西郡兰庭商业执行初案.ppt

1、纯销售 优势： 发展商可在短期内回笼资金，降低项目整体资金压力，无需承担返租补贴与相关税费； 将商业经营压力转移向中小业主，由其分担经营压力。 劣势： 产权分散，主力店或品牌店难以进驻； 无法规划经营业态及规范整体形象； 对于商业做旺主要靠市场自身调整，所需时间较长； 若经营不好，对于项目整体形象有一定影响。 适用于： 商业销售竞争不激烈导致市场成熟度低，投资客户缺乏了解； 纯街铺销售且套价不高； 商业体量极少或零星商业物业。 2、带租约销售 优势： 通过招商保证前期商业定位与形象； 能快速回收资金，无需承担返租补贴与相关税费； 短期内使业主获得稳定收益。 劣势： 铺位差异性影响销售难度的程度比较明显； 未出租的商铺销售难度较大，特别是大铺； 销售难度较大，售价与租金之间产生的收益回报低难以达到投资者期望； 中、长期收益难以稳定； 后期经营管理难度较大，严重损坏商业形象与公司长期发展； 各类手续复杂，易产生纠纷，影响公司品牌。 适用于： 商业氛围已形成且正经营红火，无需担心后续收益； 可销售物业有大型主力店进驻且长期经营保证，获取长期稳定收益回报 纯街铺或少量商业物业 3、短期返租销售，一般为三年返租 优势： 前期由发展商统一控制招商和经营，能确保既定的商业定位与规划，可以有效保证整体商业形象。 帮业主坚守前几年守业期，既能坚定投资者信心，又能在返租后卸下返租包袱； 劣势： 承担1-3年的返租补贴； 返租结束后的统一经营管理要求较高； 因返租而产生相应的返租法律风险。 4、长期返租销售，一般为十年返租 优势： 前期由发展商控制招商，能确保既定的商业定位； 给投资者坚定信心。 返租销售，并适当降低投资门槛，可以扩大客户层面，有利于加快项目销售速度。 如果项目经营管理非常成功，远期物业租金收益将有可能出承诺回报。 劣势： 承担5-10年的返租补贴； 如后期经营管理没有达到预期目标，则承受返租年限越长，压力越大。 因返租而产生相应的返租法律风险。 通过四种模式比较： 本项目适用于3年短期返租的销售模式 本项目“三年短期返租销售” 模式适用度分析 1、本项目采用“三年短期返租”的前提条件 a. 主题定位不明确 b. 实际租金回报不能支撑售价。 2、本项目采用“三年短期返租”的利弊分析 a. 益处： 可提升投资客心理预期； 相对能够提升一定价格空间； 在销售说辞上有了描绘的空间； 可缓解招商的压力。 b. 弊端： 租金返算，拉高表面售价，客户有一定的价格防线； 有经营管理的任务。 业态组合建议 五、 突出项目的文化性、健康性的高端消费的同时，亦 要考虑到作为社区商业配套的合理规划 引入经营能力比较强的商业业态，以提高商场整体 的经营能力，减少开发商自身经营的难度 有效控制品牌店铺和非品牌店铺比例，争取项目利 润最优组合； 业态组合原则 业态组合策略 主力商家构想及引入理由 特色生活消费， 提升项目档次 高级社区配套 带动商街人流 突出项目的人文特性 打造高级休闲配套 高级休闲类餐饮 银行、便利店等高级 生活配套 大型特色餐饮 钢琴培训、乐器行、书吧 等艺术休闲中心 品牌SPA体验、健身中心 生活饮食类 酒楼、咖啡西餐、西饼屋、糖水店、雪糕店等特色餐饮…… 休闲娱乐类 书店、茶楼、酒吧、网吧、影院、…… 日常购买类 超市、便利店、菜市场、茶叶店、药店、粮油店、眼镜店、服装鞋帽店…… 日常服务类 冲印店、品牌SPA、健身中心、干洗店、纯净水店、邮局、银行、家电维修、地铺…… 家居用品类 家具店、装饰品店、五金店、水族店、电器店、花艺店…… 普通业态组合建议 销售策略制定 六、 “大盘小做”策略—— 严格控制每个阶段的供应量，每次供应一定的数额，造成限量发售的“瞬间短缺”效应 “大盘快做”策略—— 阶段性推广周期不宜长，速战速决，保持紧凑的节奏感。保持较为密集的推盘次数，将更加有效的达到市场轰动和持续热力。 “大盘细做”策略—— 精益求精，有长远的质量意识，是确保旺销的根本。因此，结合各区铺位销售，需提前至少确定各区经营的龙头店意向进驻协议。 销售策略建议 单次推售总量控制原则 重要节点突破原则----元旦、春节加大推售量 内铺与街铺结合推售原则—内铺走量、街铺拨高 上下层立体结合推售原则—价格差异，适当引导 销售原则： 销售节奏建议 11月10 12月1 1月 2月 3月 10月1 4月 前期咨询期 蓄客期 诚意试探期 开盘期 元旦、年关开盘热销期 销售高潮期 强销期 尾盘去化期 登记250批 诚意客户250批 超市协议达成 品牌主力店意向达成 销售50% 销售30% 销售20% 阶段划分 阶段目标 11月25 内部认购 售楼处 铺位销售控制 12月 1月 2月 3月 4月 完成项目50%的销售 同时完成主力店