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宝马大客户销售培训
欢迎参加大客户销售培训 大客户销售培训 Step2课程内容 大客户销售培训 Step2学习合同 开放 勇敢 倾听 提问 准时 关机 大客户销售培训 Step2第一部分:客户导向BMW品牌行为 客户导向让客户满意对我们的好处? 集体讨论: 什么是客户导向? 让客户满意给我们所带来的好处有哪些? 举一个你经历的令你满意的服务故事 举一个你经历的令你不满意的服务故事 客户导向客户满意的产生 客户导向客户的期望 小组讨论: 客户对我们的期望有哪些?可以从以下几个方面考虑: 品牌 产品 经销商/展厅 市场活动/市场宣传 销售过程 员工 。。。 每个小组至少写10个客户的期望,写在翻纸板上 客户导向客户意识 集体活动: 观看录像,并记录像中出现的关键词汇 客户导向BMW客户满意原则 客户导向令客户满意的行为 客户关怀的意识: 像对待亲人一样对待你的客户 不要向客户说“不”,而要说“我能。。。” 理解客户的真正期望,努力超越客户期望 至少你要让客户感受到你关怀客户的真诚之心! 小组活动: 回顾刚才我们提出的客户的期望 针对客户的期望,我们应该如何做呢? 写在翻纸板的相应位置 BMW品牌行为重要性 判断下面的说法是否正确? BMW产品是高端品牌的产品 高端品牌产品就必须卖高价格 客户之所以愿意支付高价格关键是感受到更多的价值 高端产品之间的竞争主要就是品牌的竞争 高端产品的技术,质量和服务很容易被模仿,但是品牌很难被模仿 客户主要通过我们的工作人员接触来感受品牌的 我们的品牌行为就是传递BMW品牌的重要手段 品牌的成功关键在于客户对你的品牌的价值的体验和喜爱 高端品牌销售的成功关键来自于客户对BMW品牌的满意 小组讨论总结:品牌行为对大客户销售的意义是什么? BMW品牌行为品牌价值 BMW品牌行为品牌价值 集体活动: 观看BMW品牌录像,记录BMW品牌行为 BMW品牌行为综述 BMW品牌行为让客户满意的品牌行为 谈判中我们应该把手中能给的利益都让给客户来超越客户需求,如果还不行我们会向经理争取下浮,这全是为了争取更多的客户。要不然其他4S店也会给下浮的。 我认为有些客户非常无聊、要求非常过份,对于这种客户宁可放弃也不能纵容,要不然他们就会得寸进尺。 只要客户说BMW车不好,我就很生气,我会和客户辩论。我认为BMW是世界上最好的车,而很多客户根本不懂车。 试驾以后客户说感觉一般,我也没办法,我们的试驾路线就是这样,再说今天也很堵车 BMW品牌行为让客户满意的品牌行为 客户买车后什么事情都找我,很多事情都已经给他讲解过了,可是他们还说没讲过,真是很郁闷。 对于寻求折扣的客户,我的回答就是:对不起,宝马规定不能降价,对此我也无能为力。 因为我们的车有很多的高科技,所以我们必须向客户详细讲解我们的各种技术,功能和原理,虽然有些枯燥难懂,但是这样可以显示我们的专业素质 交车仪式很重要,必须包括送鲜花,开香槟和拍照。 BMW品牌行为让客户满意的品牌行为 我每天上班之前要打扮一下自己,让自己看上去很精干,很职业 客户经常抱怨我们的汽车小毛病特别多,而且有些中低档车有的功能我们车都没有,对此我也不知道如何应对,最好的方式就是保持沉默。 我接待客户的经验就是:客户问什么,我就讲什么。不要问客户太多,也不要讲的很多,这样会让客户很反感。 我们要不断地给客户提供不断更新的产品信息,给他们提供和对手之间的客观的评价,帮助客户购买和再购买。 BMW品牌行为让客户满意的品牌行为 小组活动: 每个小组分别完成讲义P7-8页的练习 大客户销售培训 Step2第二部分:开发潜在大客户&客户沟通技巧 开发潜在大客户实战案例分析 集体活动: 学员展示2个实战案例,大家讨论回答以下问题: 他是如何发现这个客户的? 他是如何突破和客户关键人物建立联系的? 他确定的客户需求是什么?他如何了解到的? 他给客户提供了什么样的方案? 客户对于他的方案有哪些疑义或者障碍? 他是如何消除这些障碍的? 你觉得他成功的关键是什么?给你的启示有哪些? 开发潜在大客户总体思路 开发潜在大客户寻找目标客户 目标大客户: 国有大中型企业,跨过大中型企业,大中型民营企业,5星饭店,租赁公司,军队,留学人员,VIP等 寻找目标大客户的途径: 行业排行榜,行业协会,市场活动,RDA/DMS,客户介绍,亲友介绍,报刊网站媒体,俱乐部,会所等 开发潜在大客户信息标准 潜在大客户应具有以下信息的目标大客户: 联系人 联系方式 企业规模, 企业发展速度, 行业影响力 目前中高层用车 公司用车政策 关键人物以及关系 购买政策 购车意向 。。。 开发潜在大客户潜在客户分类 潜在大客户分类 热
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