开门红，全年红.docVIP

开门红，全年红 　　投资者将资金转向理财型保险产品这一趋势短期内不会改变，这是不少业内人士看好2017年开门红大捷的依据。 　　所谓开门红，是指商业保险公司采取各项措施，以在阳历新年伊始获得大额保费收入，为全年工作夺得好彩头的一种营销现象。在保险业内，盛传“开门红，全年红”的说法，可见险企对开门红的重视程度。 　　从行业交流数据来看，近3年来个险开门红持续走强，保费增速不断提升：2014年，全国个险渠道寿险新单保费收入340亿元，同比增长近50%；2015年1月，则达到了550亿元，同比增长近60%；2016年更是达到了1200亿元，同比增长超120%。从目前的情况来看，大多数以代理人渠道为主的公司均取得了不错的成绩，不少业内人士判断，2017年仍是个险开门红大年。 　　宏观经济不景气，保险产品投资价值凸显 　　当前我国面临较为复杂的市场环境，自2014 年以来，央行已经先后6次下调1年期存款基准利率，累计下调幅度达到1.5%。10年期期国债收益率已经跌破2.7%大关，创7年来最低。低利率的市场环境，也直接对理财型保险产品的收益率造成了影响。2015年资本市场尚好，一些寿险公司万能账户结算利率高达5.5%～6%，最高达到6.23%。而2016年以来，各公司万能险结算利率略有下降，2017年开门红万能账户结算利率降至5%上下。即便结算利率下降，但万能险对比银行理财产品依然具有明显的吸引力。目前1年期银行理财产品保本保息收益在3.8%左右，非保本保息理财产品收益在4.2%左右，并且银行理财产品多设定最低购买资金，大部分为5万元起售。 　　对于理财产品来说，从来就是“多高的收益决定多大规模”，无论银行理财产品还是理财类保险产品都无出其右。这也就意味着，投资者将资金转向理财型保险产品这一趋势短期内不会改变，这也是很多人判断2017年开门红大捷的依据。 　　保险公司抢占市场份额的冲动依旧 　　开门红对于以代理人渠道为主的保险公司来说，是一个太重要的节点，保险公司旨在通过开门红占有更大的市场份额。 　　这种目的其实从各类型产品的佣金当中，就可以看出来。一般来说，内涵价值高，也就是对保险公司利润大的产品，其佣金往往也会比较高。同样，这样的产品对于营销员来说，销售难度也会比较大。反之亦然。比如20年交费期的健康险，行业首年佣金在保费的30%～50%，而开门红产品，3年期产品首年佣金仅为6%～9%，5年期产品在12%左右，10年期产品在25%左右。很多3年期产品对公司来说利润很小，基本不赚钱，属于薄利多销。为了冲刺开门红，获得更高的市场份额，保险公司不惜薄利多销，行业发展初期的保费规模冲动依然存在。但这种冲动也给保险公司的未来经营埋下了一定的隐患，除了低利率市场环境对于资产端及负债端的双重压力之外，更大的一个隐患是“销售误导”。为了降低自身资产端压力，有的保险公司会寻求一些变通：开门红销售时，附加的万能账户结算利率总在5.0%左右徘徊，而产品下架后，结算利率也悄然跌落到3.8%附近。 　　营销员数量暴涨助推开门红 　　营销员数量的暴涨无疑会在一定程度上影响2017年开门红保费收入，根据保监会发布的数据，截至2016年三季度末，与保险公司签订了委托代理协议的保险销售从业人员628.13万人，较年初增加156.83万人，增长33.3%。 　　有观点认为，2015―2016年人力大幅增长将助推2017年开门红保费爆发式增长，对此，有业内人士表示，这种助推作用一定存在，但其影响力会低于?A期。目前寿险市场新增营销员虽然人数众多，但实际业务占比较低。记者从一些寿险公司了解到，部分公司新增营销员人力占比在60%～70%，保费占比却不足15%。出现这种情况，主要是两个原因导致。 　　一方面，产生件均保费较高的理财型产品，需要较强的人际关系网和销售技能。新代理人社会资源有限，销售技能不成熟，多主销保费较低的健康险。因此新人在开门红阶段不会有很多保费产生。另一方面，虽然寿险行业一直致力于提高新增人员质量、夯实队伍，但现实骨感。多数公司代理人渠道依旧是靠人海战术打天下，有的公司近两年人力大跃进式增长，声称先达到既定人力目标，再提高队伍质量，但13个月留存率这一关键指标惨淡。 　　保险公司为提升产品吸引力挖空心思 　　为了提升产品吸引力，保险公司煞费苦心。大多数公司，在开门红初期阶段会全力销售交费期最短的3年期产品，在达到公司限额或设定的时间节点后，转销5年或10年期。由于开门红产品件均保费较高，客户在选择购买时，大多会评估自己未来几年是否有持续的交费能力，而3年期产品交费年限较短，评估风险最小，最便于营销人员销售，对于消费者也更有吸引力。值得注意的是，这里所指的3年期、5年期、10年期，指的都是交费期限，而非保单存续期，这与所谓的“中