店面经理营销管理.ppt

店面经理的营销管理 课程目录 导论 第一单元：市场环境 第二单元：营销执行 第三单元：营销创新 第四单元：效果分析 导论：关于店长 * * 营销活动效果评价 营销效果指标分析 通过分析找到营销努力改进点 营销指标效果评估内容 营销指标评估工具 建立模型 统计分析 找到评估点 制定改善的提升方案 营销 指标 分析 评估工具 评估结论 分析原因 找到对策 改善方案 店长在营销活动中作用 营销活动中店长角色 提高营销活动管理能力 金牌移动金牌店长 在激烈竞争中自我完善发展 【撰写评估报告】 请你就自己最近完成的某件营销活动情况,进行营销效果评估 要求并就该方案的评估结论进行方案改善的针对性对策描述或关键策划 【报告完成时间】培训结束后12日内提交 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 营业厅指标分解法 有效消除目标差异 设计指标分解系数 避免采取平均分配方法 正确分解考核指标 沟通 修正 执行 指标 管理你的营销活动 效益第一位 既要有成效 也要管成本 阶段性营销活动控制 时间与计划控制 组织与人员控制 资源及优化配置 阶段性营销活动物质清理 总结报告 说明物质去留 阶段性营销活动资源优化 统筹谋划 精心安排 走向营销创新 营业厅营销创新途径 流程管理 产品组合 促销策划 店内 文章 店外 去做 营业厅营销创新经验 认同、认可、接受 营销创新关键原则 要与周边市场状况特点相适应 特点/喜欢/讨厌/关心 情感/人生/ 生活/学习 ……… 客户群体 接近 贴近 迎合 影响 营销创新 营销创新方式 客户群体 创意实施针对影响 讨论：营销创新（节日） 客户群体 1、关注哪些客户群体？ 2、他们是如何过节日？ 3、他们喜欢什么节目？ 4、如何融入节日主题？ 客户群体 讨论：营销创新（户外） 1、需要走出去吗？ 2、户外目的是什么？ 3、户外活动方式及价值性？ 4、户外成效性及价值性比较？ 讨论：营销创新（活动） 客户群体 1、活动目的是什么？ 2、展示活动还是活动吸引？ 3、他们喜欢什么活动？ 4、活动可操作性与成本性？ 讨论：营销创新（社区） 客户群体 1、社区潜在客户价值？ 2、社区场地及活动场所？ 3、社区活动内容及关注度？ 4、社区活动效益性分析？ 讨论：营销创新（征集） 客户群体 1、活动意义及价值性？ 2、对象选择、可能的规模？ 3、为什么要参与？参与方式？ 4、活动可操性及成本？ 讨论：营销创新（公益） 客户群体 1、潜在对象公益对象是什么？ 2、他们喜欢公益事业是什么？ 3、他们对公益事情理解和观点？ 4、主题、成本、效益评价性？ 营销创新方案撰写 【方案目的】 【简要背景】 【创新方案】 【实施说明】 创新方案主题 【成效分析】 【成本说明】 【实施计划】 【其他事项】 营销创新实施方案 【时间与地点】 【人员与分工】 【总体安排说明】 【细节说明】 计划实施方案主题 【准备及责任】 【活动管理】 【注意事项】 【其他事项】 营销创新实施评价 【实施内容】 【简要实施过程】 【达成效果】 【未完成或效果】 已实施方案主题 【总体评价】 【改进措施】 【其他建议】 【其他事项】 营销创新改进提高 通过评估来改进创新管理能力 未来 培养人员的主动创新能力 推动人员的创新求变 要打破舒适区 要去掉固有念 培养人员的主动营销能力 把握主动营销的机会 1.办理业务的顾客 交费、开户、销户、打印清单、打发票 2.休闲等候的顾客 闲逛、等候、翻阅资料、操作自助终端、看海报 3.主动咨询的顾客 主动了解有无新业务、优惠套餐或业务办理方式 4.投诉抱怨的顾客 抱怨话费高、现有套餐不能省钱等方面顾客 提升主动营销的技能 主动推荐式 发现营销机会 主动了解需求 引发客户兴趣 获得营销机会 需求探讨式 了解顾客需求 探讨顾客需求 引发顾客兴趣 获得营销机会 解答推荐式 积极热情回应 了解顾客需求 介绍适合产品 获得营销机会 培养人员的卓越服务能力 优秀服务必具的素质 1.让服务形象更专业更优美 2.让服务语言更优美更亲切 3.让服务行动更迅速更准确 4.让顾客感受更真实更温馨 培养服务人员服务能力 职业形象 职业素质 专业技能 其他方面 商务礼仪 服务礼仪 团 队 心 态 沟 通 人 际 时 间 工 作 客户心态 客户类型 客户沟通 客户服务 电话技巧 营销技巧 优秀店长类