003如何寻找潜在客户.pptVIP

寻找潜在客户是销售循环的第一步。您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备有“用的着”“买得起”两个基本要素。 客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。 在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则： M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 1、准确判断客户购买欲望：对产品的关心程度、对购入的关心程度、是否能符合各项需求、对产品是否信赖、对销售企业是否有良好的印象； 2、准确判断客户购买能力：信用状况、支付计划。 资料分析法：“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。 一般性方法包括：主动访问、别人的介绍、各种团体、其他方面。 从您认识的人中发掘； 展开商业联系； 结识像您一样的销售人员； 让自己作为采购员的经历增值； 从短暂的渴求周期获利； 利用客户名单； 把握技术进步的潮流； 阅读报纸； 了解产品服务及技术人员； 实践五步原则。 利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户： PROSPECT: P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单； R：RECORD“记录”每日新增的客户；O：ORGANIZE“组织”客户资料； S：SELECT“选择”真正准客户； P：PLAN“计划”客户来源来访问对策； E：EXERCISE“运用”想象力； C：COLLECT“收集”转手资料； T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力； PROSPECTING P：PERSONAL“个人”观察所得； R：RECORD“记录”资料； O：OCCUPATION“职业”上来往的资料； S：SPOUSE“配偶”方面的协助； P：PUBLIC“公开”展示或说明； E：ENCHAIN“连锁”式发展关系； C：COLD“冷淡”的拜访； T：THROUGH“透过”别人协助； I：INFLUENCE“影响”人士的介绍； N：NAME“名录”上查得的资料； G：GROUP“团体”的销售。 在朋友间； 借助专业人士的帮助； 企业提供的名单； 更广阔的范围。 我们的销售对象基本上都是公司，也许是生产鞋子的公司，也许是提供鞋子材料的中间贸易商；是男性或女性，也许影响购买决定的只有一个人，也许要由采购员、技术员、有权决定的人等多人认可才能决定。 确定了我们的潜在客户对象后，才能思考如何在有限的时间内，用什么方法有效率地接触潜在客户。 直接拜访； 连锁介绍法； 接收前任销售人员的客户资料； 用心耕耘您的客户； 直邮（DM）； 销售信函； 电话； 展示会； 扩大您的人际关系。 虽然潜在客户都可能成交，为了获得最大的效益，我们必须再把这些潜在客户分类管理，以提高销售的效率。 在销售实务上可依下图顺序进行，并可配合销售人员的报表、年度有望客户管理表、月度访问计划表来帮助销售活动。 * 安安（中国）有限公司 n（无） N（大） 需求 a（无） A（有） 购买决定权 m（无） M（有） 购买能力 M+A+N：是有望客户，理想的销售对象； M+A+n：可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望； M+a+N：可接触，并设法找到A之人(有决定权的人) m+A+N：可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资； m+a+N：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； m+A+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； M+a+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； m+a+n：非客户，停止接触。 依 可 能 成 交 的 时 间 分 类 按照“放弃与否”加以分类： 1、应继续访问的； 2、拟暂隔一段时间再去访问的； 3、不拟放弃的。 把“打算继续访问的客户，其再去访问时间的间隔”加以分类，可分为：20天以内、40天以内、60天以内及80天以内。 依 客 户 的 重 要 性 分 类 所谓重要性是指客户可能购买数量的大小，虽然每一个客户对销售人员而言都是最重要的，如果要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。