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康辉集团客户开发指导书 --------服务创造价值 集团营销中心 杜利军 前言 将客户资料收集、经销商开发，标准化、制度化，便于销售团队在工作中的执行，提升工作效率，明确工作思路，全面达成公司在网络建设、品牌提升、销售目标达成之目的； 中国区域概述 中国位于亚洲东部，太平洋西岸。陆地面积960万平方千米，中国同14国接壤，与8国海上相邻。省级行政区划为4个直辖市，23个省，5个自治区，2个特别行政区，人口：13亿；首都北京。 区域市场划分 华南区：广东、福建、江西、海南； 华东区：上海、山东、江苏、浙江； 华中区：湖南、湖北、安徽、河南； 华北区：北京、河北、天津、山西； 西南区：四川、云南、重庆、贵州、广西、西藏； 西北区：新疆、青海、甘肃、陕西、宁夏 东北区：辽宁、吉林、黑龙江、内蒙古； 市场发展目标 明确中国市场的发展战略规划，与发展方向，建立完善的销售管理模式； 建立重点市场的优质合作渠道，以点带面，为建立全国销售渠道布局打下基础； 全面整合产品结构，对蜜饯系列、肉制品系列、炒货系列进行合理的渠道整合； 打造一支素质高、执行力强、能与企业共同发展的销售团队； 打造区域市场的强势品牌，达成年度目标业绩； 经销商开发概述 经销商的合适选择、成功开发是我们区域市场成功的基础，因此要慎之又慎，宁缺勿滥，如果没有符合要求的经销商，区域市场宁可暂时不开发。经销商的选择标准要依据公司的战略要求，以及终端调查得到的情况，确定区域市场投入的产品结构、和渠道规划布局，前期市场调查结果要汇总，建立经销商档案，并对经销商进行评估，选出核心目标客户，对目标客户进行进一步的考查、了解，最终选出最适合公司战略的合作伙伴； 客户（渠道）类型 作为目前中国市场快速消品企业，客户类别分为： 工厂――→经销商――→分销商――→零售终端――→消费者； 工厂――→经销商――→KA终端――→消费者； 工厂――→经销商――→消费者； 工厂 ――→KA终端――→消费者； 工厂――→消费 者； 康辉集团目前的市场运作模式主要分为两类：经销商模式、商超直营等 经销商概念 经销商不是我们公司产品的最终用户，所以不要认为，经销商把货提走就算完成了销售工作，这只是销售工作的开始。。。 。 经销商是让公司产品，到达消费者面前的一条快捷的通道； 经销商是区域销售人员，发展和完善市场上的合作伙伴； 和经销商的关系？ 买卖关系 要做工作的就是不断向经销商压货，不压货就换客户？工作方法简单、粗暴； 结果：市场恶化，经销商没有信心，造成大量市场问题，产品品牌受到较大损害； 老客户不愿意继续合作，新客户难接手，遗留问题多； 上帝关系？ 把经销商的话当成圣旨，经销商怎么说，就怎么是； 结果：处处受到客户的制约和威胁，没有市场主动权和话语权； 价值感丢失，合作地位不对等； 对经销商提出的要求，不管是否正确都答应，不敢提出对意见； 兄弟、利益关系？ 和经销商打的火热，不分你我，感情深一口闷； 结果：没有了自己的原则，在落实公司政策时睁一眼闭一眼，就是在损害公司利益的同时也当作没看见； 与经销商共同合伙，骗取公司的费用资源，给公司及市场带来较大的损失。。。 正确的关系是？ 企业与经销商是战略合作伙伴关系，以利益为基础，感情为纽带； 形成共同的利益目标：扩大市场份额、完善销售渠道、提升销售量，共同成长、进步，相互有更高的忠诚度； 销售团队是什么样的角色？ 要成为经销商的销售顾问，对经销商进行：指导、支持、协调、管理、监督。。。。 客户合作理念 有情、有义、有利； 同心、同德、同赢； 客户资料的收集方式 老客户、同行朋友的介绍； 公司客户资源的推荐； 媒体招商广告宣传； 销售团队在批发市场上拜访； 到当地最有影响力的商超查询； 客户资料调查的内容 1、基本情况：公司名称、电话、联系人、传真、地址。。。 2、经营情况：代理品牌、年营业额、渠道状况、配送能力、客情关系、人员规模。。 3、财务状况：公司资产、资金信誉、资金流动规模。。。 4、管理状况：员工工作状态、企业管理制度、经营理念。。。 目标客户的考查 了解目标经销商的运作模式，是坐商还行商？ 考查仓储面积、配送车辆 管理状况：人员工作状 管理制度（制度上墙） 财务管理（收发货、款单据） 用人理念 企业经营状况、战略（开拓期、收缩期） 客户拜访前的准备 拜访客户前先对区域市场有一个整体规划，以确定寻找什么类型的客户； 先提前电话预约； 确定客户拜访路线及时间安排； 携带充分资料、价