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东华花园 销售推广策划书 天津驰泰房地产东华项目部 2009年4月7号 一．临沂房地产市场特点和营销法则 　　1、临沂房地产市场特点 　　【市场成熟度较低】 　　受政策、经济总量以及市场化水平的影响，临沂的房地产开发起步较晚，住宅商品化水平不高，居住水平较低，建筑规划设计落后，缺少新的开发理念和营销推广策略，消费者的商品房消费意识差。 　　【消费力弱】 　　因为经济总量有限，消费者的消费意识守旧保守，对房地产等大宗商品的消费非常谨慎，消化能力弱。 　　【价格敏感度高】 　　在临沂，价格是消费者购房时最关心的因素，属于典型的“价格型市场”，在考虑完价格的因素之后，消费者才会考虑诸如地段、配套、户型、物业等其他方面的因素。 　　【期房难卖】 　　临沂的老百姓对看不见、摸不着的东西是持有较大疑虑的，崇尚眼见为实的原则。 　　【投资客较少】 　　临沂的房地产市场需求是以本地自住需求为主，投资的情况比较少见。 　　【“名片”式住宅项目曾风靡一时】 　　此类住宅项目的最大特点就是做成全城最高档的住宅小区，将城里最有权和最有钱的金字塔尖人士一网打尽，制造小“富人区”。象开元集团开发的滨河花园和开元上城是临沂普遍认为的高档小区。 　　【以配套商业为主要赢利点】 　　几乎所有的住宅小区都最大限度地增加商业面积，以商业部分为盈利重点。临沂市民对沿街独立商铺情有独钟，只要位置不是太偏僻，都能卖出好价钱。 　　【订单式开发】 　　一些重要部门（税务、电信、银行等）和垄断型企业单位的团体订购就能消化掉数量较大的房源。 象齐鲁园，中国银行和中国工商银行，联通公司的团购占据了其大部分房源。 　　【规模制胜】 　　在10几万㎡就算得上大盘的城市里，凭借规模能够争取到很多优惠政策，甚至是打包式的优惠政策。 　　【成本低】 　　在临沂搞开发，综合成本较低，包括土地成本、建安成本、配套成本、税收成本以及人力成本、管理成本等。 　　【后续拿地相对容易】 　　本条特别是指那些已经在当地成功运作过项目的开发商。 2、临沂房地产营销法则 　　【客户篇】 　　临沂房地产的客户构成比较简单，主要分五类： 　　1、公务员与事业单位等泛公务员阶层，尤其是在政府任职多年的大小官员； 　　2、私营企业主；特别是各专业市场内的商户老板。 　　3、电力、电信、能源、金融、烟草等垄断行业以及当地支柱性企业的干部职工； 　　4、外地经商、务工人员；他们选择在家乡买房置业，或供养自己的家人、或作为自己返乡时的落脚点； 　　5、下属县城和乡镇富裕人群。 　　【产品篇】 　　1、从建筑形态看，临沂的住宅项目仍以多层板楼最受欢迎； 　　2、占有稀缺资源的别墅、类别墅等低密度产品代表了最高档的住宅产品； 　　3、近年来随着小高层、高层产品的出现，购房者开始逐步接受与认可。目前临沂房地产市场处于由多层产品向高层、小高层产品过度的发展阶段；南北通透、采光良好的板楼是市场的主流。特别是市区多层的减少，导致市区多层的热销。 　　4、从户型来看，临沂人户型的需求正在由传统的大三室占绝对主流向中小三室和两居室过度；二居室的户型一般在80-100㎡左右，三室户型面积则在110-130㎡左右。 　　产品是决定临沂房地产项目成败的关键，入市前，必须深入研究市场的需求特征，以迎合市场为产品设计方向，做好产品优化工作。　 　　【操盘篇】 　　1、辨清该临沂的经济特点、楼市发展阶段以及自身地块禀赋，先给自己的项目定出一个最适当的市场角色，不同的整体定位绝对是不同的操盘手法；总共四种类型，市场领导者、市场挑战者、市场跟随者和市场利基者； 　　2、不做第一，就做唯一。临沂不大，房地产项目却很多，务必要找出自己项目中独一无二或最稀缺的资源，例如教育社区、温泉社区、公园社区等；通常，各开发商在临沂做项目，基本都是以“第一人居社区”、“第一大盘”“比邻名校的首席住宅”等概念高调入市； 　　3、眼见为实和身临其境才是最高的营销境界和操盘思路；临沂不大认期房，最好用现房说话，在前期良好的工地环境、热火朝天的施工现场和一定的工程进度对于客户的吸引、掌控、稳定起着决定性作用；最理想的情况，就是在部分工程进度达到3层甚至封顶的时候再开盘；楼盘工程进度也是宣传的重点内容； 　　4、活动营销、节点营销，事半功倍；在临沂能够举办几场数百人、上千人的活动，那是非常震撼人心的，尤其是认购、开盘等现场销售等活动，越热闹越能煽动众人的情绪，房子卖得越好、越贵；开盘前可要准备多套价格表，根据现场情况调换； 　　5、价格策略要谨慎；不要去触碰消费者的心理上限，低开高走绝对是最安全的定价策略；同时，在临沂销售房屋，关系客户非常多，尽可能在定价上预留