饰品专卖店陈列培训手册.doc

饰品专卖店陈列培训手册 第一章 终端陈列总述 一、陈列的目的和形式 终端陈列是指以提升品牌形象、拉动产品销售为目的，在终端卖场所做的有关公司产品陈列、品牌形象展示等相关活动。 　? 陈列，就是将适宜的产品以引人注目的方式展示于合适的位置，以满足客户需求，从而增加销售。这个概念非常清楚地指出了陈列的目的就是：增加销售额和利润，而它的一个手段和方法就是展示。 ?　 陈列讲究的是一种产品摆放艺术，好的陈列可以有效利用空间，被利用的空间未必要大，但是一定要有效利用，而且必须跟周围的环境能匹配起来；好的陈列一定要能造成一种视觉冲击力。 简而言之，陈列是一种产品摆放的艺术，是一个有效利用的空间，是一种视觉冲击力。 ? 二、陈列对产品销售的影响 ?1．陈列与消费者购买心态的关系 ? 　陈列对于产品的销售非常重要，这主要是因为陈列与消费者的购买心态密切相关，它会直接影响到消费者的购买决定。据消费者购物心态分析，大约60%的消费者因为店内的一些促销、广告、陈列而影响到他的购物决定，而这些消费者在事前是没有任何决定要去购买的，由此可见，陈列对于商家来说真是非常非常的重要。 ? 　2．消费者的基本消费心态 消费者之所以会去关心商店内的陈列，主要因为消费者有一些基本消费心态，这些基本的消费心态会在消费者浏览商品时默默地诱导消费者去关心商店内的陈列，从而影响到消费者的消费决定。比如通常一个人视线的移动速度都是每秒一米，所以如果商店的陈列做得不够醒目，就很可能在转瞬之间使自己商店想要传达的商品信息被忽略掉。这些基本的消费心态非常有助于做好商品的陈列。 ? 三、陈列的原则 为了更好的做到商品展示，终端陈列要遵循以下原则： 分区定位原则：根据商品类型及功能将其分类，并确定店面的区域分布，如饰品店的商品可分类六大类，即：护肤品化妆品专区、化妆工具专区、包包公仔专区、礼品专区、饰品专区、针织百货专区。通过分区定位，便于顾客在购物时有目标性的选择，避免因找不到所需货物或来回走动浪费时间。 顾客伸手可取原则：商品展示要便于顾客拿取，处于陈列面的最前端可以轻松获得。 商品满货架陈列原则 ：中岛货架要求货品饱满，不空柜台；挂钩标准背柜所有挂钩陈列商品丰富，商品不足时，要保持商品处于挂钩最外端，保持陈列面的美观。 商品陈列的关联性原则：对于商品在用途或功能在有关联的，在使用一种商品时有必须或可能使用另一种商品的，有可连带销售的，在陈列时保持陈列的位置相近或相邻，方便员工推荐及顾客选购，如镜子和梳子，洗面奶和爽肤水等 季节性变化陈列原则：在有季节性商品上市时，需将季节性商品陈列在最靠近入品的位置，位置突出显眼且陈列形象具有吸引力，并相应调整其它商品的陈列位。 ? 四、陈列的主要类型 终端陈列包含：分类陈列、主题陈列、季节商品陈列和促销陈列。 在做商品陈列时，首先要对店铺的商品进行区域化分，确定每个区域的功能性，通常我们根据门店的商品类型及其功能性将店面分为六大功能区，即：护肤品化妆品专区、化妆工具专区、包包公仔专区、礼品专区、饰品专区、百货专区。 在做卖场功能性分布时，零售行业多采用磁石点的设计原则。 所谓磁石，是指卖场中最能吸引顾客眼光注意力的地方，磁石点就是顾客的注意点，要创造这种吸引力是依靠商品的配置技巧来完成的。商品配置中磁石理论运用的意义是在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客逛完整个卖场，达到增加顾客冲动性购买率比重的目的。一般卖场磁石点分为五个，应按不同的磁石来配置相信的商品。 ? ? ①　第一磁石点。第一磁石点位于卖场中主通道的两侧，是顾客必经之地，也是商品销售最主要的地方。此处配置的商品主要有： ● 主力商品： ?购买频率高的商品： ● 采购力强的商品。 ② 第二磁石点。第二磁石点穿插在第一磁石点中间，一段一段地引导顾客向前走，第二磁石点在第一磁石点的基础上摆放，主要配置以下商品： ● 流行商品： ● 色泽鲜艳、引人注目的商品： ● 季节性强的商品。 第二磁石点需要超乎一般陈列装饰，以最显眼的方式突出表现，让顾客一眼就能辨别出其与众不同的 特点。同时，第二磁石点上的商品应根据需要隔一段时间便进行调整，保持其基本特征。 ③ 第三磁石点。第三磁石点指的是中央陈列货架两头的端架位置。端架是卖场中顾客接触频率最高 的地方，其中一头的端架又对着入口，因此配置在第三磁石点的商品，就要刺激顾客，留念顾客，所以通 常可配置下列商品： ● 特价商品： ● 高利润商品： ● 季节性商品： ● 公司促销商品。 ④ 第四磁石点。第四磁石点通常指的是卖场中副通道的两侧，是充实卖场各个有效空间的摆设商品的地点。这是一个希望能让顾客在长长的陈列线中引起注意的位置，因此在商品的配置上必须以单项商品来规划，即以商品的单个类别来配置。为了使这些单