保险网络PPT.ppt

保险网络（） 讲师简介:孙红兵 1999年8月年加盟中国人寿 2000年6月兼职祖训 2002年10月省级祖训 2004年至今部门经理：戴窑，新丰，周奋，永丰，新垛 准客户开拓的方法　 疑惑 寿险营销为什么有人终身从事? 区别 寿险营销人员最害怕 我们为何缺乏足够的准客户来源？ 是市场的原因吗？ 还是我们的行销方法有问题？ 扪心自问 你每天的工作中用于开发准客户的时间是多少？或者说你最重要的工作是什么？ 你是否在寻找不同类型的准客户来源? 你有持续开拓准客户的习惯吗？ 你对你的准客户来源有详细的追踪记录并设法发现最适合你的市场吗？ 成功有方法 持续的准客户开拓习惯 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统 如何有效地开拓准客户 (一） 建立习惯 （二）寻找途径 （三）高效开拓 （一）建立习惯 销售中80％的时间用于 准客户开拓！ 每天可以没有成交， 但不可没有准客户的积累！ （二）寻找途径 １．缘故市场 成也缘故,败也缘故 ２．转介绍市场 我们强调转介绍的原因 拥有一定数量的准客户是业务员最重要的工作； 转介绍虽然不是唯一取得优质客户的方法，却是最佳、最有效的方法； 有关采用转介绍的争议性认识（1/2） 认识之一：转介绍是在销售成功之后的事 心理背景：不成功的客户不会介绍， 介绍了也很难成功。 事实真相：转介绍的成功不局限于促成。 有关采用转介绍的争议性认识（2/2） 认识之二：销售成功后最好不要马上进行转介绍，递送保单后或续收费时伺机进行，甚至最好在客户获得理赔之后。 心理背景：不要让客户觉得我们贪得无厌。 事实真相：因为自我设限， 影响了进一步加强信任的可能。 什么样的时机索取转介绍比较恰当？ 不很局限于环节和时机，只要你和客户建立了信任或融洽的关系； 合适的转介绍有可能是先敏锐地获得信息，后决定使用信息的方法； 索取转介绍六步骤 取得认同---张大姐您好：多年来感谢您对我工作的支持，购买我们公司的产品。为了提高对客户的服务能力，我在不断地学习，最近我们公司与国际知名咨询公司麦肯锡合作，开发了一套适合中国国情的客户需求分析工具，想到您多年来对我的支持，所以先来为您服务。（填问卷）A、展业。B、索取转介绍。 提供姓名或范围---您知道我的工作就是为更多的人提供保险服务，麻烦您介绍五位朋友给我认识。 A、象您一样成功的人。B、提升最快的人。 C、象您一样有爱心的人。D、您朋友中最愿意帮助人的人。 E、对您最信任的人。） 资格确认----对客户提供的准客户名单进行确认。 询问是否还有其他人选---问他能想到的人。 准确锁定----确定可以用何种关系去联系准客户。 （好朋友并去信去电介绍、认识并提到关系不错、听别人提到过） 重复以上步骤 转介绍 陈玉婷 台湾保险天后，持续挑战3W（1周完成3件保单）已超过762周，拥有客户超过2000人。 ３.直接推销市场 陌生拜访 信函开发 电话约访 网络行销 展示行销 4.目标市场 定义：具有同习性．特征．需求， 　　　个体间具有一定程度的影响力　 　　　和亲和力　 家族保单：锁定客户的家族作为目标族群，深度经营，从而成为客户家族中大多数成员的保险顾问。 班·费德文 一位保险界的传奇人物。这位在其住家附近方圆40里内，一个只有1.7万人口的东利物浦小镇中推销保险的纽约人寿经纪人，曾创下在一天中售出2500万美元的保单，一年售出超过1亿美元的保单的记录。而他一生销售出超过10亿美元的保单,这个金额比起全美国80%保险公司的销售总额还要高。他从业近50年，每年的销售额平均为300万美元。1984年他获得强·纽顿·罗素纪念奖，此为保险业最高荣誉。 开发家族保单的四大利好 节省成交成本：信任让你少走很多弯路 提高服务效率：家族性的群体服务及区域服务能够节省时间 建立个人品牌更容易：家族聚会易于口碑的传播，易行成对你的依赖 利于事业长期发展：家族对你的信任将会给你带来更多客源，更多的家族保单 5.保户市场 （三）高效开拓 　　寿险营销客户服务为本！ 成功方法 持续的准客户开拓习惯 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统 保险网络（） 保险网络（） 保险网络（） 寒暄时比较和谐； 收集资料时适当的询问； 递送计划书； 促成失败和成交； 递送保单； …… 保险网络（） 取得认同 提供姓名或范围 资格确认 询问是否还有其他人选 准确锁定 重复以上步骤 保险网络（） 索取转介绍六步骤 保险网络（） 保险网络（） 深入经营拜访过的每一个客户，对每一个客户都提供良好的服务，在已有的客户中“筑巢经营”，以便获得源源不断的转介绍名单。 保险网