房地产销售技巧（逼定的技巧）.docVIP

在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？. R u4 ?$ U X??V$ a2 d6 _9 q/ ^- A [6 K* q h1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：4 J: V, [: D/ q6 i7 I x4 f1）抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；) l) J, d2 Y3 c2 { q2）直接要求下决心；$ k1 [7 _ S1 e8 c) L3）引导客户进入议价阶段；; j2 [ o | m1 N; \: W) @4）下决心付定金；9 [??U. H- o5 B4 N! p2．强调优点：（根据各个项目不同优点强化）4 ]6 ~1 N! L9 S: ]1）地理位置好；9 c( t8 n) N( ]; ^, z4 c Z2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）；6 S V??f5 n! I _ n d3）视野开阔，景观好； . z6 f( J ]$ @??s+ j4）建筑物外观风格独特；6 u2 c/ Y0 ?9 x# V6 U5）小区环境好，绿化率高；( a0 S. }1 I6 A, Z8 |6）周边设施齐全，生活便利等；6 `6 c* J9 [ ^ D7）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；3 ]8 K* M5 C: d+ X6 V; a; ~- Z. K% c- U! @ H. @% C以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。! f$ b+ w! ]+ C+ a6 d5 G9 | `* a1 n( r! r3．直接强定6 y$ E# y9 p; x# T5 D, O如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：( {+ Q2 H: w! p! v1）客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；8 o; S- x, F. B- m; ^) F6 h* m* m2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；$ b/ L, Z( q: r% Y0 t) F( z c9 u3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；6 G6 `* j) C* k0 q/ }- t7 E4）客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。5 J# o6 ^9 I, S8 j( M( _ w; W??L. t# X, w) B* G5 q4．询问方式6 ?( x??d9 h% P/ V在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：6 C3 s5 B; Z* ]% t2 w9 K7 c I1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等；0 _; D- s( a) S! X( G- f# z2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。3 U( F; a y??Z- e Q, x# O( l/ g- A; {6 K5．热销房屋：( } N W! M9 H对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。- v, L, M X) G( h6 u- p+ d c- Z/ r \, o6．化繁为简：6 X9 z1 i8 K( U??l+ X在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。??W! \??R- l4 i! \ ~. f0 @3 ~( `7．成交落实技巧: Y6 }* Z, [7 K9 `4 N; ?. a谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都是一样的。”