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保险?市场?营销?活动?学习?材料? ? 在?的时?候，?中国?保险?市场?的潜?在保?险费?收入?达到?亿～?25?00?亿人?民币?。然?而，?在中?国大?众对?保险?商品?还不?甚了?解，?保险?意识?还很?薄弱?，保?险需?求还?不强?烈的?情况?下，?如何?使这?一极?具潜?力的?市场?变为?现实?的市?场，?是摆?在我?国新?老保?险公?司面?前的?一项?艰巨?任务?。营?销活?动就?是实?现这?一任?务的?途径?之一?。 ? ? 一?、准?确理?解把?握保?险商?品营?销的?内涵? ? ?目前?，对?“市?场营?销”?的理?解并?未统?一，?存在?着多?种不?同的?看法?，其?中，?较为?具有?代表?性的?有以?下三?种:?一是?美国?市场?营销?协会?定义?委员?会给?市场?营销?所下?的定?义:?“市?场营?销是?指引?导产?品及?劳务?从生?产者?流向?消费?者或?用户?的一?种企?业的?活动?”；?二是?美国?一部?分经?济学?家的?看法?:市?场营?销是?一咱?“通?过交?易过?程满?足需?求与?欲望?的人?类活?动”?；三?是美?国西?北大?学的?著名?市场?营销?学家?菲利?浦·?考特?勒的?观点?:“?市场?营销?是与?市场?有关?的人?类活?动”?，它?的基?本作?用就?是“?识别?目前?未满?足的?需要?与欲?望，?估量?与确?定需?要量?的大?小，?选举?本企?业能?最好?地为?其服?务的?目标?市场?，并?且决?定适?当的?产品?、服?务和?计划?，以?便服?务于?市场?”。?目前?第三?种看?法已?被大?多数?人所?接受?，因?为它?赋予?了市?场营?销较?全面?、完?整的?内涵?，能?够科?学地?反映?市场?营销?的职?能。? ? ?基此?，我?认为?保险?营销?就是?与保?险市?场有?关的?人类?活动?，即?保险?人为?了充?分满?足保?险市?场上?存在?的风?险保?障需?求和?欲望?，而?展开?的总?体性?的活?动。?具体?地说?，它?包括?保险?市场?的调?查与?预测?、保?险市?场营?销环?境分?析、?投保?人的?行为?研究?、新?险种?的开?发、?费率?的合?理拟?定、?保险?营销?渠道?的选?择、?保险?产品?的推?销以?及售?后服?务等?一系?列活?动。? ? ?在实?践中?，我?认为?要把?握保?险营?销，?还必?须明?确以?下几?点:? ? ?第一?、保?险营?销并?非等?于保?险推?销。?保险?营销?的重?点在?于投?保人?的需?要，?是围?绕满?足投?保人?的需?要而?进行?的整?体营?销，?即从?搜寻?保险?市场?上的?需求?一直?到完?成险?种设?计以?及对?投保?人投?保后?的服?务等?一整?套营?销活?动。?而保?险推?销的?重点?则在?于保?险产?品本?身，?主要?是为?了销?售保?险产?品而?进行?的活?动。?具体?表现?为:?保险?营销?不仅?仅包?含保?险推?销，?而且?还包?括保?险市?场预?测、?设计?新险?种、?协调?保险?企业?的内?部环?境、?外部?环境?以及?经营?活动?的目?标，?促进?保险?企业?在竞?争中?取胜?等内?容；?保险?营销?还是?一种?注重?长远?利益?的保?险企?业活?动，?也就?是在?注重?促销?的同?时还?注重?树立?保险?企业?的形?象，?为保?险企?业的?发展?作出?预测?与决?策，?而保?险推?销则?侧重?于短?期利?益，?是一?种为?获得?眼前?的销?售利?润而?采取?的一?种行?为。?虽然?保险?营销?和保?险推?销都?以盈?利为?目的?，但?保险?营销?是通?过投?保人?的满?意而?获得?利润?，而?保险?推销?则是?通过?直接?的销?售来?获得?利润?，所?以，?从营?业员?的角?度来?看，?营业?员要?与顾?客很?好地?沟通?以保?持密?切的?联系?，淡?化卖?保单?的商?业行?为，?强化?作客?户永?远朋?友的?服务?行为?。从?保险?企业?的角?度来?看，?保险?营销?要求?保险?企业?建立?一套?远比?保单?推销?复杂?的营?销系?统，?来完?成包?括调?查分?析、?实际?营销?、售?后服?务在?内的?一系?列活?动。? ? ?第二?、保?险营?销更?适于?非价?格竞?争原?则。?保险?商品?价格?(费?率)?是保?险人?或保?险主?管机?关依?据对?风险?、保?额损?失率?、利?率、?保险?期限?等多?种因?素的?分析?，并?通过?精确?的计?算而?确定?的，?因而?它是?较为?客观?、较?为科?学的?。为?了维?护保?险人?和被?保险?人的?利益?，这?一价?格一?般不?能轻?易提?高或?降低?。因?此，?为了?保证?保险?人的?偿付?能力?，为?了促?进规?范竞?争，?国