贵人鸟连锁店铺货品管理.ppt

封存产品=无效库存 产品生命周期的产生——源于顾客使用价值 季节与潮流 变化 货品生命周期 市场 变化 顾客需求变化 审美与使用价值变化 同样的产品，因区域不同，而生命周期不同 这主要取决于当地气候特点——顾客的使用价值 例如篮球鞋、羽绒服 南方和北方也有很大不同 货品打折 对商品销售的基本认识——整体把握销售运作的规律 新品正价 畅销 平销 滞销 正价、高折 高折、中折 中折、低折 中折、低折 中折、低折 低折、特价 低折、特价 低折、特价 低折、特价 季初 季中1 季中2 季末 正价率 折价率 折价率 库存率 高毛利 中高毛利 中低毛利 利润平衡点 销售 新货 新货 新货 侧重点 货品打折 掌握规律，把握节奏——实现销售良性运转 延长正价率 维持高折扣率 保证盈利水平 降低库存率 基础： 结果： 销售额提高 市场占有率大 资金周转良性 树立专业形象 打压竞争品牌 新品正价 畅销 平销 滞销 正价、高折 高折、中折 中折、低折 中折、低折 中折、低折 低折、特价 低折、特价 低折、特价 低折、特价 季初 季中1 季中2 季末 正价率 折价率 折价率 库存率 高毛利 中高毛利 中低毛利 利润平衡点 销售 一个年度的加宽订货 新货品量要足 货品形成轻重结构 价格形成高低结构 重点： 侧重点 货品打折 关注市场，及时操作——实现销售良性运转的重要手段 结果： 销售额提高 市场占有率大 资金周转良性 树立专业形象 打压竞争品牌 新品订量足——满足市场销售 货品结构分清主次——市场了解与预测 价格结构重点突出——适应主流顾客群 季初保持正价率 密切掌握所有货品销售状态 季中保持高中低价格结构的同时 动用多种营销手段确保货品销售顺畅 季末清货盈利最好 不盈利也要清货及时 确保良性库存 公司要求： 库存结构合理 销售提升比例 公司还没强调： 平均单价 盈利水平 相对单一的要求 便于我们阶段性完成单一目标 单一目标的不断完成 可达致综合目标的可能性完成 货品打折 货品 正确把握新货、旧货的关系——才能订好货、卖好货 旧货 新货 误区： 因旧货多，减少新货定量 因控制库存，减少新货定量 认为市场小，不敢多订货 打折旧货，影响正价新货 正确认识： 新旧货是货品的组成部分，要一体考虑 但各有打法，要两手抓，两手都要有效 新货要满足市场，量要订足 旧货要及时处理，但不能影响新货销售 销售目的决定销售手段： 目的 手段 提高销售业绩 盈利 ？ 扩大市场占有率 ？ 提升品牌形象 ？ 打压竞争品牌 ？ 清库存 ？ 引起顾客关注 ？ 折价：时间、店铺、特卖、货品——不影响正价货品销售 货品打折 改变 缺货 的观念——提高销售的认识基础 缺货—缺畅销的货 缺愿意卖的货 缺可以卖的货 期货特点—提前100%订货不能补货 一个店里全是畅销款？ 畅销的 我们只能积极面对： 市场认知 订货水平 平销的 滞销的 没有不好卖的货 只有还没卖的货 缺货？ 不缺货？ 存销比高不缺货？ 货品打折 动 的原则 货不动，人就动，价格较大动 货小动，人勤动，价格逐渐动 货大动，人更动，价格随机动 动——销售的核心原则 位置动 色彩动 装饰动 POP动 店铺动 价格动 推销动 赠品动 提成动 …… 动 ？ 货品打折 货品与营运——必须互补的销售伙伴 货品可控因素多？ 营运可控因素多？ 货品 营运 结果 50 + 50 = 100 40 + 50 = 90 50 + 40 = 90 55 + 55 = ? 货品 货品、培训、陈列、市场 营运 人员、货品、陈列、培训、市场 货品打折 2011，我们是冠军 冠军品牌 冠军团队 冠军服务 2011年工作: 团队目标 营销体系客户管理中心 * * * * * * * * * * 店铺货品分配的原则 订货宽度：每季所订的SKU数量。 深度：每个SKU的平均订购数量。 两者关系：订货额一定，两者成反比。 SKU深度、宽度 备注：何谓“SKU”---STOCK KEEPING UNIT SK