团险高效团队的运作系统-保险营销销售管理建设团队队伍主管发展保险公司早会晨会夕会ppt幻灯片投影片培训课件专题材料素材.ppt

团险培训—主管—激励与辅导 团队运作的115原则 一 个 理 念 一 个 计 划 五 个 系 统 二、如何设定目标 （一）设定目标的前提 1、必须适当地让下属了解他们的工作职责。 2、设定目标和考核有密不可分的关系。 3、营业单位全体同仁都彻底了解他们本身的目标。 4、与部属建立有效的沟通。 5、目标以四个季度分摊：第一季度达成 18%，第二季度达成40%，第三季度 达成65%，第四季度达成100%。 6、透过第一阶段目标的达成，顺利向第 二阶段，第三阶段的目标迈进。 （一）目标设定应考虑因素： 1、人力现况及未来发展 2、竞赛月份的配合 3、节假日的影响 4、业务人员晋升的影响 （二）具体设定个人的目标 1、目标应尽量具体化，最好是以数字表 示。 2、不可与部属的实力相差达远。 3、如果最终目标过高或需花费太长的时 间，则应设定中间目标。 （三）单位经理应让主任及业务 员拟订目标及拟订执行方案，并  给予必要的辅导和建议 1、个人目标—精神上、健康上、家庭方 面？ 2、财务目标—收入、资产、安全感方面？ 3、专业目标—职业道德、契约品质、 专业知识、能力？ 机构负责人设定的目标项目如下： 未来一年的业务发展目标表 未来一年单位业绩考核目标追踪统计表 未来一年的人力发展目标计划表  寿险界有几句老话： 没有增员会有报应 没有增员就没有管理 每天都做一些与增员有关的事情 一些成功MDRT终身会员的经验是： 每周花一天时间作增员工作！ 三、增员的方法 缘故 、介绍 、陌生 职业 、介绍 、DM 、报增 1、你的机构内是否有一套增员的标准？如有，是什么？是否按此运作，运作效果如何？ 2、有标准与无标准有何不同？ 四、增员标准 基本标准： 学校方面的记录 目前或前一项工作的稳定度及成功度 个人信用度 健康状况 仪表、声音 良好的人脉关系 值得栽培的 特殊标准： 这人是否值得你训练、督导及鼓励？ 他的需求是什么？ 是否忠心，是否能遵守纪律？ 遵守公司规定的方法来销售产品 适合某些特殊的市场 适合营业部的文化氛围 理想增员对象所应具备的特征 1、增员面谈的目的 取得被增员者现职和前几个工作的相关资讯，并了解他为什么要转业的原因 简明地描述营业单位的选择过程 了解对方对寿险业的大致观感之资讯 了解对方认为一份理想的工作具备哪些条件 了解对方的教育背景 寒喧开门引导面谈话术 范例 1、寒喧： 以介绍法、缘故法接近 “请问您现在的工作有什么令你很满意的地方？” “你对目前的工作有什么不满吗？” “你现在的工作符合这些条件吗？” “你认为目前的工作是在不断改善还是不断恶化呢？” “请你想象一下五年或十年后你的工作、生活情景会是什么样子？” 范例 2、开门 a .目前工作：了解目前工作上不满意情况，捕捉增员点 你觉得目前贵公司的营运状况好吗？有展望性吗？如果很好，你的努力与收入有成正比吗？如果不好，公司可能结束营业，那你怎么办？ 贵公司是什么企业？你的升迁管道畅通吗？公平吗？靠本事还是靠关系？ 你觉得主管和同事伞相处和谐吗？工作环境喜欢吗？能充分享受工作乐趣吗？您觉得你只适合这份工作吗？ 你满意目前的生活品质吗？ 你觉得工作上有尊严，有成就感吗？ 你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧在工作？如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？ 范例 B .未来理想：了解未来工作上理想的情况，捕捉增员点 你可不可以换工作？如果你换工作，希望待遇是多少？ 你想不想创业？如果想，那是什么行业？ 如果有人愿意提供资本和技术，而你只提供时间和工作，你有没有兴趣？ 你的理想是什么？想创一番新事业吗？ 你想过你目前的工作可以当作您终身事业吗？ 假如有一个事业，保证只要您努力，三年可以赚到人民币伍十万且不需要资本，您想不想听听看？ 你想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗？ 训练≠教育 教育是传授营销员必备的技术性和理论性问题 训练是要求学员熟练运用所学知识，朝着正确的法持续、努力去做 二、人们的学习模式 当所学东西能马上派上用场时，人们学的最好 当事情按照会被用的方式教导时，人们学的最好 如果所学的知识及技巧一段时间不使用的话，很快就会被忘记 三、训练需求诊断 新人需要了解什么？——知识 什么观念可以使他全力以赴？——观念 新人必须会做什么？——技术 他必须经常不断做哪些事情？——习惯 训练的K.A.S.