为什么格力手机要内置100多张董明珠的照片，还无法删除？.docVIP

为什么格力手机要内置100多张董明珠的照片，还无法删除？ 　　这样一来，手机让人有点膈应，可是使用上又没有问题。得了，忍了就忍了吧，谁让它便宜呢！ 　　开店，越偏远越好？ 　　2010年，雅虎首席经济学家Preston McAfee来京访问，笔者负责部分三陪工作。闲谈中，Preston突然问了一个问题：北京有Outlets吗？ 　　我说：有啊，不远，在东四环就有个燕莎奥特莱斯，还挺方便的，比纽约的Woodbury Outlets可近多了（Woodbury要驾车一小时以上才能到达）。 　　Preston摇头笑道：这个地方选得可不好啊！ 　　随后，他给我们做了一次有关“差异化定价”的报告，这报告听得我后脖颈子直冒凉气：原来在成熟的商业社会里，产品的价格与价值差有如此秘而不宣的操纵技巧。 　　那么 Outlets究竟应该盖在哪儿呢？ 　　其实，离大城市中心有一小时以上的车程才是合理的。正是由于这个距离的存在，让富人们不会为了贪便宜驱车前往，这样城内的专卖店仍然可以维持高价格；同时，中产以下“价格敏感”的顾客，又可以以非常低的价格买到一样的商品，这既扩大了销量（其实好多商品打两折利润都不低），又调剂了库存，可谓两全其美。 　　盖得远一点儿还有一个好处，大家好不容易开车来了，怎么也得多买点儿。无论是纽约的Woodbury Outlets，还是旧金山的Gilroy Outlets，都差不多是这个距离。而燕莎 Outlets被放在了东四环，这正好是富人扎堆的所在啊，于是以上的好处尽失。 　　诸位留意，在上面这个例子中，“距离”带来的不方便恰恰是区分价格敏感与不敏感人群，以进行差异化定价的关键“barrier”（障碍）。 　　桌子砍一个角再卖 　　实际上，大家不经意间利用barrier进行差异化定价的暗黑系魔法，市场上还有很多，我们再举一个例子： 　　20世纪80年代的录像机，有欧洲的PAL制式和美国的NTSC制式。虽然大多数厂家生产的录像机都会同时支持这两种制式，但是市场上你却能看到两种制式都支持的机型和仅支持NTSC制式的机型，价格相差一倍。 　　那么这两种机型的差别是什么呢？ 　　或许你猜到了，仅仅是在后者的面板上去掉了一个按钮。而这个按钮，也就是barrier。 　　听起来有点儿可笑，这就好比一个好好的桌子，非要砍去一个角再便宜卖，是不是吃饱了撑的呢？其实这涉及企业在给商品定价时遇到的两难困境：价格定高了，利润空间上去了，但是只剩下价格不敏感的人会买，销量就下来了；价格定低了，销量是上去了，可是价格不敏感的人的钱又没有挣足。 　　要想找一个两全其美的办法，就得动动脑筋设计一个合理的barrier，让贪便宜的人有点儿不便但又能接受。 　　董明珠的降价技巧 　　比如某手机厂商，生产一部面向高端用户的手机，在高逼格商务人士身上赚取高利润。应该如何制造一点无关痛痒的瑕疵，面向价格敏感人群低价销售呢？ 　　格力手机内置董明珠照片且无法删除的设计，是一个让人眼前一亮的方案：这样一来，手机想起来让人有点膈应，可是使用上又没有问题，得了，忍了就忍了吧，谁让它便宜呢！ 　　对于生产实体商品的企业来说，差异化定价后的低价销售部分，还有一个相当重要的作用，那就是调节库存。当老板看到自己的库房中过季商品堆积的时候，总是希望能够快点儿清理掉，降价甚至赔本都没关系。不过这时候如果没有barrier的保护，就会出大问题， 　　凡客在中国电商初兴的时候大行其道。我清楚地记得有一天，凡客将它的衬衫价格由200元下调到150元。也许这是为了降价调节库存，但是结果如何呢？ 　　衬衫的价格再也没有涨回到200过，甚至是一路下行。从某种意义上说，凡客这个品牌的式微，从那时起就注定了。 　　最近的一??例子是李宁，也许同样是因为库存的积压，李宁去年似乎在线下各卖场搞了大量的降价促销，促销的结果相当令人“满意”：除了库存服装被迅速清仓，李宁这个令人艳羡的民族品牌也一并随着降价的吆喝声被扔进了义乌小商品市场中。 　　消费升级，正是宰钱的机会 　　靠辛苦打拼和昂贵宣传积累起来的品牌，在面临库存和资金周转压力时，是降价还是不降？多少老板都为这个问题困惑过，甚至由于策略的失误让企业一蹶不振。 　　倒退十几年，刚从极度的物资匮乏中摆脱出来的人们，恐怕对于“价格不敏感”这个词并没有太多的感性认识，大多数人都认为哪怕便宜五分钱，排一上午队也值得。 　　有一次，朋友拉我去参加一个展会，他代表某专业杂志社站台。会前，他们将社里积压的杂志都搬到了现场，准备五毛钱一本甩卖掉。眼看展会就要结束了，这些是人就看不懂的枯燥杂志一本也没有卖掉。总不能把货再搬回去吧，这岂不成了行为艺术？ 　　干脆，都送掉得了！ 　　在他们刚刚打出“免费送××杂志”牌子