房地产项目延期交房解决方案.ppt

延期交房影响及初步解决方案 专题讨论 入住 推广 销售 如果将营销过程看作一个有机的整体，目前我项目所面临的延期交房问题如不能得以很好的解决，将有可能成为销售工作的制约。 延期交房问题如不能得以很好的解决，必将成为销售工作的制约 第一部分、延期交房所产生的影响 延期交房 销售工作的影响 推广工作的影响 市场形象的影响 推广主题的影响 推广周期的影响 项目市场想象的影响 品牌的影响 积累工作的影响 认购工作的影响 签约工作的影响 入住工作的影响 一、对于项目推广工作的影响： 推广主题的影响 原本可考虑借助原定的9月份交房工作在推广主题中体现如“金秋收获，小镇入住”一类的推广主题，不得不随工程进度向后延续，在下阶段继续展开小镇常规的推广主题。 入住延期 主题变更 推广周期的影响 9月 10月 11月 前期常规推广 树立项目形象 利用入住契机 完成项目一期市场整体形象 扩大格拉斯小镇整盘市场影响 后续推广 为项目后续产品 铺垫市场 原推广排期 继续沿用常规推广 持续树立项目形象 利用入住契机 完成项目一期 市场整体形象 5月 6月 后续推广 为项目后续产品 铺垫市场 2007年 2007年9月~2008年 新推广排期 入住延期 计划变更 新颖的推广主题可以起到避免市场审美疲劳、树立市场信心、降低延期入住的负面影响 二、对于项目销售工作的影响 积累工作的影响 老客户部分： 由于项目工程进展缓慢，容易影响老客户情绪，从而间接减少老客户带其亲友来项目参观的机会，进而直接影响销售渠道中“老客户带新客户”的这一重要销售手段。 新客户部分： 因项目工程进度进展缓慢，对于新客户而言有可能产生对项目不信任及观望态度，这将直接对项目销售产生影响。 客户观望 积累增压 认购工作的影响 随着项目延期交房，将有可能使目前累积的准客户产生等待、观望情绪，不利于销售现场的促认购工作展开。伴随时间的流逝，有可能会损失一部分累积客户。 签约工作的影响 因项目延期交房时间较长（七个月），有可能将直接造成部分客户退房情况。 认购延期 退房隐患 入住工作的影响 根据合同规定，由于项目延期交房将产生一定的赔付问题。 由于项目延期交房时间较长，如无法良好的安抚客户心理，有可能将产生客户矛盾爆发。 延期赔付 安抚矛盾 三、对于项目口碑的影响 项目市场形象的影响 本次工程进度延期对于市场形象而言，无疑会产生不利影响，有可能在市场内产生对项目观望态度，进而对项目未来开发周期产生一定质疑。 品牌的影响 由于前一阶段的调整问题在项目准客户人群内引起关注，项目又缺乏后续的正面报道用以重新树立项目的市场信心，因此本次项目的延期交房问题如不能很好的处理，有可能为项目市场形象再次雪上加霜。 四、小结 综上所述，项目本次所面临的延期交房问题必须引起我们的足够重视，如稍有处理不当其影响将包含全部营销环节的方方面面。 因此，就上述的各方面影响我们又针对性的作出如下的处理建议，供各位领导参考。 第二部分、各类影响的相应解决建议 延期交房 销售工作的影响 推广工作的影响 市场形象的影响 推广主题的影响 推广周期的影响 项目市场想象的影响 品牌的影响 积累工作的影响 认购工作的影响 签约工作的影响 入住工作的影响 回顾 解决原则建议： 尽早告知 控制舆论 因势利导 分化矛盾 具体方案： 尽快就本次延期交房问题组织业务员召开专题客户研究，为本次延期交房范围内的18组客户详细分级，针对每组客户的特点有针对性地做出其问题的预判。 会同律师就我项目房屋买卖合同进行深入研究，制定出书面通知客户的函件及本次延期交房赔付问题的解决办法。 1、客户分级 2、制定方案 鉴于本次第一批延期交房客户中内部客户较多、影响力大等因素，建议将控制内部客户作为本次延期交房工作的重点之一。 在9月中旬前以书面形式通知客户房屋将延期交付，并在通知内约定时间尽可能约请客户来现场面谈解决办法，需注意的是尽量错开客户来访时间。 结合每组客户的不同情况，建议约请律师到场一齐解决本次延期交房赔付问题。尽可能将矛盾分化处理，避免集中爆发。 3、分别处理 4、个个击破 加快、加大项目推广工作，从市场形象上加快树立项目正面形象，从心理上彻底解决老客户及新客户的不安定情绪。 同时可考虑控制媒体舆论，营造项目市场正面形象。 抓紧工程进度，避免再次出现工程二次延期。同时应重点关注项目工程质量 ，避免因房屋后续交房时出现工程质量问题导致客户矛盾再次爆发。 5、树立信心 6、紧抓工程 9.10 9