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中国 联通 市场 分析 及 营销 策略 探讨 课程名称：市场营销学 专业类型：艺术设计 学号：…………. 姓名：……….. 指导教师：……….. 时间：2008 中国联通市场分析及营销探讨 摘要：十年耕耘，十年收获。十年的奋发图强，中国联通从一个新生的企业，迅速茁壮成长，逐渐成为中国电信市场上的主要参与者和竞争者。多年来的技术创新，不仅使中国联通的通信能力和生产力不断提高，也大大提升了中国联通的技术领先优势和竞争优势，大大增强了中国联通在市场上的核心竞争力。在中国移动推出“动感地带”，联通相即推出了“UP新势力”但销售情况不佳，通过我们的分析和整合，联通产品的市场占有份额将有一定的提高。让联通重现生命竞争的有力地位。 关键字：中国联通、市场分析、战略制定及营销策略 一、中国联通　 中国联合网络通信有限公司（简称“中国联通”）于2008年10月15日由原中国联通红筹公司、中国网通红筹公司合并成立。其前身之一的中国联合通信有限公司，是经国务院批准,于1994年7月19日成立的我国唯一一家能提供全面电信基本业务的综合性电信运营企业，主要业务经营范围包括：GSM移动通信业务、国内国际长途电话业务（接入号193）、批准范围的本地电话业务、数据通信业务、互联网业务（接入号16500）、IP电话业务（接入号19710/17911）、卫星通信业务、电信增值业务、以及与主营业务有关的其他电信业务。 二、市场分析 联通主要是低端用户，话费大多在100元每月以下。中国联通的ARPU仅为80多元钱，远不及中国移动的水平。长期以来，联通通过价格战使更多的消费者使用手机，低价的形象也根深蒂固。 就从宏观环境角度分析，中国移动和中国联通各有自的特点。如下表： 中国联通 中国移动 优势 唯一的全业务运营商； 可以发挥多义务捆绑销售的综合优势； 体制比较规范、灵活性较好； 继海外上市后又率先在国内A股上市，融资渠道灵活； 品牌形象有可能因为CDMA向高端提升； 国家不对称管制，政策优惠（如CDMA的手机租赁政策） 传统品牌； 市场知名度； 市场占有率约70%； 运营经验丰富； 集中了90%左右的高端用户 劣势 主要业务市场占有率低； 寻呼业务萎缩； 130移动用户的APRU值偏低； 在高端用户当中品牌没有树立 网络容量已经不够，2代频率紧缺制约进一步发展； GPRS可能给原来拥有2代语音通道更添拥挤； 长途干线光纤骨干网不够 机会 移动业务持续增长，市场份额不断提高； CDMA获国家政策支持，有望带来品牌形象的改变； CDMA向3G的过渡可以更容易； APRU有望提升 大量的投资引进； WTO市场开放，政府逐渐取消了不对称管制； 在推广GPRS，多媒体短信并向3G过度方面进展更快； 产业链更加成熟和各SP的关系更加牢固、数量更多 威胁 国家不对称政策倾斜在逐渐取消； 新的移动营业商的进入改变市场格局； CDMA1X从进度看落后于中国移动的GPRS,时间紧迫； 中国电信、中国网通的小灵通对低端用户为主的联通影响更大 新的移动品牌照的发放将改变移动市场的格局； 中国电信、中国网通的小灵通发展顺速实际上已分流大量用户和业务量； 中国联通的CDMA正在从高端、低端市场全面构成威胁，并分流业务量 就上面表现的劣势外，联通内部劣势： 1.整合之难。联通是由网通和联通两个独立单位融合而来，有不同的背景，不同的企业文化整合要漫长的时间。 2管理的标准化缺乏。联通完全是用感觉在做市场，发展和定位目标不明确，企业没有固化的管理标准化。 3.人才劣势。中国移动的高薪和福利吸引了很多高水平的人才，无论是技术人才还是管理、营销人才，新移动的人才优势都强于新联通。 4.联通品牌战略模糊。中国移动，大部分老百姓的感觉应该是移动电话的代名词，而且是高端的，因为中国移动的广告已经深入人心，老幼皆知。而且中国联通在这块也有投入，但是相比而言，定位不明，品牌不大气，没有形成类似中国移动的品牌效应。 5.GSM网络的资源及信号较差。中国联通作为新兴的运营商，发展较晚，G网由于频点资源少而先天不足，网络建设没有远期规划，太急功近利。联通的网络是在一边建设中，一边放号的。 6.市场渠道不畅。品牌劣势导致市场劣势，市场劣势致使渠道成本增加，渠道覆盖能力有限，渠道问题又反过来影响消费者，加上 竞争对手贯用的排它性渠道操作和终端宣传抑制，很多手机卖场、 专卖店、维修点都不愿意出售联通产品的，联通的渠道开拓难度可见一斑。 7.企业综合实力较弱。 三、战略制定及营销策