航帆部kpi分析.docxVIP

土豆洋芋马铃薯组KPI分析 绩效分析报告 案例：航帆部2015年1-6月业绩如下：一月二月三月四月五月六月平均人力35人40人50人50人48人40人标准保费12万10万12万14万10万10万出单人数18人21人20人22人18人20人新单件数63件55件55件78件58件57件出勤率56%60%58%63%60%59%一.航帆部2015年1-6月绩效结果如下： 一月二月三月四月五月六月活动率51.40%52.5%40%44%37.5%50%人均保费3428元2500元2400元2800元2083元2500元人均产能6666.7元4761.9元6000元6363.6元5555.6元5000元人均件数1.8件1.38件1.1件1.56件1.2件1.4件有效人均件数3.5件2.6件2.75件3.55件3.2件2.85件件均保费1904.8元1818.2元2181.8元1794.9元1724.1元1754.1元出勤率56%60%58%63%60%59%二．据结果显示航帆部2015年1-6月出勤率低、举绩人数少。三.分析原因：出勤率增员技巧销售能力活动量管理人产能活动量活动能力制度经营人力状况销售技巧活动意愿出勤吸引力出勤意愿人均保费有效人均件数保费收入四.提出措施举绩人数少导致举绩率低的主要原因是销售人员的销售技巧和专业能力欠缺，以及活动管理未落实，团队士气低迷空虚人力多，首先要解决的是销售人员技巧问题，应加强专业技巧培训，让销售人员掌握专业技能，具备专业素质。其次，加强部门活动量管理，让每一位成员都积极参与，确保活动高质量完成，增强团队士气，及时清理空虚人力，让每一位成员都能体现自身的价值。出勤率低导致人员向心力不足，主要是因为人员出勤意愿不高和自身满足感不强。首先应该解决部门人员心态问题，其次丰富早会及活动内涵，让活动变的精彩，让授课变的高档次有价值，让出勤的人员感到愉悦和满足。五.解决方案。（一）、出勤率低的解决方案（1）制定严格出勤制度奖惩分明每天8:00准时打卡，一个月内全勤者将有生活用品的补助，例如食用油一桶，白米白面各一袋（小袋）。一个月内十天以上未打按时卡者，罚现金100元。目的：端正销售人员对早会的态度，奖惩分明，有利于提高出勤人数。（2）主管一人一周轮流督察；第一周第二周第三周第四周苗主管朱主管李主管文主管目的：主管轮流监督，便于每位主管具体了解出勤人员情况。（3）二次例会下派专员进行各团队疑点难点整理成档专员名单第一周第二周第三周第四周王专员谢专员赵专员杨专员目的：各专员进行疑点难点整理，充分了解销售人员存在的问题与困惑及时帮助和解决。对出勤率低的人进行拜访，了解意愿。目的：了解销售人员出勤率低的原因，给予及时的沟通和帮助。（二）、对举绩人数少的解决方案（1）每月开办四次课程技能辅导训练，全员参与第一周第二周第三周第四周销售技能增员技巧客户服务养成绩效管理目的：对于不同课程进行针对性的辅导培训，使销售人员充分掌握理论知识和专业技能便于实践。二次早会主管授予组员销售技巧例如：约访客户、销售面谈、话术辅导、保险销售促成、转介绍.....目的：主管直接授课有利于组员接受和汲取经验，更加充分掌握专业的销售技巧。一月开展一到两次户内外活动，全员参与曾强士气活动名称活动效果爬山锻炼个人毅力和坚持拔河比赛增强团队合作、团结抢椅子表现个人眼光，及时把握时机击鼓传花增强团队氛围每两个月对举绩率低的销售人员进行沟通和帮助针对由于家庭方面导致举绩率，主管应进行家访了解具体情况，开导销售人员并给予帮助。针对个人专业技能不足，主管应进行话术技巧加强培训与指导，必要时可进行陪访。目的：及时了解销售人员存在的问题，及时沟通和解决。绩效评估该团队主要存在两个问题：出勤率低，举绩人数少。针对这两个问题我们给出了相应的解决方案，通过六个月的方案施行，我们得到以下数据：七月八月九月十月十一月十二月平均人力35人45人55人50人45人50人标准保费20万25万30万28万25万20万出单人数25人35人40人42人36人35人新单件数80件80件85件80件85件80件出勤率85%90%86%82%79%80%通过对航帆部KPI分析得到以下数据：七月八月九月十月十一月十二月活动率71.45%75.5%72%74%75.5%65%人均产能6666.74762.960006363.65555.65500人均件数2.81.992.52.762.22.4有效人均件数3.52.52.73.53.22.85件均保费2705.83118.23382.82795.52824.32954.1总结：通过具体方案的实施以及六个月的追踪评估，从以上两个表格的数据分析可以看出出勤率、举绩率明显提高，这一现象进一步表明通过方案的实施达到了预期的效果。但对于主管一人一