销售型公司如何掌控新人的成长轨迹.ppt

一周内重点： 公司企业文化，制度文件夹理解，快速溶入团队； 以培训内容为基础，实践、学习、总结为工具； 定目标，对达成情况进行考核； 解决好培训理论记忆、口语转化； 解说产品清晰，常规问题一对一解答； 五步销售法理解执行准确； 常用话术的文字化； 常用技巧的摸拟与运用； 组织一次产品考试；（时间在入职第三天） 对一月内新人在十人以上者，组织一次新人产品知识竞赛； 至少见二个客户，对不能见二个客户的员工，要找出原因，不行的人，第一时间内劝离； 解决员工心态与知识问题，充分沟通与指导，全面进入状态； 移动商街销售是一项系统工程 知识点 移动互联网 移动商务 移动信息化标准 四步销售法 转化层 自我检查 口语转化 通俗易懂 自我训练 商务经理与培训脱节 技巧层 特殊问题 灵活解决 编故事 方法: 收集—体验 思考---创新 长程计划 高效率的训练是渐进的过程，因此不需要赶在一、两天内就结束。让新手在刚上工的头几天就感到有归属是很重要的。但更重要的是让他们能够长期的为公司潜心效力. 确立阶段性目标，做好培训及工作指导计划. 第一天 第一天： 培训在工作执行检查； 发放资料：百问百答、相关产品资料、市场工具等； 明确目标,交待任务 落实“传帮带”人员，不能让员工做孤燕； 目标： 全面回顾，盘点培训重点； 执行中行为与培训对照，找出差异；---执行力，转化 对工作无思路，不知如何下手----明确指引，简单化（帮助员工进行目标分解与指导）重思路； （知识层---转化层---技巧层 五步销售法） 对打电话的理解，解决心态问题； ---正确看待业务，调整心态； 会议中强调要自己找资料； 第二、三天 三项检查导入;（确定行业及关键词、资料准备等） 例行事件: 晨会: 明确目标,分配任务 工作时间段内: 检查\指导\评估 安排传帮带人员出去见一次客户 你打算怎么做\多问为什么\? 每半天进行一次工作总结,重在心态问题的解决 每天一定要安排时间进行全面总结,集中解决员工遇到的问题. 安排员工对练、集中问题的销售模拟 要有客户见，先由员工带，然后再独立去见 第四、五、六天 必须有客户开始见，如没客户见，必须找原因； 不合适人员要劝离：能力、愿力、习惯、团队表现； 组织一次考试，重在检查基础知识； 写一份人员资质报告及解决方案（一月内）； 技巧 走动式管理； 多组织小游戏体现公司活力； 多角度解说公司企业文化； 介绍公司优秀人员认识，建立榜样的力量； 优秀人员对新员工的建议，明确工作方向； 借用小组长对新员工进行工作指导，共同解决； 鼓励重于指导； 新人一月专家速成计划 主要方式 : 同化制度: 迅速认同公司(文化同化),产品, 明确有效的市场开发方案; 人的传帮带, 新人 建立基于一周内\一月内的统计与问责制 要求经理集中开会共同讨论针对性新人培训的思路与具体的解决方法 培训: 销售模式\ 市场注册状况的分析\\关键词的选择\\常见客户拒绝的解决办法与思路 考试:主要在基础知识\设定环境下的解决思路与话术 摸拟: 常见问题及场景 知识竞赛: 重在活跃气氛,知识检查,增强竞争意识,明确不足 利用百问百答进行员工测试,要求能回答基本问题,进行二人模拟 工作方法与工作思路，版报，经理沟通，书籍等 建立系统的培训方案与行动计划 阐述工作责任和奖赏---开诚布公,现身说法 确定新员工了解整个公司的营运状况。 明确责任和义务:我的工作职责是什么（目标及任务） 下一步我的工作如何开展（制度与流程） 一个月以内我的工作如何开展，明确实质性的工作内容？ 如何才能更好的的做好本职工作（技巧与方法）？ 以身做则使其明白，一个好的工作表现会得到怎样的评估及回馈. 成功的前辈来现身说法有关工作上晋升的机会、潜力及个人收益. 明确榜样，树立目标：找优秀商务做好分享，指出下一步的工作思路，并做好相互之间的沟通工作，帮助其树立工作目标. 新人的作用 * * 新人的作用： 企业创新的源泉； 鲇鱼效应； 满足企业的扩张，企业不同阶段的需求； 面临的困难：招人、育人成本居高不下？--重视新人; 人才成长缓慢，不能满足企业与市场的需求； 专业型销售人员缺乏； * 成长路线图：基础客户邀约、会场服务能力、谈单能力等； * 不是薪酬问题，也不是能力问题，只是无法融合的问题。这既给企业造成损失，也给人才制造了机会成本的损失。所以企业文化的识别从面试者一踏进企业的第一次开始，就应该开始，并且其比重甚至应该大于专业能力。适合的才是最好的，这句话在这个时候显得比什么都重要。 以“求大同存小异”的态度来对待新员工 ; * 激情\比较浮躁，这是