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技术如何变成销售高手 什么是技术 根据工作的具体内容，按照流程对工作通过简单的脑力和复杂的手动进行的行为。 技术如何改变成销售 1、心态的改变 2、认识的改变 3、现状的改变 4、未来的改变 什么是销售? 1销售是将某样东西的价值传递给别人,从而获得这个人的认同.信任.同意拥有并渴望购买.(牛津词典) 2销售是通过交易使商品或服务产生价差的过程. 3销售是向需求者介绍所能提供的利益,以满足其特定需求的过程. 4销售是将任何东西卖给任何人的过程.(乔-吉拉德) 5从顾客的角度来说,销售就是让其产生舒服感觉的过程. 销售可以给你带来什么? 1不做总统就做销售! 2丰富的人生阅历 3白手起家的能力 4一生没有顶点 5财富增值的手段 6过程的乐趣 关于销售的几个小案例 1渔夫与哲学家的故事 销售工作必须具有获得业绩的销售能力 2敢用与不敢用的故事 企业需要什么样的销售人员? 3销售冠军的长相 企业招聘三不看—填简历时不看 测试时不看 录音时不看 谁都可以做销售吗? 1诚信的品质 2坚韧不拔的毅力 3乐于学习,永不满足 4很强的沟通力 5喜欢销售—有完成销售目标的强烈欲望 6销售生涯中永恒价值—持续的订单 7见钱眼开,追求财富 企业需要什么样的销售人员? 1身体健康,心理健康 2热爱销售工作,渴望成功 3性格坚韧,永葆活力 4工作有方,珍惜时间 5沟通能力强，信赖团队 6学习能力强 7与公司共进退,主动勤奋 这 样 的 特 点 最 需 要! 销售人员的六个力 1自信力—迅速与陌生人建立关系 2理解力--- 发现与满足他人需求 3取悦力---让别人感到舒服 4影响力---让别人说:是 5意志力---自我控制,自我执行 6执行力---以结果为导向的行动力 初次拜访 1 答应给予客户较多的回扣 2 答应对方要求的服务条款或优惠条件 3 给予更多的价格让步 4 建立双方彼此的信任 客户内心是如何看待拜访人员的? 1 渴望深入了解销售人员所推销的商品 2 渴望拜访人员深入了解目前自己所遇到的问题 3 小心提防---销售人员都是来推销产品的 4 无法推脱,应付一下就算了 如何消除客户的防范心理? 1 顺水推舟,迎合客户的观点和看法 2 据理力争,详细讲解我的产品可以带给客户什么样的利益 3 诉苦示弱,表示自己身不由己,没办法,生 活压力大,只能这样 4 引用案例,讲解其他公司是如何使用我的产品的 初次拜访获得成功的前提是? 1 锻炼灵活机智的沟通与反应能力 2 赠送客户喜爱的礼品以讨好客户 3 通过某大人物的引见 4 在拜访前要通过各种途径充分了解客户,并有足够的准备 如何衡量初次拜访的成功? 1 初次拜访只要超过一个小时就叫成功 2 拜访后一方明确同意另一方采取的具体行动就是成功 3 客户接受了产品手册就是成功 4 客户给了销售人员名片就是成功 自信力 ? 1自信力---迅速与人建立良好关系的能力 2精神形象---自我相信.相信自己的产品 3自我形象---干净整洁有品位 4自我肯定---肯定自己.自我激励 5自我期许---设定目标.追求成功.形成激励 6适度自信---凡事有度,否则适得其反 理解力？ 1理解力就是通过他人的话语．表情．肢体动作或某种意义的文字看出他人的需求意图 2消费心理的研究 3公司意图的研究 4持续的学习力和运用知识的能力 5倾听是正确理解的必要条件 影响力？ 影响力－－就是让别人说是的能力 影响力－－沟通力 影响力－－控制力 影响力－－说服力 影响力－－谈判输赢的关键 影响力－－销售成交的关键 如何让别人说－是！ 1自信是前提！ 2生死时速－－抓住前后３分钟！ 3关键时刻让话题不再继续的技巧－－打岔 4让别人说“是”的关键－－自己不要说“不” 5保持理智－－关键时刻要控制话题和发展的脉络，这样才会让对方进入你的伏击圈 6迎合对方让其尽量多说－－言多必失！ 7恰到好处的赞美是让对方说“是”的良方！ 取悦力？ 1取悦就是让别人感觉舒服感觉高兴 2是对客户持续的愉悦服务—记住!是持续! 3没有人不想被取悦 4创造机会，拉进距离 5人脉就是钱脉,人脉始于联系! 6笑容是成本最低效果最好的成交手段和取悦方式 7好话　好意　好借口 意志力？ 1意志力就是一贯化的自我控制和自我执行 2情绪控制 3坚持不懈 4自我修正 5衡量得失 6善待失败 草原上狮子和羚羊的故事 执行力？ 1执行力就是个人或团体达成目标所需要的能力 2强烈的责任心是第一位的！ 3执行力就是行动力,执行力只能从执行中来 4三要素：信守承诺　结果导向　永不言败 行动决定结果 5不要犹