组训职场能力(中国人寿).ppt

06－7－27 重庆组训复训 组训职场能力 什么样的组训受职场欢迎？ 组训的工作职责是什么？ 职场基础教育训练 销售支援 组训的工作目的是什么？ 协助营业单位提升绩效 辅导与培训对比 从内部了解团队 管理者负责流程运作 需要高度人际交往技巧 通常以结构相对松散的模式进行 从讲台了解团队 管理者负责传递信息 需要高度的专业技巧 通常以系统和条理化的讲演模式进行 如何发现绩效差异 个人观察 记录－关键经营指标 辅导性面谈 主要KPI指标---人力指标 期初人力:期初合同有效业务员人数 期末人力:期末合同有效业务员人数 平均人力=（期初人力＋期末人力）/2 增员率=本期新签约业务员人数/期初人力 脱落率=本期退聘业务员人数/平均人力 纯增人数=期末人力－期初人力 举绩率=本期举绩人数/本期平均人力 主要KPI指标---业绩指标 FYC：首年新单佣金 人均FYC =本期FYC/本期平均人力 FYP：首年新单保费 人均FYP=本期首年新单保费/本期平均人力 人均产能=本期首年新单保费/本期举绩人数 件均保费=本期首年新单保费/本期总件数 人均件数=本期总件数/本期平均人力 有效人均件数=本期总件数/本期举绩人数 综合持续率=保费持续率×n %+件数持续率×n % 辅导性面谈 做好面谈的准备工作 保持对面谈进程的掌控 保持沉默的艺术 探询完整的回答 倾听的艺术 保持中立 遵循面谈指南 面谈之后再做判断 沟通定则 坦诚 理解 探究问题的来龙去脉 角色扮演 理解 指导分析的障碍 工作肤浅，流于表面 心存偏见，有失公正 针对个人，而非绩效 内容含糊，泛泛而谈 思路狭窄，考虑不周 指导的七个步骤 了解伙伴哪些事情做的好？ 询问伙伴与客户见面的目的？ 达成目的的各个步骤 询问业务员与客户见面做的好的方面？ 询问伙伴有哪些需要改进的方面？ 给予伙伴赞美？ 询问伙伴下一个见面会做哪些改变？ 给予反馈 确保反馈意见接受方有准备倾听的意愿 维护别人的自尊 提出反馈时要明确、具体 避免情绪化的或带有偏见 注意观察反馈接受方接受能力方面的下降 只处理伙伴能够发生行为改变的方面 陪访的误区 害怕陪访、恐惧，怕出洋相 一定要签单 是主管的事 陪访仅仅是陪访 轻易陪访来者不拒,有求必应 陪同拜访的意义 对职场 提升展业技巧 建立展业信心 养成良好习惯 提高团队业绩 陪同拜访的意义 对组训： 快速积累实战经验 深入了解市場脉搏 创造被人利用价值 提升职场个人威望 陪访前的准备— 与陪访对象沟通 了解客户情况 确定陪访目的 研究行销策略 熟练彼此如何相互配合 如何介绍、包装 明确彼此的角色定位 预先设定加入时的暗语 突发状况如何处理 陪访前的准备— 与陪访对象沟通 资料、工具的准备 时间、地点的确定 与对方见面时间 会合前往的时间、地点、 交通工具 陪访前的准备 — 自我准备 了解业务人员自身情况 客户分析 流程、话术的熟练和预演 资料、工具的准备 对一切可能作设想与应对 陪访中应注意事项 示范陪访时 要求新人注意观察 牢记示范重点 陪访中应注意事项 协助陪访时 见机行事，协助销售 互补搭配，不抢不漏 烘托气氛，推波助澜 陪访中应注意事项 诊断陪访时 过程中保持“背景”角色 仔细观察： 陪访后辅导三连环 1）沟通辅导 2）训练辅导 3）跟进追踪 陪访后沟通辅导原则 拜访结束后立刻进行 检讨预定目标与实际结果 请被陪访者先谈 先说好的部分，赞美鼓励 委婉提出改进建议 示范者说明为何这样处理 注意倾听，双向沟通 陪访后的沟通辅导 1、我（你）做了哪些动作？ 2、我（你）用了哪些技巧？ 3、我（你）说了哪些话术？ 4、客户有哪些反应？ 5、你学到了什么？ （你觉得效果如何?） 陪访后的沟通辅导 成交的关键在哪里？ 哪些方面可以做得更好？ 没有成交的原因可能是哪几种？ 客户投保意愿有几分?为什么？ 行销流程有哪些可改善的地方？ 陪访后的沟通辅导 行销流程是否可改善 接触有无让双方关系活络起来 推销效用有无引发对方兴趣 商品说明有无强化诉求 拒绝处理有没有更好的方法 促成时机是否把握良好 陪访后的训练辅导 1、针对性的辅导 角色扮演，强化训练 2、延伸性的辅导 案例分享，深挖提升 陪访辅导后的追踪 1、建议是否接受 2、能力是否提升 3、观念是否改变 4、缺点是否改善 5、绩效是否显现 职场训练 多数时候以专题的形式出现 我们要训练什么内容？ K：传播的知识 A：改变的态度 S：具备的技巧 H：工作的习惯 我们怎么去规划训练？ D：分析训练需求 O：订立训练目标 M：制定训练计划 E：评估训练结果 我们如何去实施训练的计划？ P：准备 E：说明 S：示范 O：观察 S：督导 邀约话术示范 你听说了吧？6月26日，国务院