3增员与辅导.ppt

增员要点三部曲 处境--营造危机感(引起困惑或不安) 给予--旅程地图(给予参考方向) 教导--回答4个基本问题(解决心中疑问) (1)人保寿险是什么样的公司？ 历史 实力 优势 机会 成就 ------ 人保集团最新的数据 人保集团截至6月底,总资产1907亿,比去年同期增长66%; 截至6月底,总保费864亿,比去年同期增长68%; 人保寿险截至6月底,总保费163亿,由去年排名第9位上升到第6位; (2)业务员的工作是什么？ 开发客户，建立友谊 帮助人们 为我们的国家利益着想，建立一个资金投资渠道 会见客户 (3)你应该做些什么？ 遵照我的指导进行工作 与有趣的人们建立联系 参加晨会 通过培训，为成功作准备 (4)为了帮助你取得成功，我能做些什么？ 向您展示一个您能效仿的工作模式 对于您需要了解和做的事情进行培训 我帮助别人的成功范例或许对您的期望是最好的参照 渐知诚意 日见仁心 WWW. PICCLIFE. CN 24 400-8895518 小时客户服务热线 增员与辅导 唐班 1997年从事寿险事业, 历任业务员、业务主任、 分处经理、组训专员、经 理助理，现任人民人寿 汉口中心支公司副总经理 培训过的企业： 中信实业银行；农业银行；汉口银行;神丹集团；武汉美好愿景房地产;万联证券。楚天卫星电台保险时空特约嘉宾主持。 座右铭:就算面对悬崖峭壁也要高奏胜利的凯歌! 消极变积极的方法 改变自我对话的素质就会改变内在环境素质 消极词汇 积极词汇 惧怕 谨慎 失望 未达水平 泄气 积累能量 急躁 与时间赛跑 受到侮辱 受到激励 被拒绝 尚未接受你而以 失败 尚未成功 正在患病 正在康复 新 人 辅 导 辅导就是辅助与指导 辅助就是协助，即在我们的工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得成效； 指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。 有效辅导的原则 永远以组员的利益为先 言传不如身教 注意区分不同：年资、个性、情绪、主题 有计划性的改善过程 多变化,多趣味性 新 人 辅 导 新人辅导的内容 新人辅导的时机 最有效的新人辅导 新人辅导的注意点 新人辅导的内容 知识 K 习惯 H 态度 A 技巧 S 1 2 3 4 5 6 （年） 保持率 % 技能 知识 态度与习惯 由此可见， 是辅导的重点。 学习的遗忘曲线 新 人 辅 导 重 点 专业的知识（Knowledge)—新人需要知道什么？ 注重阶段性需求，由浅入深，按部就班，份量适当。 内容包括： 人寿保险的意义与功能 投保实务 商品条款与组合 同业险种与特点 社会保险 财务与税法 为人处世 社交礼仪 医学保健 …… 正确的态度（Attitude）—什么观念和态度使其全力以赴？ 保险推销，态度最重要。有了正确的态度，才能拥有信念的力量；才能从容面对拒绝、克服挫折感，保持恒久的积极和热忱！ 主要包括：? 对销售行为 对寿险行业 对公司 对商品 对主管 对伙伴 对客户… 新 人 辅 导 重 点 熟练的技巧（Skill）——他必须会做什么？ 主顾与市场 如何接触准客户 说明的要领 反对问题处理 V. 促成的方法 VI. 递送保单的技巧 VII. 客户管理及售后服务 VIII. 客户转介绍的要领 训练的主要内容： 新 人 辅 导 重 点 良好的习惯（Habit)——他必须经常做对哪些事情？ 专业知识是销售的基础；正确的态度能勇于面对客户；熟练的技巧会强化自信；但真正让业务人员留存并持续成功的是良好的工作习惯！ 内容包括： ● 自我管理、自我规划 ● 时间管理 ● 工作计划管理 ● 目标规划与管理 ● 其他 新 人 辅 导 重 点 新人辅导的时机 请 做 连 线 题 新人从事