例外：国企的人事部不同大型企业有学习中(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)心或人才开发院如贝尔及宝钢。国企序列：部长(该部长不代表具有部级行政级别)-处长-科长-科员 (二)、如何电话邀约客户之一：邀约前的准备 1、三种颜色的笔：红、黑、蓝2、便签纸3、16开的大本子(在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间)4、同类名单放在一起5、话术本 (三)、如何电话邀约客户之二：时间管理 1、列名单、列电话2、集中时间打电话 3、同类电话同类时间打4、重要的电话约定时间打 5、珍惜顾客的每一分钟6、约访的电话不要超过3分钟 7、沟通的电话不要超过8分钟8、新电话中讲最有生产力的事 (四)、如何电话邀约客户之三：训练电话聆听的十个要点 1、不要打断顾客的话 2、不要让自己的思绪偏离 3、真诚热情积极的回应 4、沟通取决于对方的回应 5、了解回馈反应 6、努力了解讲话的内涵 7、做出重点记录、并对重点做出确认 8、不要臆测对方的谈话，假设对方说的是真的 9、全神贯注当前的电话 10、提出适当的意见引导出问题 (五)、如何电话邀约客户之四：陌生电话推销的10大步骤 1.自我介绍 2、与决策者联系时电话与嘴一节手指远 3、了解决策者 4、建立友好的关系 5、了解顾客的需求 6、提出解决方案 7、介绍产品、塑造产品价值塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性地表达来证明产品价值。 8、测试成交 9、假设成立 10、确立随访的要求 (六)、如何电话邀约客户之五：电话中建立亲和力的十一种方法 1、赞美法则 2、使用顾客的口头禅 3、重复顾客讲的话 4、情绪同步 5、语调及语速同步，根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通 6、生理状态同步------呼吸、表情、姿势、动作(镜面反映)7、语言文字同步 8、信念同步——合一架构。合一架构法，我同意你的意见，同时……把所有的转折“但是”转为“同时” 9、例同——把想对他说的话比喻为另一个人的故事 10、借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识 11、幽默 (七)、怎如何电话邀约客户之六：电话邀约的技巧 1、语调要委婉,语音要清晰,语气要坚定，接口要快，面对拒绝可以侧面回答并学会幽默 2、在电话邀约中多使用二择一问句,并确保始终能回到电话邀约的目的,获得参会或面谈的承诺。 3、你打电话是你先发制人,因此时间宜短不宜长,站着比坐着好,记住两分钟后你就可能被对方控制了。 4、先有一封推荐信的话或者通过介绍人的话,要在电话的一开始就自然提到。 5、熟练掌握或索性准备好电话拒绝应对话术，以备措手不及。 6、确定一个不受干扰的时间和场地，甚至每星期固定，集中精力作电话行销和回访。 (八)如何电话邀约客户之绕过前台的技巧 基本原则 1、寻找薄弱环节 在遇到较难找到人的时候，应该认真考虑一下这家目标公司的薄弱环节所在。薄弱环节往往是那些需要和外界有较多沟通的部门：比如客户服务，销售部或者采购部门。因此当和前台的交涉受阻的时候，可以要求对方把自己转接这些相应的部门去，通过这些“薄弱环节”来进一步接近自己的目标。 2、绝不空手而归 即使目标公司的前台无论如何拒绝转电话，也一定要提出一个“退而求其次”的要求。比如：那你不给转培训经理，你给我转到他们部门助理或者秘书那里总可以吧?我和他直接讲好了。 3、转换思路应对 打CC的过程中，电话有可能会被转接到不同的部门和不同的人那里。根据接电话的人不同，遇到的不同问题要及时转换思路应对。一个简单的例子：比