客户代表工作培训之终端陈列.ppt

广州分公司 潘华 客户代表工作培训之终端陈列 客户代表工作对象 渠道客户 厂家（资源及信息） 分公司（及大区、总部） 办事处、团队的合作 终端管理 软终端：零售店、店员关系 硬终端：终端陈列 终端管理原则 零售店有货卖，消费者才有购买的机会 消费者知道有货卖，消费者才会购买的动机 终端陈列的商品能够吸引消费者的关注，消费者才有购买的欲望 多一分终端，多一分销售机会 终端陈列5P原则 Product 产品的陈列 Position 位置的陈列 Price 价格的陈列 Plangrame 状态的陈列 POP 宣传品陈列 1、产品陈列(Product) 上柜率：产品品种陈列齐全 眼球效应：争取多的陈列面和陈列机会 有序陈列：按产品系列分区域程列 重点突出：新产品、促销品、快销品突出在最好的位置 多样化陈列：利用其它4P因素来衬托 3、价格陈列（Price） 店内、外价格陈列的一致、清晰 将价格在最显眼的地方告知消费者 将降价信息反复告知消费者 价格与产品的一一对应 4、状态陈列（ Plangrame ） 产品所有相关陈列都代表品牌的形象； 产品陈列要能够直接快速地传递产品信息及体现产品的独特个性和诱人魅力； 产品、柜台、宣传品崭新夺目、给人以清新、可信的感觉； 促销人员以一种积极向上、热情、微笑的态度 5、POP陈列 宣传品渗透到每个零售店、渗透尽可能多的角落 最新产品或促销的产品的POP陈列于最好的位置 及时更新破损或过时的宣传品 专业化：使用相应品牌的宣传品 避免重叠摆放 有创意地使用POP 利用一切可以利用的资源 启示 不同角度看待同一事物、理解同一事物会有预想不到的效果 对待事物要从细节入手，更加要观察全局，以细节体现全局 启示 以最清晰的方式表达主题 突出重点，处理好红花和绿叶的关系 讨论：该陈列的优点与缺点 5P原则小结 产品：柜台就是舞台 位置：永远让顾客看得到 价格：清晰、突出且与产品对应 状态：清洁、完好、崭新、突出形象 POP：最有效、最有创意、最显眼的利用 分组游戏 有创意地使用POP 时间：20分钟 材料：单页20张，机模若干，水彩笔 、机架若干，干花若干 谢谢！