三一重工融资业务销售培训.ppt

一、融资销售定义及种类： (一)、定义：出卖人通过为买受人提供融资渠道来促进产品的销售。 （二）、种类： 1、保兑仓 2、银行按揭（法人按揭、自然人按揭） 3、融资租赁（直租赁、转租赁、回租赁） 4、国内保理 （法人保理、自然人保理） 2、银行按揭 以实物资产作抵押，获得银行贷款并依合同分期付清本息，贷款还清后银行归还抵押物。 3、融资租赁： 出租人根据承租人对出卖人、租赁物的选择，向出卖人购买租赁物，提供给承租人使用，承租人支付租金的交易。承租人付清全部租金后，出租人向承租人转移租赁物所有权。它具有融资及融物双重功能。 4、国内保理 是指销货方将其向购货方销售商品、提供服务或其他原因所产生的应收账款转让给银行，由银行为销货方提供应收账款融资及商业资信调查、应收账款管理的综合性金融服务。实质上是针对企业未收回货款而发放的贷款，还款来源是企业在未来将要收回的货款。 　　（三）融资销售成交条件 　 　　　买方信贷交易条件 1、针对法人； 2、首付20%以上； 3、贷款期限最长一年； 4、按月扣息，到期一次归还。 保兑仓交易条件 1、针对经销商或上下游关联企业； 2、保证金10%----30%； 3、贷款期限最长6个月； 4、银行收取一定手续费，到期一次归还。 银行按揭交易条件 1、自然人、法人均可，大部分银行只针对自然人； 2、首付30%以上； 3、贷款期限1----4年； 4、按月还本付息。 融资租赁交易条件 1、自然人、法人均可，大部分银行只针对法人； 2、（首付+保证金） ≧20%，其中保证金不低于5%； 3、租期1----4年； 4、租赁利率：基准利率上浮10%----20%； 5、手续费：0.5%/年； 6、按月或季还本付息。 国内保理交易条件： 公司准确执行政策正在制定中。 三、中发公司按揭流程及集团相关融资销售管理制度 1、中发公司设立的目的和成立背景 工程机械按揭与一般住房按揭有所区别，决定了必须设置专门的评审流程和风险团队进行管理。 （1）风险承担的责任程度和时间长度不同 （2）贷后管理的责任和难度不同 正因为上述差别，要求将工程机械融资销售的风险降低或者规避，在风险可控的前提下，最大限度地促进销售和加快回款速度、提高回款率。 　　　　　　　 　　贷后： 送达客户还款计划书等各种法律文件 ↓ 办理各项贷后手续（包括保险、上牌、抵押 登记、公证、回收客户权证等） ↓ 督促、催收客户还款 　　　　　 　　　　 （2）资信调查 融资销售资信调查审查管理制度 关键点：现场走访和材料收集、中发人员48小时内到位 其中资信材料主要包括：个人资信材料及公司资信材料、反担保人材料、银行信用记录查询 书面交接制度 （3）签订合同、付清首付、发货 发货评审管理制度 评审点： A、首付款到位 B、各项法律文件齐全、资信材料齐全 C、无逾期记录，包括无历史逾期、无到期逾期、个人征信无障碍 （4）贷后管理 权证管理制度 管理要点：督促客户上牌 办理抵押登记 提奖 贷款的催收管理 早期逾期处罚制度 正常还款制度 四、融资租赁： （一）办理条件 （二）办理流程 1、营销代表向客户推荐融资租赁方案。 2、康富业务经理上门调查客户信用状况并达成初步交易条件。 3、营销代表向康富公司递交《融资租赁合同意向书》，合同意向书需分公司经理及康富业务经理签署意见。 4、康富公司业务经理上门收集客户资信材料，与承租人签订《融资租赁合同》、与担保人签订《保证合同》，与三一及承租人共同签订《产品买卖合同》。如租赁物为上牌车辆，康富公司与承租人签订《委托购买协议》，承租人与三一直接签订《产品买卖合同》。 5、承租人向康富公司或三一支付首期款项（含首付款、保证金、手续费、抵押登记费及保险费等）。如首付款分期支付，康富公司、承租人及三一应签订《首付款付款补充协议》，明确首付