如何销售顶层复式.doc

论顶层阁楼的销售策划顶层曾经是人们避之不及的房源，因为顶层受太阳直射面积大，下雨天易积水，出现散热差、容易渗漏的几率比较大，因而住顶楼被形容为处于“水深火热”之中。近年来，过去“顶天立地”而少人问津的顶层住宅，因配了阁楼而受到消费者追捧，一时成为抢手货。从“老虎窗”、“大盖帽”发展到今天的露台式阁楼，顶层住宅以其独有魅力而备受购房者宠爱。在市场这只无形的手调节下，阁楼也开始从“幕后”走向“台前”并自抬身价。如今带有阁楼的顶层住宅，除少数楼盘免费赠送外，众多楼盘开始以1／4建筑面积计价，或以一定价格系数上浮。有关居住顶楼的利弊问题，不少买家在当初购买时都做过思想斗争和权衡，在买不买顶楼的问题上，都会有这样的心理障碍。那么顶楼到底值不值得买，什么样的顶楼可以在更大程度上克服弊端，买顶楼怎样才放心？作者借鉴实际工作经验并听取各路专家和消费的意见试着对阁楼的营销做出如下分析 一、阁楼的定义： 阁楼系指各房地产开发经营企业开发经营的普通住宅商品房的顶层阁楼。旧称暗楼，是指在房屋建成后，因各种需要，利用房间内部空间的上部搭建的楼层，比较低矮、阴暗，坡屋面建筑的靠近沿口的地方，一般人不能直立，无采光、通风窗的建筑。近年来在新设计建筑的住宅楼中，阁楼已经被赋予了新的定义脱离了暗楼的窠臼。二、阁楼的设计和使用： 早期住宅的屋顶设计和施工比较简单，隔热、防水、承重效果都不是很好，现在商品房的屋顶隔热层在设计上比原来复杂很多，一般都能过关达标，尤其是由知名施工单位建造的工程都不会有太大问题,当然并不排除有些施工单位受利益驱动而层层转包分包导致在施工过程中偷工减料，出现漏水问题的住宅大都是因此造成的。 在目前的房地产市场，使用斜屋顶窗的楼盘种类丰富多样，有经济适用房，也有多层住宅,还有TOWNHOUSE，这些楼盘无一例外地采用了斜屋顶设计，并使用了斜屋顶窗作为采光来源，一改传统的老虎窗所带来的沉重呆板的风格，与此同时，采光和通风也得到了与老虎窗相比很大的改善。 坡屋顶一般采用在阁楼内铺或喷保温材料的作法也有的在屋面上铺一种特制复合岩棉板，该板上贴有一层改性的沥青油毡，上面根据需要做保护层。这种屋面的保温和防水性能都比较好。现在发展商做屋顶隔热层用的材料尽管能起到一定作用，但时间久了问题依然会暴露出来。例如，这些防水隔热材料的寿命一般在10年以内，超过10年，材料可能因老化、磨损而导致渗水、隔热效果减弱等问题出现。现在很多发展商大都采用比较传统的隔热层施工方式，早期建造的住宅也采用这些传统做法，结果到今天就出了问题。所以顶楼住宅迟早都可能面对弊端暴露的问题，就算发展商到时帮助维修也是一件工程量很大的事，这对顶楼住户多多少少都会有影响，故购买顶楼还是有一定风险的，之所以这么说是因为传统施工占主流 。传统的防水、隔热材料和设计施工方式现在房地产界依然被广泛地应用着，尽管有所改进，但并未有质的变化。一些发展商问及原因他们回答说，现在市场上的隔热、防水材料确实有不少花样，他们也试图尝试。但对一些新材料不是很放心，因为新材料大部分都未经过长时间使用的检验，并且曾经有发展商采用这样的新材料后还是未能避免顶楼弊端的出现，所以觉得采用传统施工方式比较稳妥放心。同时为了增强屋顶的防水、隔热性能，发展商大多会选用质量好的建材，加厚防水层、隔热层、保护层，以尽可能降低漏水出现的几率，增强隔热效果，延长隔热层的有效年限。另一方面新材料一般成本比较高，施工难度大，从耗费的人力、物力方面考虑，还是传统设计和施工方式经济实用。如曾经拿过鲁班奖的中国海外建筑，其在住宅屋顶设计和施工上依然是采用传统方式。 从一些建筑专家了解到，国内住宅屋顶的改造进步比较缓慢，而国外因对住宅的健康、节能比较重视，在屋顶设计方面有不少创新。如季节性地使用可移动的水箱隔热，效果很好；普遍采用坡式屋顶设计，有效改善了屋顶排水、防水、隔热的问题。其次一些楼盘还通过做屋顶绿化的方式增强顶楼的隔热功能。如汇景新城，在洋房、叠加式别墅的屋顶都建造了“顶层花园”，不仅成为小区的一道绿化景观，而且还能起到隔热降温作用，但这种做法对房屋承重、防水的质量要求较高。 我国法律规定阁楼面积统一按层高（高度）2.20米（含2.20米）以上部位的建筑面积为计价面积。利用下一层屋面所建的露台、平台等无论大小与使用功能如何，一律不计销售面积。 有些发展商为了促进顶楼销售，把顶楼天台作为购买顶楼的附加产品送给业主使用，结果业主对天台进行重新装修，拆掉原来的地砖种上花草，时间久了，隔热层和防水层受到磨损导致性能减弱。因此开发商还需要正确引导消费者理智的消费房产。 三、消费者置业心态把握 拥有斜屋面的阁楼虽然看似复杂难用，却有它与生俱来的优点。阁楼空间丰富，富有趣味和变化；阁楼平均层高低，因此更使人感觉亲切、温暖，富有安全感；阁