现代推销实务课件作者杨芳琼项目四寻找与接近客户.pptVIP

（二）MAN法则 N（Need）——需求 需求是顾客购买商品的基本条件，推销顾客根本不需要的商品是很难成功的。进行顾客需求审查，推销人员应该清楚三个方面的问题： 是否需要。即对准顾客需要什么样的产品的描述。涉及到顾客购买产品的用途、使用要求、将在什么条件下使用等问题，这些问题决定了准顾客对产品的选择标准，并为推销员提供了推销的基点。 何时需要。即准顾客做购买决策、签约及履行合约的时间。时间问题可通过准顾客的购买计划和采购计划日程做出相应的判断。 需要多少。即准顾客需要购买产品的数量。购买的数量涉及到推销员确定报价和议价策略及其他交易条件，推销员在考察准顾客要多少的问题时，既要考察当前的交易量，也要考察潜在的购买量。 二、推销准备 自身形象准备 产品准备 顾客准备 产品准备 1、了解产品的特性(尺码、颜色或光暗面、款式或型号、成分、功能、品牌、价格) 2、了解产品的功能（需求如何被满足） 3、了解产品的保养措施（使用时间，自身专业度） 4、判断产品的心理属性（理性，感性，中性） 5、了解产品结构与顾客需求之间的关系（核心产品、形式产品、附加产品） 6、相信、热爱自己的产品 顾客准备 1、顾客需要（生理、安全、社交、尊重、自我实现） 2、顾客购买动机（感情、理智、惠顾） 3、顾客购买行为类型（理智、冲动、习惯、价格、情感、随意） 三、 制定推销计划 统筹安排 推销计划 访问路线 推销目标 推销要点 推销策略 日程安排 第三节 约见顾客 所谓约见，又称为商业约会，是推销员事先征得客户同意，接近客户洽谈的行动过程。 一、约见顾客的意义 1 有助于推销员如约见到被访人 2 预约有助于深入洽谈 3 有助于推销员提高工作效率 约见 对象 约见 目的 约见 时间 二、约见顾客的内容 约见 地点 原一平的推销“手记”中写到：根据打听来的消息，我前去拜访一家业务很活跃的贸易公司。但是，去了好几次，董事长不是不在就是在开会，总是无法见到面。好几次都是在接待小姐同情的目光之下，留下名片，怅然而返。不知道是在第几次的拜访中，我突然发觉接待小姐桌上的花瓶不见了。于是，下一次再去时，我便带了装着两朵兰花的小花瓶，送给接待小姐，以表示我心中的感激。又惊又喜的接待小姐告诉我，董事长常常推说不在，因此一定得这么守下去。 此后，接待小姐就成了我的内援，每隔3天，我就带着两朵兰花前去拜访。可是，依然没有任何的进展。时间一久，全公司里的人都认得我，并且戏称我为“兰花推销员”。但是，我还是见不到董事长。 大约经过两月以后，有一天我照常前去拜访，接待小姐好像是自己的事情一样，兴高采烈地对我说：“董事长等着你呢!”并立刻将我带入董事长的办公室。“本公司的员工都非常称赞你哟!”他只说了这么一句话，也不容我多言，即签下最高金额的合约。我永远也无法忘记当时不禁喜极而泣的情景。 办公室 居住地 社交地 最佳的地点一般是访问对象工作单位的办公室。因为在大多数情况下，顾客是被动的，而推销人员应该采取主动。在办公室约见方便双方讨论问题，进行反复商议以达成共识。 对于生活消费品的推销人员来说，则通常以顾客居住地为约见地点，既方便顾客，又显得亲切、自然。 社交场合和公共场所如歌舞厅、酒会、座谈会、公园、广场等地方气氛轻松愉快，有利于拉近推销员人与顾客的距离。 广告 网络 委托 约见 电话 当面 信函 三、约见顾客的方法 约见事由 事由 市场调查 推销产品 提供服务 签订合同 走访用户 收取货款 第四节 接近顾客的方法 （一）陈述式接近 介绍接近法 赞美接近法 馈赠接近法 利益接近法 （二）演示式接近 产品接近法 表演接近法 （三）提问式接近 问题接近法 好奇接近法 求教接近法 震惊接近法 餐娱事业部 尚辅网 / 项目四 寻找与接近顾客 寻找顾客的原则与方法 1 顾客资格审查与推销准备 2 4 约见顾客 3 接近顾客 教学目标 了解准顾客与潜在顾客的定义； 了解寻找准顾客的程序； 掌握寻找顾客的方法； 掌握顾客资格审查的方法确定顾客购买力； 明确掌握约见顾客的方法； 掌握各种接近顾客的方法。 日产汽车公司推销大王奥诚良治发现了一个数量定律，每寻找25位客户，就有1人对购买汽车感兴趣；每4个对汽车感兴趣的人中，就有1个会购买汽车。于是他规定自己每天必须找到100位客户。 台湾一位推销员发现了一个“50-15-3-1”的数量定律，即每打50个电话，大约会有15个顾客感兴趣，其中3个表示愿意面谈，最后1个会做成生意。于是，他规定自己每天必须打50个电话。 牛顿第三定律——你的作用力越大，你所承受的反作用力就越大。这一定律同样适用于销售工作，即你寻找的目标客户越多，你的销售业绩就越高。销售是一个以数量决定成败的职业。 案例：推销大王