银行渠道和培训总结.pptVIP

* 如基金产品 * 包括营销和后期与他们之间进行关系的维护 * 包括营销和后期与他们之间进行关系的维护 * 包括营销和后期与他们之间进行关系的维护 * * * 对客户要真诚，从小事做起 提前拿一些业务号，给特别着急的客户，帮她提前办业务。办理业务结束后留下联系方式 营造氛围，让客户主动送上门。在银行周边社区宣传，告知客户在银行有固定的免费咨询点，客户可以随时去做股票咨询或看行情 不断记录客户的各种拒绝，总结解决办法，积累经验 经纪人心声 讨论和总结 问题一： 活动策划的目的是为了挖掘客户，你认为可以和银行合作的策划种类有哪些？ 选择其中一个活动，通过以下几点加以说明 1、目标客户 2、活动准备 3、活动内容 4、期望达到的效果 5、如何跟进 与银行合作的活动模式 股评报告会 理财知识讲座 投资说明会 产品宣传会 银行周边及社区宣传 股评报告会模式示例 目标客户： 有能力投资的客户 银行的VIP客户 活动准备： 邀请函（比较正式） 折页 电脑、投影仪 引领员，信息收集员 会场布置：有讲台，桌椅，水，互动的活动需要为客户需要准备礼品 会议时间：两个小时 地点：银行或者外租场地 参会客户数量：100人 活动内容 主持人介绍： 团队主要人员构成：团队里负责策划、咨询、后期维护的人员。可以给客户一种感觉，我们是有战斗力的团队，有安全感 报告： 证券投资报告。a.行情方面；b.产品（债券）高端客户有资金优势和保本性 银行理财报告 个股咨询。为了提高客户为了满足自己手中股票方向感的问题 联系单的填写。获得客户信息 会议期间有中场互动，和客户接近一个距离感 期望达到的效果： 成功率为20%（20个客户） 如何跟进： 根据联系单的信息把客户分派给经纪人，逐一和客户联系并进行筛选 当市场部经理带领你进入银行并和银行主管见面后，同意你在大厅做宣传，下一步你要做哪些事情？把你认为要做的事情按重要程度依次排列。 问题二： 第一步：与大堂经理沟通 第二步：与柜员沟通 第三步：银行周边调查 与大堂经理沟通： 讲明白我来这里的目的，我能给他带来什么。我可以帮忙做些什么 详细攀谈： 窗口办理的业务分类：对公，个人，VIP， 基金 柜员的情况，作息时间，客流量，来源，分类，营业时间高峰期 询问在哪里放宣传品，遵守银行的规定 询问这个网点有没有进入过其它券商 若有其他券商，则冷静地对待这一问题。去了解他对这家券商的态度。同时和该券商的经纪人搞好关系 了解他需要什么，帮助解决问题 与大堂经理沟通（续）： 与柜员沟通： 午休时和柜台人员逐个自我介绍 记住他们的名字 工作内容 作息时间 特别是所长主管 经常沟通，了解个人爱好，需求，是否有问题需要帮助解决 银行周边调查 周边券商。座落地点、客户经理概况、手续费情况 客户为什么在那个银行的券商开户，都很了解。向客户了解为什么去那个地方开户，知己知彼抓住对方的弱点，进行有针对性地营销 社区。人流量，居民构成 学校，商铺，写字楼，企业的分布和构成 周边的银行 目的是为了更好的展业策划活动 银行周边调查（续） 对客户的维护 帮助他们： 比如可以帮助填资料表格，并且可以节省后边人的事件。所以银行知识要掌握，学习银行知识 利用专业知识营销：基本面的分析在营销技巧中非常有用处。因为客户不知道，所以他很信服和感兴趣 经纪人心声 遇到特殊客户，比如你对老股民说什么，他都不信 首先， 我们自己先要自信。如果当时客户已经这么跟你说了，就不要这样继续下去，可以在旁边找一个非常和善的人，和他去介绍，但这个内容是围绕刚才大家说的那些内容的。声音要大，实际上是说给刚才那个客户听得。如果他能听进去，回家会考虑清楚，日后会回来 你认为银行网点中的关键人物有哪些？与他们的利益点是什么？ 你认为可以从他那里得到什么支持？或期望他们有什么样的行动？ 就这些人而言，你应该从哪些方面进行维护？ 问题三： 银行的关键人物： 主管，大堂经理，柜员 和他们的利益点 他们手中有好的客户资源 同时，也可以和他们交换客户，把我们的客户介绍给他们做银行业务，换得他们的信任和支持 希望得到什么支持或者行动： 帮助介绍客户 联系宣传活动 提供便利 提供绿色通道 快速办理业务 提供理财室供客户休息。网络支持 提供客户资源 哪些方面进行维护： 节假日、生日礼物，短信祝福 热情地对待他们，帮助他们完成一些任务 利用共同的利益锁定客户，把其他银行存款拉到所在银行 了解并推广银行产品 分担大堂经理的职责，帮助解决一些纠纷，维护秩序，得到主管认可 协助日常工作，帮客户拿号，填表，开户汇款单 精通各项银行业务（逐渐积累） 建立私人关系，投其所好，足球、篮球活动 在当前市场环境下，人人“谈