新概念营销（new）2010.pptVIP

已购客户你了解多少？ 你了解你的客户吗，你了解你的已购客户吗？ 你相信你的客户分析吗，你的营销计划是根据什么制定的？ 你的客户登记、客户分析是 怎样进行的？ “其实，已购客户才是我们最重要并且最应该去仔细研究的群体”。 只有真正地了解你的客户，尽可能了解他们的消费习惯、娱乐习惯、活动范围，从个性化中找出一些共性的东西才能制定出最合理的营销战术。设计填写一份详尽细致的成交客户信息表，以此为依据制定相应营销策略将能事半功倍。 四十、创造客户口碑 创造客户口碑 十多年来，“万科物业管理好”已经成为购房者家喻户晓的共识。万科通过各种方式进行客户维系，提升客户满意度，创造良好的口碑，进而提升客户忠诚度，促进二次购买和亲友推荐购买的提升。 那么如何创造客户口碑呢？ 每次项目的首次推出一定要保证将最完美的东西呈现给客户。 保证整个销售环节的流程和礼仪要规范统一，以规范统一的销售服务提升公司的品牌形象。 销售现场提供更人性化的细节服务，将为你的产品加分。 创造客户口碑 让客户发自内心地爱上你的楼盘——让客户发自内心地你的喜欢楼盘不仅是告诉客户楼盘有什么，而且要告诉客户有的这些东西能带给他们什么样的生活变化，这是客户更关心的。 良好的售后服务能提升品牌价值。 有条件的情况下物业管理提前介入。 创造客户口碑是一个系统工程，需要整个系统内工作人员通力合作，坚持从细部出发、用心服务，持之以恒。客户口碑的创立将给项目销售带来巨大的原动力。 “细节决定一切，客户维系要做一辈子” 谢 谢！ * 低开、平开还是高开？ 平开——是开盘的价格基本等、同于客户的内心期望，不高也不低 对客户内心的期望价的估计毕竟是一种预测，如果这种预测不准确甚至是偏高的话，就会对开盘成功带来影响。 与客户内心的期望值一致，即使客户购买了但其兴奋度反而会下降，对外口碑宣传的积极性下降，对口碑的形成不是很有利。 开盘后的价格调整策略的余地变小，在没有达到一定的销售率前不敢轻易提价，这点也极不利于口碑的宣传和开盘过后的房屋销售。 一旦市场出现逆转，价格可操作的空间几乎没有，会处于不敢涨也不敢跌的尴尬局面。 低开、平开还是高开？ 高开——是开盘定价高于客户的心理期望 地块属于极为稀缺的地段，同类地段的项目几乎没有。 产品的各个环节品质均大大超越常规楼盘。 体量不大，公寓不宜超过10万平方米；别墅不宜超过100幢。 开盘前客户积累的量远大于可销售量。 采用何种价格受项目的体量、产品品质以及开发商资金的紧张程度影响，不同的价格策略带来的结果也不一样，大多数情况下，低开高走的定价策略是最常用也是最安全的策略。 二八、善用房展会人气 善用房展会人气 很多开发商每年会在房展会投入大量的人力物力，租用较大场地、投巨资搭建精致的展位，意在房展会上聚集更多人气，但往往这些人气其实是“假”人气。 那么如何“去伪存真”、吸引真正人气？ 如何将房展会的人气转化为真正的购买力？ 如何将房展会的看房效应发挥到最大？ 善用房展会人气 首先，我们要挑选较好的展位，先声夺人的好展位是成功的前提，所以我们要仔细研究参观人流，好的展伪既是人流动线的焦点，也是人流容易驻足汇集的地方。 其次，当然是布展，展台要高大醒目，做到桌尔不群，新颖亮丽（切记不要一味追求创新创奇而忽略了楼盘的展示目的，核心卖点的诉求要一目了然）。 再则，房展、时客户众多，可以大量使用使用受过培训的兼职大学生临时扩充人力来解决这个问题。 最后，安排吸引眼球的现场演出或活动，搭配主持人在串联时对产品做介绍和渲染。 围绕展会目标开展工作，过滤伪人气，吸引真人气，尽量最大可能将房展会人气引入项目，并通过相关促销手段将其转化为潜在购买力。 二九、“创造”看房人气 “创造”看房人气 为什么要“创造”看放人气？ 只有确保大量的看房人潮，才能形成较多的意向购房有效客源，没有看房人气，何来买房人气； 看房的人多了，不管是否会购买多一个人看房就多一个人的口碑宣传； 大量的人气会形成很好的气氛，这种气氛会给客户形成心理上的压力，从而加速购房决定； “创造”看房人气 怎样来“创造”看房人气？ 首先要找到一个或几个本楼盘的看房亮点（样板房、样板段必不可少） 楼盘必须要有自己特色和亮点，这是整个策划的基础。 必须跳出传统营销思维误区，变“让人来买”为“让人来看”。 既然看房也有成本的，不如把这些成本集合起来，把“买房有惊喜”转化成“看房有惊喜”，别看只换一个字，却是观念上的转变。 要围绕楼盘楼盘自身的亮点及已落成的样板区样板房设计一个大型的互动活动，这个活动目的就是短期内一下子聚集大量看房人气，从而迅速积累有效客户并扩大口碑。 把看房客户