龙岩沉缸酒业直销部工作手册-zhouqian_1115.docVIP

龙岩沉缸酒业直销部工作手册 2008年6月3日 目录 部门职能和组织设置 岗位职责 经销商的选择 经销商的供货价格管理 货款结算与回收 订货和发货管理 经销商的销售支持 市场维护与终端巡访 经销商管理规范 特通渠道管理 附则 第一、部门职能和组织设置 第一条、直销部的职能 1．增强市场终端与分销商的整体控制，并在维护客户的同时，开发新客户，建立高速有效的销售网络通过渠道挖掘，广泛吸引经销商，扩大市场占有率。 2．通过对经销商的支持与服务，建立起紧密的合作关系，形成全国性的经销商营销网络。 3．调控价格，协助经销商通过市场竞争，赢得更多的消费者。 4．努力回款，减少坏帐，降低销售成本，不断为企业创造心的效益。 第二条、机构设置 第二、岗位职责 第一条、直销部经理岗位职责 1、执行并完成营销总监所下达的销售目标； 2、全面计划、安排、管理直销部的工作； 3、制定有效的拓展市场的销售策略和政策，在销售费用预算内最大可能达成销售目标; 4、将销售目标按月、季、年及区域情况分解至各个部门，并保证销售指标的合理性及挑战性； 5、定期向销售人员及分销商、二批商客户提供培训及产品知识传播，保证各种销售策略和政策的正确传达及执行； 6、积极拓展市场营销网络，建立健全各级批发代理制度，并保障其有效运行； 7、向直销部各级销售人员阐述工作程序，保证其理解、接受、判断、执行全部工作程序； 8、拟定并监督执行公关及促销活动计划，制定年、月度专项市场推广策划； 9、拟定并监督执行直销部的工作规范，行为准则及奖罚制度； 10、拟定并监督执行直销部市场调研计划，进行科学的预测市场提供依据； 11、负责直销部管理配送中心，使其高效率的做好物流及回款工作。 第二条、流通渠道主管 1、制定流通部门销售业绩的任务分解和落实执行; 2、不断优化流通部工作模式，提升服务水平和顾客满意度; 3、定期总结工作经验，检查不足，发现问题，提出解决方案执行之，并指导提升; 4、对开发的流通渠道客户关系维持、发展管理; 5、负责流通部订单的审核; 6、负责流通部的绩效考核监督和落实; 7、协助分管领导落实公司整体的战略和销售策略，并能及时提供数据和建议; 8、完成公司安排的其他工作； 第三条、餐饮渠道主管 1、制定餐饮渠道部门销售业绩的任务分解和落实执行; 2、不断优化餐饮渠道部门工作模式，提升服务水平和顾客满意度; 3、对开发的客户进行户关系维持、发展管理; 4、负责餐饮部订单的审核; 5、负责餐饮部的绩效考核监督和落实; 6、协助分管领导落实公司整体的战略和销售策略，并能及时提供数据和建议; 7、完成公司安排的其他工作。 第四条、特通渠道主管 1、制定特通部门销售业绩的任务分解和落实执行; 2、不断优化特通部工作模式，提升服务水平和顾客满意度; 3、对开发的大特通客户进行专门的客户关系维持、发展管理; 4、负责特通部订单的审核; 5、负责特通部的绩效考核监督和落实; 6、协助分管领导落实公司整体的战略和销售策略，并能及时提供数据和建议; 7、完成公司安排的其他工作； 第三、经销商的选择 第一条、基本市场的调查 1、由直销部经理组织渠道主管对负责的区域进行基本市场的情况调查，从而确认销售渠道的发展与趋势。 1.调查的内容应包括： 区域基本情况：即人口、经济状况、消费者结构、购买力等。 市场容量：包括现实的与潜在的市场需求。 消费者偏好：品牌偏好、品种偏好、价格偏好、购买地偏好。 竞争对手情况：竞争对手实力，网络体系，经营业绩等。 经销商情况：经销商数量、实力、业绩，经营特点，经营信誉等。 零售商情况：零售商的分布、范围以及其他情况。 2.调查结果，由调查人员写出调查报告，并对调查结果进行分析，确定该市场的进入方式。 3.根据市场基本情况，确认一定数量可供合作的经销商，以备调查与选择。 第二条 经销商的调查 在深入进行市场调查的基础上，将所确认的经销商分类进行调查。 调查后填写《客户商情调查表》。 根据调查结果，对所调查经销商进行综合评价。 由直销部经理将调查结果上报销售中心总监，销售总监会同直销部经理对所调查经销商进行优选核批。 选定经销商,并填写《客户信限调查表》. 经公司相关权责主管签核后，《客户信限调查表》及未选定客户的《客户商情调查表》都要报销售助理存档。 第三条、经销商的谈判与签约 谈判原则与策略 一般经销商的谈判由渠道主管和直销部经理进行，重点经销商的谈判由销售总监及直销部经理出面进行。 因各经销商的具体情况不同，合作意向及详细条件也各不相同，谈判中应坚持公司的根本利益，并注意区别对待，灵活运用。 约束条款必须完备，以防问题一旦出现，给公司造成大损失。 合同期限应适度，一般不宜过长，以便公司根据合作效果及合同执行情况，及时变更和终止合同。 合同签