谈判制胜技巧.ppt

课程概要 第 一 节: 了解谈判 1.谈判的定义 谈判风格情景问卷 2.如何成为一个更成熟的谈判者 第 二 节：谈判的过程 1．SECAM谈判过程 2．谈判准备清单 第 三 节： 谈判的谋略 1．站在买方的立场 2．谈判中的财务原则 3．采购政策文件 4．谈判中的力量来源 5．谈判中的战略和战术 6．团队谈判 第一节: 了解谈判 谈判是商业经营成功的重要过程。当今的商战犹如战场角逐， 兵家以诈而应，企业以争而存，日趋激励的市场竞争，均需丰智 赛谋，并使我们面临着众多的机遇和挑战。 人生在世，你无法逃避谈判。 从事经营活动，除了谈判你别无选择。谈判是交易的前奏曲， 谈判是商业的主旋律。掌握高超的谈判的技巧，能够通过谈判与 合作伙伴达成双嬴的合作协议，这对于当今的经营管理人员，特 别是资深销售人员、销售经理是非常重要的。 为何与孩子对阵，很少胜算？ 孩子： 明白自己的要求 知道如何去得到它（还没上学时早就摸透了爹妈的脾气) 为一己之欲可以冷酷无情 不怕羞、不后悔，也没有负疚感 对妨碍他如愿以偿的人从不讲温情 没有长远打算 父母： 无尽无休的给予/也有不给予子女的 有责任感 爱面子 总吃后悔药 有负疚感(总觉得于心难安） 温情脉脉 并非什么都拿得出来的“聚宝盆” 爱作长远打算 为了得偿所欲不顾一切的决心是孩子的共性，但人到成 年，这种决心往往会逐渐消失。 由儿童到成年这中间会发生许多事，钟摆会由一个极端摆向另一极 端。 小时候你能不顾一切争取到冰淇淋，而长大后到了谈判桌上，却会 大吃起对方送来的“卷心菜”。这时你走到了另一极端，所以在谈判中 连遭失败。 生活既不会是冰淇淋，也不会是卷心菜。两者常常相伴 而来。 谈判的艺术就在于善于在两者之间取得平衡。你眼里的 卷心菜在对方眼里乃是冰淇淋，反过来也一样。你的卷心菜 (要提供的东西)是对方的冰淇淋，对方的卷心菜(需回报的东 西)是你的冰淇淋。 会做买卖的人，善于发现买主的需求，提供自己能提供 的商品，这样才能买卖成交，皆大欢喜。 谈判的目的不是“取胜”，而是“成功”。 了解谈判 人类的每一种有目的行为都是为了满足某种需要。作为谈判人 员，你必须要充分理解对方的需要，不断探寻对方需要。通过运用 必要的、专业的技巧，去发现、建立和满足对方的需要。 如何化解双方的分歧，获得对方的承诺，这就成为谈判的主要 课题。 谈判的本质便是通过不同的利益交换来满足自己的需要，或者 交换自己不需要的东西而得到自己需要的东西。 谈判就是交流 谈判的涵义： ? 谈判的起点是“有所需要” 谈判是两方及两方以上的交际活动 谈判的目的是要获得某种利益，寻求利已的互惠主义 谈判是一种协调行为的过程 第一节: 了解谈判 谈判的定义： 谈判是一个双方或多方为最终取得互惠协议而进行的沟通和协 调的过程。通过这一过程来化解分歧，获得承诺，进而赢得彼此满 意的交易。 谈判的重点要放在利益的探讨上，最终争取双嬴的结果，一个 “博弈双嬴”的结果。 所谓“嬴”，就是谈判的双方在合理成本下，获得承诺。这就是 说，获得承诺所带来的利益，必须和所付出代价成正比。 第一节: 了解谈判 成功的谈判，与选择的谈判时机是密不可分的。 谈判时机选择必须具备以下条件： 对方提出了有条件的承诺 对方提出的异议是你无法用产品利益去说服的。 在你开始争论前，弄清楚对方的全部期望值。 你已经提出相关交易条款并牢记所有的谈判条款。 第一节: 了解谈判 在以下几种情形下，我们可以确认谈判是成功的： 谈判没有浪费时间，所花费的时间都是值得和必要的 谈判是在积极和健康的气氛中进行的 从质量角度看谈判取得了很好的结果 谈判成果很快就能够付诸实施 从长远观点来看谈判成果会是很稳定的 谈判双方都感到满意并能够促进双方之间今后合作的顺利进行 双赢的思维是告诉我们 人际交往中要寻求互利， 双方都对决定感到满意并 决定致力于计划的实施。 （而不是妥协） 双赢的人具有三种品格 是：正直、成熟、富足的 心态。 人际交流的6种思维 双赢思维： 选择去赢并确保对方也赢就是双赢思维。 特点： 寻求互相利益 是合作而不是竞争 更多的倾听、做更长的沟通、更多勇气的沟通 人际交流的6种思维 赢\输思维: 只顾及自己的利益,只想自己赢、别人输，把成功建立在 别人的失败上。比较、竞争、地位、权力主导他们的一切。 特点： 大多数人的共同剧本 以权力主义来处事 运用地位、权力、资产、财产或做人技巧去赢 人际交流的6种思维 输\赢: